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Click to edit Master title style,*,JS5,993.3 2002,来自,中国最大的资料库下载,销售高手培训,-,克服异议,克服异议,目的：,掌握一些实用的技巧以克常见的异议,运用：,每当顾客对我们的观点表示担心或者说“不”时使用,收益：,异议是我们达成销售的指示牌.,在面对异议时,要表现出信心,通向成功的阶梯,1.,通过提问来认识和确认需要,2.,提供解决方案：特点、利益及证明,3.,检查,销售进展并揭示异议所在,4.,克服异议,5.,达成交易,五步销售法,今天，我们探讨第四步,销售第四步：克服异议,异议的重要性,异议表明销售的进程,异议使需求更明确,也可能是“购买信号”,是达成交易的机会,我们可以帮助客户做出购买的决定,因此，我们要欢迎异议！,克服异议的步骤,保持冷静并提出问题,确认异议内容及类型,提出解决方案,达成协议,客户为什么会反对?,不相信,不理解,要更多,没兴趣,做不到,“我不相信能买这么多的销量”,“我不需要.”,“这对我有什么好处?”,“这期的促销位置已经满了.”,“你需要提供更好的促销活动.”,第一阶段:了解你要解决的问题,保持冷静/注意倾听,不要因为你以前听过就随意插话!,想一想,他讲的真正意思是什么？,提问,找出答案!,“,是什么原因让您这样认为呢?”,“就您提到的这个问题,可以,让我多了解一些情况吗?”,“,您的观点很特别请您再多解释,一下,好吗？”,“,我不知道自己是否真的明白了您的意思,您再说说吧。”,“,哪个是你最关心(担心)的事情？”,你的核心目标是让对方多讲话,仔细听并了解他的问题所在.,提问例子,客户：“我当前销售的产品很多。我不需要新的产品。”,你：“您为什么那样说呢？”,客户：“你看，我这里位置有限,而且我也不认为你介绍的新产品会是我的销量有所增加。”,你：“您担心的问题只是货架空间和未来的销量吗？”,客户：“是的，而且,XX,品牌还有更多的广告支持.”,你：“哪个问题对你最重要呢？”或“哪个问题是最影响您销售额的呢?”,客户：“要我说的话，应该还是,货架空间的问题。”,公开探讨以,鼓励他交谈,封闭式探讨,以关注焦点,确定首要问题,第二阶段:诊断异议的类型和数量,异议的类型:,不相信,没兴趣,不理解,要更多,做不到,确诊异议,你,：,“哪个问题对你最重要呢？”,客户：“要我说的话，应该是,货架空间问题。”,你：“那么，主要问题是，我们如何解决货架空间,来增加,新产品，增加销量，是吗？,客户：“是的”。,你：“如果我们可以找到解决货架空间的方法,你会增加这些新品种吗？”,客户：“是的”。,说明,确定首要问题,重新描述该问题时,要便于自己更好地解决它,检查进度,（尝试达成协议）,第三阶段：开出“药方”,1,重申你的热情：李经理,，我真的认为这种产品非常合适你的商店！,激发兴趣,2,封闭式问题以创造需要：,你想要缓解库存压力并增加商品的利润吗？,3 将利益与他的需要相连：,根据其他类似商店的销售情况，该产品每周可以获得100元的额外利润每年就增加5200元的利润啊！,基础“药方”:没兴趣,基础“药方”:不明白,重复异议,并重新了解他的看法：,那么说，你是想了解我们的社区免费派发样品对您商店的销售有什么帮助?,重申事实及优点：,我们以前类似活动的销售记录表明,阐明信息,基础“药方”:不相信,承认关切：,李经理，我明白您的感觉,您不是第一个人提出这样的问题,而且，如果我是您的话，也会提出这个问题。,确认可以接受的证据来源：,如果我向您说明这类促销在以往的销售情况，这样可以帮助您作出判断吗？这个促销确实很棒,提供证据并结束：,当前的情况是很棒吧，,您愿意再考虑一下吗？,提供证据,基础“药方”:要更多,有创造性：,准备一些灵活的方案以备不时之需。,目标要高：,不要轻易动摇重申你提议的价值要避免“没有回报的给予”,列好清单：,你只有这个问题吗？（以此问题为契机尝试结束。）,是交换，而不是给予,“,如果你,那么我会”,谈判交易,使用谈判的四大原则：,第四阶段：抓药治病克服异议并达成协议,使用强有力的事实和,利益,来削减反对意见,接着达成协议！,你：,客户：,你：,“,首先，让我们看看”它的销售情况会怎样呢“？这种商品的60%属于冲动购买，因而其利润高达20%。你展示的商品越多，你销售的商品也就越多。难道那不正是你追求的效果吗？,“,当然但是空间问题怎么处理呢？”,“,好的,只要看一下周围，我就不难发现有几种商品销售比较缓慢而且利润较小。因此，我们完全可以削减或更换这些商品。”,（指给他看）,“如果你将我们的新产品摆放在那里，只需几周你的销量就会增加10%而你的利润也会增加12%到15%。我们这样做可以吗？”,总结：克服异议,异议是销售进程中的一部分；,在态度和技巧上做好准备；,询问+聆听=找到病根；,对症下药，药到病除。,
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