超级销售培训课程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,超级销售课程,第一单元 销售新模式拜访客户的步骤,第二单元 如何建立客户对你的信任,第三单元 顾客的购买动机及需求,第四单元 创造力的销售,第五单元 顾客性格分析,第六单元 异议的处理技巧,第七单元 结束销售六大原则,超级销售课程第一单元 销售新模式拜访客户的步骤,1,第一单元 销售新模式拜访客户的步骤,销售新模式顾问销售法,顾问销售步骤的六大过程,第一单元 销售新模式拜访客户的步骤销售新模式顾问销售法,2,销售新模式顾问销售法,顾问销售的目标是,顾客需求,第一，产品在后，而且随时确定自己了解顾客的需求。,要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从,产品导向转变为,顾客导向,销售的关键所在。,销售新模式顾问销售法顾问销售的目标是顾客需求第一，产品在后,3,顾问销售步骤的六大过程,开场,顾客需求,产品定位,抗拒,成交/行动步骤,追踪工作,顾问销售步骤的六大过程开场,4,第二单元 如何建立客户对你的信任,了解每位顾客在心灵深处面对寿险顾问常有的20大期待,使顾客对你产生信任感最有效的方式,成功销售的主要决定因素,第二单元 如何建立客户对你的信任了解每位顾客在心灵深处面对,5,了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待：,1，只要告诉我事情之重点就可以了：,我不要又臭又长的谈话，请有话直说。,了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待：1，只要,6,2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：,如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。,3，我要一位有道德的寿险顾问：,能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。,2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：,7,4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了：,如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。,5，证明给我看：,如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。,4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了：,8,6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：,如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。,7，给我看一封满意的客户的来信：,事实胜于雄辩。,6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：,9,8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：,过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。,9，向我证明价格是合理的：,我想确保自己支付的金额是合理的。,8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给,10,10，告诉我最好的购买方式：,如果我买不起，但我还想要你的产品。,11，给我机会做最后的决定，提供几个选择：,坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。,12，强化我的决定：,让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。,10，告诉我最好的购买方式：,11,13，不要和我争辩：,即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。,14，别把我搞糊涂了：,说得愈复杂，我愈不可能购买。,15，不要告诉我负面的事：,不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。,13，不要和我争辩：,12,16，不要用瞧不起我的语气和我谈话：,如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。,17，别说我购买的东西或我做错的事：,让我知道其他人也犯了同样的错。,16，不要用瞧不起我的语气和我谈话：,13,18，我在说话的时候，注意听：,我试着告诉你我心中想购买的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。,19，让我觉得自己很特别：,如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。,18，我在说话的时候，注意听：,14,20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买：,不要用寿险顾问的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。,20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强,15,使顾客对你产生信任感最有效的方式,A、专注的,聆听,B、聆听,关键字,关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入,挖掘需求,，找出背后的含意。,使顾客对你产生信任感最有效的方式A、专注的聆听,16,B、充份的,了解客户,的需求,C、多听并注意,不要打断,客户的话语,D、在我们与顾客相处的关系中，运用,间接的原则,帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳,B、充份的了解客户的需求,17,成功销售的主要决定因素,关心客户,愿意,花时间与客户沟通,尊重,客户,成功销售的主要决定因素关心客户,18,第三单元 顾客的购买动机及需求,顾客到底要买什么,顾客为什么不再上门,当顾客不能或不愿说出需求时,第三单元 顾客的购买动机及需求顾客到底要买什么,19,顾客到底要买什么,愉快,的感觉,问题,的解决,顾客到底要买什么愉快的感觉,20,顾客为什么不再上门,3%,搬家,5%,其它同业有交情,9%,价钱太高,14%,产品品质不佳,68%,服务不周,顾客为什么不再上门3%搬家,21,当顾客不能或不愿说出需求时,无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应该放弃需求，改用产品销售。在提出部分资讯后，记得回过头来询问顾客：（,您觉得如何,?）、（这和目前的作法相关吗?）、（,我的意见是否,切题,?）、（,我接下来会谈A、B和C，您需要我们强调哪一部分,?）,当顾客不能或不愿说出需求时 无论顾客不肯说出需求的原因是,22,第四单元 创造力的销售,在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质,利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。