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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,18 十一月 2024,1,颠覆传统营销中小企业营销战略,营销是卖思想,企业营销面临三个方面重大变化：,第一、消费出现个性化倾向；第二、信息全球化；第三、生产严重过剩化,。,一、独特的销售主张、先进营销思想 从哪里来？,第一、来自对消费者的深刻理解；第二、来自对竞争者的准确判断；第三、来自对市场经济形势的冷静分析；第四、先进营销理念的确立；,（一）把原来不能做成的买卖做成,1、把产品销售变成方案销售 2、解决消费者的购买能力 3、进行系统思考,（二）为消费者创造价值,提高消费者的生活质量 提高消费者的工作效率,（三）营销思想的传播,把传播过程凝聚为某种概念 提出销售的理由 讲企业的故事,二、设计新的营销模式,创意与实现途径 环节组合 分账方式 保证条件,（一）新理念的组合 （二）针对障碍革新营销 （三）采用全新的盈利方式,三、树立先进的营销理念：,第一、理念出自于盈利的动机 第二、它的内容却在盈利之外 第三、它是一种执着的追求，但不是意识形态的，不是哲学的，不是宗教的,第四、坚持理念会给企业带来巨大的经济效益 第五、获得超额利润不是最终目的 理念：真诚而又机敏,颠覆传统营销,中小企业营销战略之二,主讲：韩庆祥,立足于市场学是一个战争体系,从定位提升到战略,一、定位,（一）、定位的基本内涵,1、使企业的产品、形象、品牌在预期消费者群头脑中占据有利位置 2、是针对竞争者提出的,3、是一种观念和思想 4、是在竞争前沿确定下来 5、是与消费者沟通的成果 6、提供了战略方向,（二）定位误区,1、寻找市场空白 2、定位群体空泛化 3、定位一厢情愿,（三）定位要解决的基本问题,1、细分差异 2、选择切入点 3、要考虑放弃 4、建立自己优势,（四）定位的规划与运作,1、定位涉及的基本要素,第一、确定什么产品风格 第二、占据什么目标市场 第三、塑造什么价值形象,第四、合起来体现品牌价值,2、实现定位的系统策划 3、要针对竞争者确定自己的坐标位置,第一、进攻 第二、乘机 第三、利用 第四、固化,4、定位的飘移与失败,二、战略,（一）战略的基本认识,战略应按以下层面理解：第一、是在贯彻一种思想理念 第二、是一种方向性决策 第三、是一种实施纲领,（二）战略误区,1、落实雄心壮志的规划 2、缺乏定位的主观谋划 3、用过去的成功规划未来,（三）战略的本质概括,1、战略是一种价值,2、战略是一致性的方向3、战略可变因素在内部4、战略是聚焦过程,（四）战略实施的保证措施,1、持续 2、执行 3、创新,颠覆传统营销,中小企业营销战略之三,主讲：韩庆祥,立足于市场学是一个战争体系,市场竞争新概念,一、新概念产生的客观要求,(一)动态平衡 实现动态平衡在于企业能力，对市场适应应变能力，自我调整能力 （二）危机成功,危机应首先有防卫策略，同时通过调查将危机转化为机会.（三）障碍机会 1、物的效用满足 2、所有效用满足,3、地域效用满足 4、时间效用满足,二、新概念内涵的分析,（一）假设,1、是对事物总体和基础判断 2、是对事物趋势的认识 3、是对事物概率的分析,（二）双赢 （三）胜算,算目标、市场、竞争、最终效益 有意识忽视点什么 先想所失必有所得,（四）神入,重视调查,（五）创先,把缺点看成特色 不要自我完美 着眼于未来,（六）利基,1、充分、客观、冷静认识自己的优势 2、要有针对性策划 3、在实践中调整定位,（七）虚拟,凭借信息进行网络联盟，实现经营目标的营销活动。,（八）共生,不用经营内容协作，达到共同经营目标。,（九）借力,（十）造势,注意从众现象：第一、抓住一个事件 第二、抓住机会 第三、进行策划,颠覆传统营销,中小企业营销战略之四,主讲：韩庆祥,立足于市场学是一个战争体系,迎接新市场竞争的挑战,一、竞争的态度,两种：抱怨竞争与看成动力,（一）勇于竞争才能赢得发展机会 （二）在竞争压力下人才能发挥创造力 （三）在竞争中才能向对手学习 （四）在竞争中才能发自己优势 （五）竞争可以唤醒新需求,二、竞争的趋势,（一）融入国际化,1、国际标准规范企业行为 2、改造企业管理体制 3、营销的本土化策略,（二）面临新的市场重组,白灾效应,1、意外风险 2、新技术应用 3、国家政策宏观调控,（三）竞争的内容在不断升级,三、竞争的新观念,（一）确定企业竞争的“生态位”,1、选准“生态位”2、明确维护“生态链”责任 3、确保经营安全,（二）培育核心竞争力,1、先进技术 2、资源控制 3、商业模式 4、企业文化,（三）创名牌的战略意识,1、要坚持一贯风格 2、不做有损于品牌的事情 3、关注社会事件,（四）把握竞争方向,1、谁是竞争对手 2、重视审视市场与盈利的关系 3、重视规划竞争重点 4、竞争的最高境界是竞合,四、对商业道德的理解,承诺 契约 社会责任,
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