XXXX中源-绿湖城圈层营销方案29p

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,诚信 创新 价值,诚信 创新 价值,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,1,中源,绿湖城圈层营销方案,1,2,客户特征,客户寻找,客户构成,圈层客户定位,客户,定位,2,3,找准客户必须解决以下问题：,我们的客户在哪里？,我们的客户是谁？,我们客户的需求点？,我们客户的特征？,1,2,3,4,3,4,目标客户经济价值归属：,温饱阶段,小康阶段,富裕阶段,权贵阶段,尊贵感,尊重需求,自我,价值实现,生理及安全需求,社会需求,根据项目一二期开发产品针对市场的定位,项目的市场定位：,本案别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个条件：,1,、物质基础，,2,、认同别墅价值。,因此，客户必须集中于权贵、富裕阶层，同时辐射部分小康阶层。,目标客户经济价值归属,4,5,目标客户阶层归属,文化因素,重视家庭,注重生活质量,上层社会,社会因素,领导群体,社会主流人士,上层社会,客户群的阶层归属,个人因素,企业决策人,高层管理,具有一定话语权,心理因素,自我实现,尊重需要,社会需求,乐观,5,6,生活型,工作型,教育型,赡养型,休闲型,赡养型,健康型,价格型,文化型,商务型,投资型,奢华型,度假型,功能需求,精神需求,权贵阶段,富裕阶段,小康阶段,购,买,力,分,类,产,品,偏,好,主,要,客,户,群,需,求,目标客户经济心理归属,6,7,目标客户经济心理归属,文化型,商务型,价格型,南昌,度假型,健康型,投资型,商务型,教育型,高安,休闲型,健康型,赡养型,投资型,本案别墅面对客户群分为两种，南昌和高安市场，那么两个地域型的客户对项目的需求点也会有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市场更多注重生活功能的需求。,精神需求,功能需求,7,8,客户特征,客户构成,圈层客户定位,客户,定位,客户寻找,8,9,南昌市场购买别墅盘部分高端人士区域分布,项目名称,项目位置,主力购房人群,华宸龙隐山,新建县,红谷滩市政府官员、红谷滩经融领袖人物、新建县个体商人及县政府官员及公务员，投资商,御湖半山,新建县,红谷滩市政府官员、红谷滩经融领袖人物、新建县个体商人及县政府官员及公务员，投资商,保利半山国际,湾里区,政府官员及公务员、私营业主、大学老师、投资商、企业高管、银行高管、医生,清豪西雍半岛,新建县西山万寿宫,南昌及高安政府官员及公务员、南昌及高安地区私营业主、投资商、企业高管员、银行高管、,绿地海域香庭,世界之窗东北侧,市政府、区政府、省政府官员及公务员、金融高层人士、电视台高层人员、银行高管、南昌市区及红谷滩私营业主、,银亿上尚城,象湖开发区,私营业主、大学老师、媒体高管、企业高管、银行高管、企业白领、公务员、医生,9,10,南昌,市场部分高端客户构成,从以上调查图表所示，我们不难发现，南昌私营企业主、政府官员在当前南昌房地产,市场高端客户主要构成情况尽管各项目在主要客户构成成分上有一定出入，但不可,否认私营企业主、政府官员绝对是其中的核心力量，其次是医生、公务员、教师、公,司高层管理。,10,11,客户构成,客户特征,圈层客户定位,客户,定位,客户寻找,11,12,南昌,市场部分高端客户特征,从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现：,购房者来源体现了比较明显的区域性分布特征；,大多项目主力客户人群相对来说比较集中的来自于南昌市及项目周边的私营企业主，省、市、县、区政府人员、周边的企事业单位的高层管理者和白领阶层等上层中产阶层。