银行信贷管理第八章信贷营销管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第八章 信贷营销管理,本章讲述的内容有：,第一节 信贷营销的含义和理念,第二节 信贷营销的战略管理,第三节 信贷产品策略,第四节 信贷产品的定价、促销和分销策略,第五节 信贷退出,第一节 信贷营销的含义和理念,一、信贷营销的含义,商业银行为了创造同时实现客户目标和自身目标的信贷交易时机，而对信贷产品及其定价、促销、分销进行筹划并付诸实施的过程，就是银行信贷的市场营销。,二、信贷营销理念,美国银行家协会根据几十年中最为成功的营销企业的经验，总结出“营销观念的“四个支柱，即“客户导向、利润、全公司努力和社会责任,1、客户导向,2、利润,3、全行努力,4、社会责任,三、中国银行信贷营销的开展,1958年美国银行业协会就致力于推动银行的市场营销，而中国银行在建国后的30年间尚不知营销为何物，“存款向上交；贷款按指标，年年资金紧张，天天企业求银行，神经正常的人不会想到营销；,改革开放以后，工商企业逐渐引入市场营销，银行业一直到1997年制定“九五规划时才正式提出营销。,1、排斥阶段(50年代至80年代初期),这一时期，中国实行高度集中的方案经济，银行毫无自主调度资金的权利，吸收的存款逐级上缴，资金运用要严格遵循国家的方案安排，银行经营缺乏积极性；单一的金融结构、有限的银行业务使得金融产品供不应求，银行完全处于卖方市场，根本不需要推销自己的产品，所以此时期中国的银行没有营销意。,2、萌芽阶段(80年代中期至90年代初期),1984年中国人民银行单独行使中央银行职能。,1985年，中国开始实行“统一方案、划分资金、实贷实存、相互融通的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所加强。,1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐渐认识到经营中存在的困难，开始寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但是，这一时期的银行营销主要表达在存款推销上，同时也开始有了一些产品的创新，如1986年中国银行推行出信用卡。,3、初步开展阶段：(90年代中期起至今),1992年，中国确立社会主义市场经济体制，这使得银行业经营发生了重大的变化。,1994年政策性银行的建立使专业银行开始向商业银行转轨，对盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在的动力；而金融机构的多元化、银行业务的综合化、客户需求的多元化、银行竞争的剧烈化，给银行营销的开展带来了外部的压力。中国金融市场的日益完善那么为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。,四、信贷营销的必要性,1、银行竞争的加剧。,2、客户信贷效劳需求的行为不断变化。,3、各商业银行普遍存在存差现象，商业银行通过信贷营销，可以在自己可承受的贷款范围内尽力的扩大贷款规模。,4、主动进行贷款营销，提高本行贷款的市场份额。,5、目前贷款是我国各商业银行的主要资产业务，贷款收益仍是各商业银行主要的盈利来源，所以有必要进行贷款营销,提高贷款的盈利性。,6、商业银行通过信贷营销，可以主动发现黄金客户及稳定黄金客户群。,7、信贷营销有利于降低贷款风险，提高银行收益。,第二节 信贷营销的战略管理,一、信贷营销的筹划,信贷营销筹划必须答复四个问题：,一是本行信贷营销的现状是什么?,二是今后一个时期要到达什么目的?,三是怎样做才能到达目的?,四是如何知道已经到达目的?,要答复这些问题就要进行调研、分析、设计、评估，这些工作过程构成整个筹划过程。,二、信贷营销的筹划过程,1、分析现状,首先是自我分析，就是先在银行信贷部门自审自查，以获得根本的现状估计。行内的信息资料包括：现有产品、定价、促销、分销的营销组合战略及其效果；现有营销机制运行状况；经营业绩；信贷市场占比变动；客户反响的意见；内部各部门及职工对信贷营销的看法；财会报表及相关财务指标等等。,其次对宏观、微观环境因素变动的分析。,最后分析存在的问题和机遇。,2、制定目的和目标,3、制定战略,4、评估结果,第三节 信贷产品策略,一、信贷产品的概念和特点,1、概念,2、特点：产品无形性；业务关联性；趋同性和差异性并存。,二、信贷产品组合及生命周期策略,三、新产品开发,第四节 信贷产品的定价、促销和分销策略,一、信贷产品的定价,二、信贷产品的促销,三、信贷产品的分销,第五节 信贷退出,一、企业生命周期理论与银行信贷退出,任何企业都有一个生命周期，其像生物有机体一样，也有一个从生到死、从胜到衰的过程，商业银行贷款的发放不能相伴相随借款企业的一生据。,据统计，二十世纪初期美国100家最大的公司中至少只有16家还似曾相识，1970年?财富?杂志发表的前500家大公司有三分之一在1980年前已不复存在，而在80年代期间，又有230家公司占46%从财富杂志上消失，据?日本100强企业?一书记录，百年中，始终列入百强的企业只有一家。,资料来源：姜建清 银行信贷退出理论和实际研究 金融研究 2004年第1期 第1页,二、信贷退出时机的选择,银行信贷资金的运动必须与企业的生命周期相吻合。表现为两个方面，一是银行信贷产品在企业经营相对稳定，融资风险相对较低，具有较大开展潜力时进入。二是银行信贷产品在企业将进入衰退期，对归还贷款有问题时很快主动退出,三、信贷退出方式的选择,四、我国商业银行信贷退出的壁垒及其约束,五、银行在信贷退出方面应做好以下工作,1、加强对国家经济、金融形势、企业生命周期的预测，使信贷进退与企业的生命周期相吻合。,2、通过贷款的五级分类、企业的信用等级评定，随时掌握企业的还贷能力，随时调整贷款的决策。,3、及时果断的做好信贷退出决策。信贷退出决策包括的内容有：信贷退出客户决策；信贷退出时机决策；信贷退出数量决策；信贷退出通道决策等。,4、接受中央银行货币政策有关的窗口指导，实行有保有压的信贷政策。如近年应压缩对钢铁、电解铝、水泥等过热行业的授信总额，加大对符合市场准入条件、环保和技术条件好的企业贷款。加大对农业、增加就业和助学贷款等方面的贷款支持。,