资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,超级置业顾问,-,销售技巧,2020,年,8,月,超级置业顾问-销售技巧,前言,置业顾问价值所在,达成产品的销售和溢价,传递企业价值和理念,搭建项目与客户沟通平台,前言置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理,置业顾问销售技巧,客户拓展技巧 交流沟通技巧,价格谈判技巧 业务成交技巧,sp,技巧,电话营销技巧,逼定技巧 市调踩盘技巧,陌生拜访技巧 。,置业顾问销售技巧客户拓展技巧 交流沟通技巧,1,-1,：客户拓展技巧,置业顾问销售技巧之,1-1：客户拓展技巧置业顾问销售技巧之,1、学会赞扬,2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子,3、绝对不随意评价对手,4、客观比较、避重就轻,5、小技巧：以褒代贬,如何从竞争对手中拉回客户？,1、学会赞扬2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子3、绝,1,、学会赞扬,赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；,绝对不要随便指责客户的偏爱；,探明竞争楼盘在客户心目中的位置；,找出客户的个人因素和真正购买动机。,X,问题：,客户：“你们的房子盖得好密啊？你看人家,XXX,楼盘楼间距都是100米”。,销售：“没有，哪里密嘛。我们有50米，其实间距系数差不多，只是产品不一样”,销售：“,先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了,。这个问题是这样的，首先我们的小区设计理念就是这种前低后高的设计，为的就是增加小区的采光及间距，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是等交付入住的时候，栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”等等,1、学会赞扬 X问题：客户：“你们的房子盖得好密啊,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头,！,对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,问题：,XXX,楼盘打,8.5,折，你们的折扣太少了！,答：首先，,XXX,楼盘的产品跟我们产品的设计是不一样的，应该说他们的产品品质上会相对落后我们小区。没有开发商会亏本做生意，如果真的低价，肯定是在保证合理的利润前提下，适当降低成本达到低价销售的目的。其次，将价格上翻后给予客户看似更大的折扣这种销售手段开发商都会用，但最终您有得到真正的实惠吗？,2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户,绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个楼盘怎样？我是不是该去看看；,这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。,3、绝对不随意评价对手,以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,！,绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。,如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈。,4,、客观比较，避重就轻,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公,5、小技巧：以褒代贬,“,那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”,潜台词,：,位置偏、车位也不够,潜台词,：,离学校远，教育配套差,潜台词,：,治安很复杂，安全性差,5、小技巧：以褒代贬 “那个楼盘确实很便宜，交通也方便,1,-,2：交流沟通技巧,置业顾问销售技巧之,1-2：交流沟通技巧置业顾问销售技巧之,1、学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听,，,通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,客：“听说你们这个项目当时开盘价只有,15000,元？”,销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”,（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）,销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要,视情况考虑能否加入沟通的契子,。,1、学会倾听 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的,2、善用赞扬,客：“你们楼盘立面颜色不是很好看呀！,”,销：“您观察的真仔细，您说的是：我们项目的立面颜色偏深色，还,偏浅色呢？,”,反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法。,总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。,2、善用赞扬 客：“你们楼盘立面颜色不是很好看呀！”,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户,不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户,微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息,注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调,注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户,结合表情、姿态语言，表达你的诚意,沟通小技巧,看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户经常面对笑容,沟通时判断客户语言、姿势，掌握时机,口头语信号,表情语信号,姿态语信号,沟通时判断客户语言、姿势，掌握时机口头语信号表情语信号,顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；,详细了解房屋入住及售后服务情况；,对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；,询问购房的优惠程度；,对目前自己正住的房子表示不满；,向置业顾问打探交付时间及可否提前；,接过置业顾问的介绍提出反问；,对公司或楼盘提出某些异议。,当顾客产生购买意向后，通常会有以下,口头语信号,：,顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,要求置业顾问提供预定协议书或合同模板之类细看；,开始仔细地观察模型、样板房等。,转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；,开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,姿态语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；姿态语信号,1,-,3：价格谈判技巧,置业顾问销售技巧之,1-3：价格谈判技巧置业顾问销售技巧之,何谓“价格陷阱”,客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。,切记：,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。,不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,谈价技巧,不要掉入价格陷阱,何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问,1,、先谈价值,再谈价格,当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。,谈价技巧,如何化解“价格陷阱”,2,、分解价格,集合卖点,在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。,3、帮客户算账,做对比分析,一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还小买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。,1、先谈价值 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自,类比,说明,“,请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的品牌、材质等等，单从表面上看，您很难判断出，这支值,10,元，那支值,400,元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了,”,“,我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”,价值,罗列,“,您买我们的房子，虽然比买,xx,的房子多花一些钱，但这里配套设施齐全，小区有非常成熟的社区配套，以及我们非常漂亮的绿化景观，而且还有那么优秀的管家物业为您服务，住在这里已经不只只是居家这么简单，这同时也是您身份的象征，哪天您跟您的亲朋好友说起，可以很自豪的说，我是住在,XXXX,小区的,另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这些设备阳台和飘窗都是免费赠送的，这也为您节省了一笔钱.”,谈价技巧,如何化解“价格陷阱”,类比 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也,1,-,4：业务成交技巧,置业顾问销售技巧之,1-4：业务成交技巧置业顾问销售技巧之,按照客户分级管理,(A/B/C/D),原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。,1,、建立档案,成交技巧,准确了解客户需求,2、分析需求,客户一般需求,客户特殊需求,客户优先需求,按照客户分级管理(A/B/C/D)原则，对有意向的客户，,掌握洽谈分寸,洽谈之初，话不要说得太满，留有余地,循序渐进，逐步加大力度，用事实证明,对公司要忠诚,永远不要在客户面前发公司和同事牢骚,牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖,利用官方文件,用有效的官方文件、证件打消客户疑虑,项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售,借旁案来例证,讲述已购房客户的故事，起到榜样效应,权威人士、媒体的评价，树立客户信心,培养良好品格,塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己,得到客户认可，个人品格和风度最关键,成交技巧,有效赢得客户信赖,掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地对公司要忠,客户开始关心售后服务问题时。,客户不再提问题、进行思考时。,客户话题集中在某一套房子时。,客户与同行的家人讨论商议时。,客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。,一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。,客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。,机会稍纵即逝,客户的购买情绪,大多只维持几分钟,成交技巧,判断客户成交时机,客户开始关心售后服务问题时。机会稍纵即逝成交技巧判断客户,不要给客户太多的选择机会。,不要给客户太多的思考时间。,不要有不愉快的中断。,不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。,成交技巧,成交时机出现的“四”真言,强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；,强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；,强调
展开阅读全文