房地产标准化案场销售流程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,标准化案场销售流程,标准化案场销售流程,销售过程应对策略,销售过程应对策略,现场销售基本流程,房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。,现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主要战场，如何将,3,流程一：接听电话,一、基本动作：,1.,接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电*”而后开始交谈。,2.,通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的 问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。,3.,在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；,第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。,第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。,其中，与客户联系方式的确定最为重要。,4.,最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。,5.,马上将所得资讯记录在客户来电表上。,流程一：接听电话一、基本动作：,二、注意事项：,销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。,广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。,广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以,23,分钟为限，不宜过长。,电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。,约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。,应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。,二、注意事项：,流程二：迎接客户,一、基本动作：,1.,客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生,/,女士，欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。,2.,销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。,3.,帮助客户收拾雨具等物品。,4.,通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。,流程二：迎接客户一、基本动作：,二、注意事项：,1.,销售人员应仪表端正，态度亲切。,2.,接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。,（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）,3.,若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。,（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用）,4.,生意不在情谊在，送客至大门外。,二、注意事项：,流程三：介绍产品,一、基本动作,：,1.,交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户成交。,2.,按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。,流程三：介绍产品一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。,2.,将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。,3.,通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。,4.,当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。,二、注意事项：,流程四：购买洽谈,一、基本动作,：,1.,倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。,2.,在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。,3.,根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。,4.,针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。,5.,适时制造现场气氛，强化其购买欲望。,（适当的自我,SP,或请同事帮忙,SP),6.,在客户对产品有,70%,的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。,（如当时客户不能确定购买，不要执意强推，给个理由让客户下次有兴趣再来）,注：如这个周末，我们这边有活动您可以带着家人再来看看。,流程四：购买洽谈一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。,2.,个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。,3.,了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。,4.,注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。,5.,注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。,6.,现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。,7.,对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。,8.,不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。,二、注意事项：,流程五：带看现场,一、基本动作,：,1.,结合工地现况和周边特征，边走边介绍。,（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间）,2.,按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。,3.,尽量多说，让客户始终为你所吸引。,流程五：带看现场一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。,2.,嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。,二、注意事项：,流程六：暂未成交,一、基本动作,：,1.,将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。,2.,再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。,3.,对有意向的客户再次约定看房时间。,流程六：暂未成交一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。,2.,及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。将来访客户的信息，登记入公司的系统中。,3.,针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。,二、注意事项：,流程七：填写客户资料,一、基本动作,：,1.,无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。,2.,填写重点,（,1,）客户的联络方式和个人资讯；,（,2,）客户对产品的要求条件；,（,3,）成交或末成交的真正原因。,3.,根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望,(A),、有希望,(B),、一般,(C),、希望渺茫,(D),，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。,流程七：填写客户资料一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,客户资料表应认真填写，越详尽越好。,2.,客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。,3.,客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。,4.,每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。,二、注意事项：,流程八：客户追踪,一、基本动作,：,1.,繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。,2.,对于,A,、,B,等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。,3.,将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。,4.,无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,流程八：客户追踪一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。,2.,追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。,3.,注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访,邀请参加促销活动，等等。,4.,二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动,最好以一人跟踪为宜。,二、注意事项：,流程九：成交收定,一、基本动作,：,1.,客户决定购买并下定金时，需及时告诉现场经理。,2.,恭喜客户成为我们的业主。,3.,视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。（最好，直接大定。如客户大定抗性较大，根据案场规定，可以小定，给客户再一次来的理由）,4.,详尽解释定单填写的各项条款和内容：,总价款栏内填写房屋销售的表价；,定金栏内填写实收金额若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应 补金额，填写于定单上；,与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；,其他内容依定单的格式如实填写。,（注：定单上除统一格式内容，不得在定单上书写任何字迹）,流程九：成交收定一、基本动作：,1.,收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。,2.,填写完定单，将公司所留定单送交案场助理点收备案。,3.,将定单第一联,(,定户联,),交客户收执并告诉客户签约时将定单带来。,4.,确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意项和所需带齐的各类 证件。（最好拿案场统一的“签约须知”给客户）,5.,再次恭喜客户。,6.,送客至大门外，目送客户走远。,1.收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认,流程九：成交收定,二、注意事项,：,1.,与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛,.,2.,正式定单的格式一般为一式四联,:,定户联、开发商联、代理公司联、财会联。注意各联各自应持有的对象。,3.,当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但末带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。,4.,小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。,5.,小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自选掌握。,6.,定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的,1,倍予以赔偿。,流程九：成交收定二、注意事项：,定金收取金额的下限为,1,万元，上限为房屋总价款的,20%,。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。,定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自选掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。,小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。,折扣或其他附加条件，应报现场以经理同意备案。,定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。,定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原,流程十：定金补足,一、基本动作,：,1.,定金栏内填写实收补足金额。,2.,将约定补足日及应补金额栏划掉。,3.,再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。,4.,若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。,5.,详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。,6.,恭喜客户，送至大门外。,流程十：定金补足一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。,2.,填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。,3.,将详尽情况向现场经理汇报备案。,二、注意事项：,流程十一：换户,一、基本动作,：,1.,定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。,2.,应补金额及签约金，若有充化，以换户后的户别为主。,3.,于空白处注明哪一户换至哪一户。,4.,其他内容同原定单。,流程十一：换户一、基本动作：,二、注意事项,：,1.,填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。,2.,将原定