,12,13,南昌,市场部分高端客户特征,主要参数,特点描述,年龄及家庭构成,35-50,岁的中年群体,一般为三口之家,物业拥有数量,一般拥有两套或者以上的住宅物业,经济能力,一般身价在2,00,万以上,价格承受能力,一般能承受的总价范围在,80-200,万,部分能够承受更高的价格,需求房型,偏向选择规模较大、环境好的社区，市郊洋房、联排、双拼、独栋别墅,私车拥有情况,一般至少拥有一辆进口中档轿车,消费倾向,穿着高档名牌、经常出入一些较为高档的酒店社会交往频繁而广泛,获取资讯情况,南昌主流报纸、户外、网络以及圈子内的口碑传播,主要参数,特征描述,目的,享受生活，提高自己的身份和价值,功能,面积中等偏大，能满足,3-5,人的使用功能,价格,不高于市场平均价格,付款方式,多为一次性付款,户型,联排、双拼、独栋或者大面积洋房,建筑,有档次感和一定文化情调，生活气氛较浓,园林,休闲、舒服、安逸，具有适合散步、平缓体育锻炼的活动场所、人与环境共生,配套,除能满足生活必须设施，具有一定品位和档次的休闲商务会所、以及有一定水准的教育设施也显得非常重要。,管理,高标准全方位物管、人性化、安全是第一要素,13,14,客户构成,圈层客户定位,客户特征,客户,定位,客户寻找,14,15,本案圈层客户定位,花园洋房,联排别墅,独栋,双拼,别墅,占有型顶端权贵人士身价不低于300万,别墅总价大于350W,权贵阶层,财富阶层,财富及中产阶层,金领阶层,个体户、中产阶层人士身价不低于100万,别墅总价大于200W,金领人士身价不低于50万,洋房总价大于150W左右,产品,圈层客户信息,高层、小高层,白领阶层,白领人士身价不低于50万,洋房总价大于100W左右,15,16,针对圈层营销目标客户分布,核心区：高安,次级区:南昌市区（,新建县、红谷滩区）,辐射区:,宜春市,辐射区：,外地高安人士及中源绿湖城的忠实客户,次级区,核心区,辐射区,辐射区,16,17,针对圈层营销目标客户小结,高安、大城商富有阶层,南昌市（新建县、红谷滩区）政府单位及商圈人士,宜春到高安较富有阶层,高安的返乡成功人士及在高安发展外地成功人士,本案圈层营销目标客户分布可能性具体为：,17,18,圈层活动,渠道营销,圈层营销,推广策略,18,19,奢侈品代购会,联系南昌的海外代购公司，到营销中心现场举办奢侈品订购会,可在会所品鉴会的活动中穿插进代购活动,根据活动效果，可适当调整为周期性常规活动,19,20,奢侈品代购会,活动地点：项目营销中心,合作单位：各地海外代购公司,费用项目：代购公司进场费用,执行思路：,根据客户喜好与消费能力列出商品目录，由代购公司统一采购，于指定时间在营销中心成列销售，代购公司将对购买商品的客户收取一定费用，剩余商品由代购公司统一收回。,20,21,豪车代购会,通过南昌的公关公司或者豪车4S店，到营销中心现场举办豪车订购会,订购会只集中于南昌市场上少见的豪车品牌，如劳斯莱斯、兰博基尼、玛莎拉蒂、布加迪跑车类产品等。,21,22,豪车代购会,活动地点：项目营销中心停车场搭建展棚,合作单位：各公关公司,费用项目：公关公司布展费用,执行思路：,公关公司根据我方需要引入数款豪车在现场展出，接收客户订单后，由公关公司办理订购事宜。我方只提供展销场地，以及布展费用，不涉及客户订车事宜。,22,23,高尔夫邀请赛,通过与南昌翠林高爾夫俱乐部的合作，举办高尔夫邀请赛,可根据活动效果，建立周期性常规性比赛。,23,24,高尔夫邀请赛,活动地点：翠林,高尔夫球场,合作单位：,翠林高尔夫俱乐部,费用项目：,球场使用费,执行思路：,与翠林高尔夫俱乐部协商租用场地，组织参赛者到球场聚集，比赛根据名次给予礼品奖励，比赛结束后邀请参赛者到会所休息，用餐。,24,25,商圈年会,通过与南昌、高安各大商会合作，举办商圈主题论坛会,主题论坛、产品推荐、活动推销。,25,26,商圈年会,活动地点：高级会所及酒店,合作单位：,酒店及会所、媒体,费用项目：,酒店用餐及场地费,执行思路：,组织商会精英做一个主题论坛会，通过论坛去引导，渲染别墅房地产的重要性，并对现场进行礼包及促销活动。,26,27,渠道营销,圈层活动,圈层营销,推广策略,27,28,圈层营销渠道,打入南昌各大银行,VIP,俱乐部等银行高端客户内部活动；通过设置展架、巡展等方式植入项目推广。,打入大型商场（万达、太平洋、天虹）等金卡、白金卡会员俱乐部；,打入五星级酒店高端客户内部活动；通过设置展架、巡展等方式植入项目推广。,通过高尔夫俱乐部来联合做活动进行推广,通过赞助跑车俱乐部的内部活动，挖掘俱乐部内的潜在客户群,28,29,THE ENDTHANKS,29,