销售技巧培训_2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售技巧培训,1,为什么选择做销售,汤姆,彼得斯：领导等于销售！,销售是各行各业成功人士的基本功,李嘉诚：有人问我致富的秘诀是什么，是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，销售技能花两亿元我都不肯卖。,2024/11/18,2,最好的理财产品是什么？,股票,基金,存银行,外汇黄金,现货期货,第三方理财,都不是！那是什么？,你自己！,2024/11/18,3,吉拉德,发名片：,一张、一盒？,吃饭、看电影、打保龄球、看橄榄球,吉拉德：,我卖全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己,2024/11/18,4,生命中最重要的两次推销,把自己推销给自己,我是最棒的！我是最好的！,把销售推销给自己,销售是正确的，销售是天经地义的，销,售是理所当然的，销售是成就感，销售,带来的是满足感，销售就是一切，销售,等于收入。,2024/11/18,5,每个业务员都会遇到,不需要,不需要,不需要,我什么都不需要,被反推销,肯德基、麦当劳,2024/11/18,6,韦尔奇,“,你记住，世界上没有人可以保障你，企业保,障不了你，公司保障不了你，国家保障不了,你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。,只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。,有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收,入，没有顾客连董事长都要下岗。,2024/11/18,7,老师请大家记住,当你是一名杰出的销售高手的时候，你怎么,可能没保障？经济景气的时候需要推销员，,不景气的时候更需要推销员，不景气的时候,更需要擅长销售的人去创造业绩创造利润。,但是景气的时候领死工资的有工资可以领，,不景气的时候领死工资的就没有工资可以领,了，他们可能就要下岗了，可能他工作都找,不到了。推销员永远不怕不景气，永远不怕,没工作，销售是世界上最有保障的工作。,2024/11/18,8,送大家五句话,我是开发新顾客的专家。,我是产品介绍的高手。,我可以解除顾客任何的抗拒点。,每一个顾客都很乐意购买我的产品。,我提供给顾客世界上最好的服务。,让你心灵深处真心接受了，你真心相信了、你真的购买了这五句话给你自己的时候，你就会被开发出这五种能力来,改变思想，改变观念，你的情况将会大不一样！,2024/11/18,9,销售的流程步骤,1.,做好准备,2.,建立信赖感,3.,找出顾客的问题、需求与渴望,4.,塑造价值,5.,分析竞争对手,6.,解除顾客抗拒点,7.,成交,8.,售后,9.,转介绍,做好,9,点，你的销售将无往不胜！,温馨提示：,具体分析，且听下回分解！,2024/11/18,10,做好准备,对整个谈话的结果去做准备,第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金,额是多少；,第二，对方要的结果是什么；,第三，我的底线是什么（成交的底线）；,第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒；,第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒；,第六，你要问自己我该如何成交。,2024/11/18,11,做好准备,做好精神上的准备,我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾,客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供,给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任,何时候。,2024/11/18,12,做好准备,体能上的准备,下一项你需要对产品的知识做准备,你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底,为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什,么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什,么？你要复习一下才能出马去做销售。,2024/11/18,13,做好准备,顾客背景的准备,1.,背景、家庭、生活、事业、健康、爱好,2.,顾客生平的一切：包括顾客的生日、血型、家庭，什么时候结的婚，,小名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项，在什么地方,第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目标是什么。,2024/11/18,14,建立信赖感,一流的销售人员花,80%,的时间去建立信赖,感，最后只需要,20%,的时间就能成交。三,流的销售人员花,20%,的时间建立信赖感，,所以最后他用,80%,的力气去成交，但也很,难成交。,2024/11/18,15,建立信赖感,做一个善于倾听的人,当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。,2024/11/18,16,建立信赖感,赞美！,每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜,欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东,西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美,2024/11/18,17,建立信赖感,不断认同对方,对，我很认同；有道理你讲得是没错；很好我学到了很多东西。,2024/11/18,18,建立信赖感,模仿顾客,沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的,专业（产品知识的准备）,穿着,顾客背景,2024/11/18,19,建立信赖感,见证,1.,顾客现身说法,2.,照片,3.,顾客名单统计,4.,你财务上的成就,5.,你拜访过的城市、国家以及经过,2024/11/18,20,找出顾客的问题、需求和渴望,三大原则,问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。,顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。,人不解决小问题，人只解决大问题。,2024/11/18,21,塑造产品价值,四大方法,专家团队,银行合作、政府项目,公证、抵押担保,复利，憧憬美好明天！,2024/11/18,22,分析竞争对手,三件事,1.,取得他们所有的资料、文宣、广告手册；,2.,取得他们的价目表；,3.,了解他们什么地方比你弱。,温馨提示：,不要批评我们的竞争对手；,是强调我们的优势，提醒顾客我们竞争对手的劣势；,三件事情上补充顾客见证，特别是同行换到我们这里的顾客，那么分析对手就可以做的很到位了！,2024/11/18,23,解除客户抗拒点,最好的方法就是预案,【,举例,】,有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么,一个人来难道你不需要问你爱人？不需要问你先生问,你男朋友吗，很多女孩子都要问先生问男朋友，你怎,么自己来。她说我不需要问。你就说在现在很难见到,你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏,你，我跟你交个朋友可以吧。这个时候她自尊抬头,了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她,家人要问她爱人问她男朋友了。,这叫做预先解决顾客抗拒点,2024/11/18,24,解除客户的抗拒点,忘记或则没有提前预案，那就用已经掌,握的知识和能力、经验来解决，切记：,解决、确定、成交,流程！,2024/11/18,25,成交,您看，明天上午还是下午到公司，请我们专业老师再和您详细沟通一次呢？,您看，您已经看了我们宣传单页，是选择几个月的还是,1,年的理财模式？,现在公司在市场大力推广时期，这个时候参加活动还可以拿到礼品，您看是先投资个,10W,还是,20W,？,只有一个方法，不断要求！,2024/11/18,26,售后维护,准备一些小礼品，特别是适合老年人、孕妇小孩的，再次见面的时候给送过去（当然送东西需要点方法）,经常性微信,QQ,、电话、当面多联系、走动客户,逢年过节，给客户发些问候信息，可以的话手写卡片、当面表示感谢，联络好感情,有计划性,2024/11/18,27,转介绍,只要做好上面提到的，二次介绍就自然来了,自然来,2024/11/18,28,温馨提示,销售是帮助他人，提升自己的工作！,切忌,欺骗忽悠客户，我们需要真诚！,切记,天道酬勤，老天会眷顾手勤、脚勤、嘴勤之人！,多跑客户、多学习、多总结、真诚待人,你将无往不胜！,2024/11/18,29,2024/11/18,30,