,第四单元 创造力的销售在发挥创造力的同时，我们应具有的五大,23,在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质,专注,敏锐,谨慎,机警,热诚,在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质专注,24,利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单,1、,估你的优势。问你自己：,我哪里做的很好?,2、,评估你需要改善的领域。问你自己：,我可以改善什么?,要对自己诚实。寻找下一次可以有不同做法的事情。,利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单1、估你的优势。,25,3、寻求一个外在的观点。问你自己：,我可以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观点。,找一个可以提供附加价值的同事，问他：（,这是所发生的事这是我处理的方法你认为如何?,）将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持,开放的态度,。,4、,创造行动步骤,：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规则。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一个。,你将了解你的成长不仅是渐增性的，而且是,几何性,的。,3、寻求一个外在的观点。问你自己：我可以去哪儿学习更多的东西,26,第五单元 顾客性格分析,研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程。,第五单元 顾客性格分析研究顾客个性只是想增进运用销售过程的,27,权威导向，重实质报酬，目标导向,权威导向，重实质报酬，目标导向,28,同理心强，善长言语表达，理念宣传,同理心强，善长言语表达，理念宣传,29,爱好和平，持之以恒，忍耐度佳,爱好和平，持之以恒，忍耐度佳,30,喜欢精确，重视专业性循规蹈矩,喜欢精确，重视专业性循规蹈矩,31,适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂,适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂,32,第六单元 异议的处理技巧,顾客的抗拒通常是个好讯号,，表示顾客在正在仔细评断你的想法，而这一切可能是因为他被你的想法所吸引。抗拒让顾客有机会,评估,整个情况，以做出,谨慎的决定,;,抗拒也让寿险顾问保有竞争力，并随时保持警觉。大多数经验丰富的寿险顾问都表示，他们害怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒越多越好，而是强调抗拒在销售过程中的重要。,第六单元 异议的处理技巧 顾客的抗拒通常是个好讯号，,33,由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以,诚意和能力,回应,，应该能顺利建立可信度，并居于领先地位；如果你能够帮顾客解决问题，那更是保证成交。,最重要的是，面对顾客的抗拒时,千万不可放弃,，也不要变得自我防卫。面对顾客抗拒时，你必须一而再、再而三地努力，才能够解决问题。绝对不要和顾客辩论，也不要自我防卫有一位寿险顾问曾问过他的组员：（,你们曾经因为,辩赢顾客,而卖出任何东西吗？）,由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以诚意和能力回应，,34,第七单元 结束销售六大原则,成交前须完成五大工作,主要的close销售技巧有以下几种方法,推荐原则,十三条心灵维他命,第七单元 结束销售六大原则成交前须完成五大工作,35,成交前须完成五大工作,A、,准备好每一个步骤,：,维持销售的动力与气势，以便推动整个销售周期。每次销售拜访前，都必须为下一步骤做好准备工作，丝毫不可马虎。,成交前须完成五大工作A、准备好每一个步骤：维持销售的动力与气,36,B、,成交前应该理清的问题,：在成交前，务必搞清楚时间架构、决策人士、经费预算、采购标准、竞争以及你的排名等。,C、,事后的追踪,：遇上大金额的交易时，大多数的顾客不会当场就表示同意或拒绝，所以事后的追踪工作也是完成交易的一部分，不要等待顾客和你联络。,B、成交前应该理清的问题：在成交前，务必搞清楚时间架构、决,37,D、,面对现实,：,根据事实评量自己的成交机会；提出成交前应该提出的问题，以辨别销售机会是否真实存在；把注意力集中在真的机会上。,E、,将成交视为过程,：设定目标，熟知达到成交前应完成的工作，在每次拜访顾客时，都要提出一项行动步骤。,D、面对现实：根据事实评量自己的成交机会；提出成交前应该提出,38,主要的close销售技巧有以下几种方法,1、,请求结束法,：请客户,尝试,使用产品,2、,假定结束法,：假定客户决定要购买而,直接地,告诉客户产品的其它细节,主要的close销售技巧有以下几种方法1、请求结束法：请客户,39,3、,抉择结束法,：向客户询问你较喜欢哪一种：A或B，以便了解自己的销售过程,进行,到哪个阶段,4、,试用结束法,：只要产品,方便,给客户尝试的机会就可采用此法,5、,正反面结束法,：鼓励客户了解产品的优缺点，以下,T字型,为图表方式作分类,优点 缺点,3、抉择结束法：向客户询问你较喜欢哪一种：A或B，以便了解自,40,推荐原则,您的成交结束法可以多方面运用以上介绍的，但如果您每一次的销售都能让客户,主动为你推荐,，那是最棒的！,推荐原则 您的成交结束法可以多方面运用以上介绍的，但如果,41,十三条心灵维他命,1，梦想要远大。小梦小愿绝不足以使你奋发向上。,2，看起来像个赢家。这会让你成为真正赢家。,3，许下承诺。你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。,4，以恋爱的热情去爱工作。,十三条心灵维他命1，梦想要远大。小梦小愿绝不足以使你奋发向上,42,5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。,6，养成专注于重要事项的习惯。,7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。,8，预备自己迎接每一天的胜利。,9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。,5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。,43,10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。,11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。,12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。,13，能持之以恒者方为赢家。,10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。,44,