餐饮培训销售技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,餐饮服务,.,1,餐饮服务.1,姓 名：,吴惠峰,出 生 地：,长沙市,职 称：,湖南省服务技师,湖南省高级考评员,工作经历：,曾参加接待过华国锋、江泽民,等党和国家领导人,最喜欢的颜色：,红色和绿色,最喜欢的人物：,毛泽东、周恩来,最喜欢的格言：,人生的意义就在于人的,自我完善。,高尔基,最喜欢的动物：,狗,.,2,姓 名：吴惠峰.2,珍贵的照片 美好的回忆,.,3,珍贵的照片 美好的回忆.3,现场销售技巧,培训主题,.,4,现场销售技巧 培训主题.4,培训内容,1,、销售的障碍及解决方法,2,、现场销售技巧,3,、现场销售手法,4,、处理现场销售异议,.,5,培训内容1、销售的障碍及解决方法.5,1.,销售的障碍及解决方法,.,6,1.销售的障碍及解决方法.6,销售的障碍,一,、,自身障碍,1.,不敢推销,：,害怕拒,绝,。,2.,不会推销,：,3.,不愿推销,：,没,有技巧,。,A.,对,客有成,见,。,(,以貌取人,),B.,心情不好。,C.,吾,关,我事。,(,个,人利益同公司利益,),.,7,销售的障碍一、自身障碍1.不敢推销：害怕拒绝。2.不会推销：,二,、,产品知识障碍,1.,不了解,：,新员工,2.,不全面,：,了解不深入,3.,不准,确,：,信口开河,.,8,二、产品知识障碍1.不了解：新员工2.不全面：了解不深入3.,解决方法,1.,不敢推销,：,增强自信心。,2.,不会推销：学习掌握技巧。,3.,不愿推销：提高认识、调整心态。,4.,产品知识：加强学习。,.,9,解决方法1.不敢推销：增强自信心。.9,2.,现场销售,技巧,.,10,2.现场销售技巧.10,FAB,销售技巧,个人风格销售技巧,语言艺术销售技巧,.,11,FAB销售技巧.11,FAB,的,销售技巧,F,A,B,eatures,dvantages,enefits,特性,优点,好处,.,12,FAB 的销售技巧 FABeaturesdvantagese,F.A.B.,的定,义,F,特性,产地、份量、材料、价钱、时令、制法。,A,优点,从特性引出的优点。,B,好处,直接给顾客的好处。,.,13,F.A.B.的定义F特性 产地、份量、材料、A优点,eatures,特性,F,产地,份量,材料,价钱,时令,制法,著名出产地,富有地方色彩,.,份量非常吸引,可多或很少,菜式內材料或配料配搭,价钱特別吸引及相当优惠,季节性之食物和特別罕見有,厨师精心泡制或时间控制,F.A.B.,的定,义,.,14,eatures特性F产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富有,产品,特性,优点,好处,FAB,练,习,太子奶,湖南特产,奶香味,奶与维生素的结合,含糖少,多种维生素,口感滑润伤风,助消化,.,15,产品特性优点好处FAB 练习太子奶湖南特产奶香味奶与维生素的,产品,特性,优点,好处,FAB,练习,衫,100%,纯棉,柔软,吸汗,舒服,对皮肤无刺激,.,16,产品特性优点好处FAB 练习衫100%柔软吸汗舒服对皮肤.1,产品,特性,优点,好处,FAB,练习,課程講義第,7,頁,冬瓜盅,原盅炖,火喉十足,清甜润喉,消暑解渴,材料丰富,老少皆宜,时令,清润有益,.,17,产品特性优点好处FAB练习課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉清甜,产品,特性,优点,好处,FAB,练习,金银菜炖润肺,金银菜猪肺,滋润有益,清热解毒,火喉十足,清肺热,味道清甜,.,18,产品特性优点好处FAB练习,创,新 型,融,和 型,主,导,型,分 析 型,四种风格,个人风格销售技巧,.,19,创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型四种风格个人风格销售,得到,服务员,注意及,礼,貌,对,待,喜,欢与,人分享自己的,开,心事,容易,与,人熟落,自己作主,要求其他人,认,同他的,说话,支配一切,详细了解,食物,/,饮,品,成份及特色,要物有所,值,关,注所付出的,价钱,需要多一些,时间,作出 決定,四种风格的特征,分析型,融和型,喜,爱,新食物,/,饮,品,喜,欢,追求潮流,例如：最,时兴,、最流行,创新型,主导型,.,20,得到服务员注意及礼貌对待 自己作主 详细了解食物/饮品四种,介,绍,新食物,/,饮,品及 其,与,別不同之,处,表,现冲劲,及狂,热,说话,要有趣味性,交,换,潮流意見,被尊重,殷,勤,款待,多,了解,其需要,关,注他人所分享的事情,关,注他她,关,心的人，,如：子女，朋友,多加建,议,，加快決定,在,适当时才,主,动,招呼,不要,与,他,们,“,硬碰,”,听从,指示,不要催促,详细解释,食物,/,饮,品好,处,强调,食物,/,饮,品的物有所,值,有耐性,对,食物,/,饮,品有,丰,富的知,识,创新型,融和型,分析型,主导型,四种风格的服务策略,.,21,介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 殷勤款待 在适当时,创新型,融和型,主导型,分析型,个人风格销售技巧练习,推销饮料,推销菜品,推销口味菜,推销特色菜,.,22,创新型融和型主导型分析型个人风格销售技巧练习,1,、多用选择问句，少用特殊问句,例如：“小姐，我们有雪碧、可乐、果粒橙，请问您需要哪一种？”,2,、将客人的单一需求引向多元化选择,假如客人所点的酒水没有，服务人员可对客,人这样说：“对不起今天红星二锅头刚售完，但,我们有酒中酒霸、劲酒，口感都不错，换种口味,好吗？”,语言艺术销售技巧,.,23,1、多用选择问句，少用特殊问句语言艺术销售技巧.23,3,、利用顺口溜、打油诗或典故推销酒水,如：“到北京不上长城非好汉，到湖南不喝,酒鬼酒真遗憾。而且酒鬼酒的酒瓶是著名画,家黄永玉亲自设计的，很有特色。”,4,、借他人之口,借用消费者的话来推销酒水。如“凡是喝酒,的人都喜欢喝这种口味的酒。”“张局长每次,请客都用这种酒，因为它口感很好，您不妨,试一试。”,.,24,3、利用顺口溜、打油诗或典故推销酒水.24,5,、吉详法,此法主要用于数量的推销。如一个朋友过生日，,到餐厅聚餐，服务员问：“请问需要点白酒还是啤酒,呢？”客人回答需要啤酒，服务员需要几瓶，客人说,五瓶，这时服务员马上说：“今天这们女士过生日，,干脆来六瓶，六六大顺，多吉利的数字，好吗？”,6,、亲近法,如：“您一直非常照顾我们，今晚我特意为您推荐,一种新款果汁。”,7,、赞誉法,如：“我们餐厅有特制的药酒，可去风、活血，有,益健康，试一试好吗？”,.,25,5、吉详法.25,=,Interest,=,Creating,=,Remarks,I,C,R,ICR,升降机语言,兴趣,印象,引发,.,26,=Interest=Creating=RemarksI,ICR=,引起兴趣,/,升降机语言,价钱,:_,最新出品,:_,独特性,:_,其他,:_,一,一分钟引起兴趣,(,ICR),.,27,ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:_,3.,现场销售,手法,.,28,3.现场销售手法.28,注意,兴趣,欲,望,行,动,现场销,售手法,(AIDA,),.,29,注意兴趣欲望行动现场销售手法(AIDA).29,A,ttention,注意,现场销,售手法,向,顾,客展示餐牌,其他,I,nterest,兴趣,简,略介,绍,食物,/,饮,品的特性、,优点,及好,处,列,举,其他,顾,客,选菜,的例子,其他,.,30,A ttention注意现场销售手法 向顾客展示餐牌I,欲望,现场销,售手法,强调,食物,/,饮,品如何配合,顾,客,独,特需要,强调,食物,/,饮,品的,畅销,程度,其他,行动,主,动询问顾,客要那,种,食物,/,饮,品,主,动,介,绍,其他食物,/,饮,品,其他,A,ction,D,esire,.,31,欲望现场销售手法 强调食物/饮品如何配合顾客独,现场,销,售手法,练习,注意,Attention,兴趣,Interest,欲望,Desire,行动,Action,.,32,现场销售手法练习注意兴趣欲望行动.32,4.,处理现场销售异议,.,33,4.处理现场销售异议.33,处理异议,什么是异议,?,异议就是对方对你的提议有不同看法和立场,处理异议,.,34,处理异议什么是异议?处理异议.34,为何顾客有异议,?,1,、害怕,买贵了,选择错了,作决定,2,、反应,谈判手法,追求更多优惠,喜欢比较,为何客户有异议,.,35,为何顾客有异议?1、害怕2、反应为何客户有异议.35,有没有便宜点,这个煮法也没有什么特别,吃虾会皮肤过敏,鱼,!,昨天吃过了,多长时间，我好赶时间？,处理异议,练习,.,36,有没有便宜点 处理异议练习.36,处理异议的步骤,用心倾听,了解需求（发问，切勿假设）,总结（避免说不）,提供建议,/,承诺,跟进,/,回复,处理客人异议的步骤,.,37,处理异议的步骤用心倾听处理客人异议的步骤.37,要,决,避,讳,客,观,地,了解顾,客需要,足夠,销,售,点,及,强调,“,物有所,值,”,过,致平衡,适,可而止,争,取,顾,客的接,纳,诚实,可靠,表,现兴趣,及,热诚,提供多,个选择,小心,处,理客人的,个,人,资,料,现场销售避讳及要决,自作主,张,/主,观,判,断,无,目的介,绍,过份热情,“,屈客,”,夸张,、,资,料虛假,不在乎,不,择,手段,假,设,.,38,要 决避 讳 客观地了解顾客需要现场销售避讳及要决 自作,乔,.,吉拉德的生日鲜花,故事带给我们启示,人品重于商品 热情 真诚 友善,.,39,乔.吉拉德的生日鲜花故事带给我们启示 .39,祝您成功,.,40,祝您成功.40,