02银行网点经营与信息采集

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,银行网点经营与信息采集,初级证券营销人员展业课程,-,渠道篇,-,1,讲师介绍,姓 名：,部 门：,从业经历：,人生格言：,2,课程导航,1,认 识 银 行 网 点,3,银行网点的信息收集,2,银行网点的关系经营,3,课程导航,1,认 识 银 行 网 点,4,认识银行网点,人,分行,支行,支行长,理财经理,大堂经理,客户经理,柜员,保安（编外）,分理处,网点主任,柜台,会计主任,储蓄所,网点主任,柜台,会计主任,5,银行网点的人员分析,管理干部：,行长、网点主任,业务人员：,会计、柜员,营销人员：,大堂经理、客户经理、理财经理,后勤人员：,保安、清洁工,6,任务太多（不熟不做）,人手不足,开发客户资源（联动营销、推介会）,同业信息,专业知识不足,缺少经费,引导任务：,（进入,VIP,室机会）,营销产品：不够专业,负责人,大堂经理,客户多、文书工作繁重,日常客户联系频繁,掌握核心客户信息,营销排名压力,关心其他理财经理情况,理财经理,银行网点的人员分析,7,认识银行网点,事,银行网点的物理环境,24,小时自助银行（存,/,取款机，打本机，交费易）,大堂经理区,普通业务窗口,VIP,窗口,对公窗口,开放式柜台,后台,VIP,室,行长室,8,认识银行网点,事,银行的主要业务类型,负债业务,资产业务,中间业务,结算：现金结算、转账结算,银行电子化：,ATM,、,POS,、电话银行、网上银行,信用卡,代理业务,(,保险,基金,黄金,),贷款承诺,保证,9,课程导航,2,银行网点的关系经营,10,渠道人员与银行人员的关系,合作者,银行：与券商合作三方存管，渠道人员可协助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体化的金融服务,证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、产品营销和公司品牌宣传的场所,11,渠道人员与银行人员的关系,支持者,能力的支持：综合金融技能的传输,后勤的支持：工作衔接与客户服务延伸,心理的支持：情感的建立,协调者,12,银行网点的关系建立,思考：如何快速融入银行网点？,观看,Flash“,好朋友”,“,相似性原则,”,“,亲近性原则,”,13,人际关系的,“,相似性原则,”,感觉要像自己人,着装保持一致,熟悉银行业务,敬业准时出勤,交流共同话题,14,人际关系的,“,亲近性原则,”,重点突破谁是喜欢你的人？,找到第一个对你微笑的人！,一定要有重点关系的维护点！,15,经营好核心人物,任何时候都不能疏忽任何一个人！,每个网点都有掌握客户资源的核心人物,-,很少流动、在网点多年的人才会成为核心人物,如何判断核心人物,如何贴近核心人物,16,银行网点的关系维护,以银行员工的标准要求自己,熟悉银行业务,积极主动服务,敬业准时出勤,定期工作汇报,展现专业水平,注重细节表现,17,1,、要求我们遵守银行的相关制度,2,、要求我们着装整洁大方,3,、不要长时间打电话或聊天,银行对我们的显性要求,18,1,、能够代为履行大堂经理的职责,2,、能够示范销售,3,、能够协助银行完成各项任务,银行对我们的潜在要求,19,1,、靠近客户排队的区域,2,、靠近客户填单的区域,3,、靠近大堂经理、理财经理的位置,4,、,VIP,室或财富财富中心,争取最有利的活动区间,20,1,、代表公司形象，不卑不亢,2,、不过问银行内部的人事纠纷,3,、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，不厚此薄彼,4,、少说、多听、多做、多观察,与银行关系维护四原则,21,关系好时，不能忘乎所以,不要急于求成，耐心和时间很关键,敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬,银证关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻保持警惕，时刻关注细节,双方合作的基础在于共赢,银行关系维护注意事项,22,你的核心是优势什么,？,1,、好的帮手？,2,、好的专业？,3,、好的培训？,4,、好的策划？,5,、好的经营？,用心经营,让别人对你由,信任,到,依赖,！,23,课程导航,1,银行网点的信息采集,24,问题与思考,二战中的诺曼底登陆是在什么时日？,1944,年,6,月,6,日,盟军为什么要选择在这一天呢？,信息采集的重要性,25,银行信息采集的内容和对象,银行内部信息采集,-,个人信息,/,网点经营信息,银行客户信息采集,-,简易信息,/,客户档案,26,银行信息采集,个人信息,静态信息,各岗位人员姓名、性别、职务,入行时间、工作经历,兴趣爱好,家庭情况,性格特点、价值观,其它情况,27,银行信息采集,个人信息,动态信息,休息,/,请假情,会议,/,学习计划,人际关系情况,其它,28,银行信息采集,网点信息,银行网点基本信息,网点基本状况,考核指标及完成情况,人流量集中情况,银行组织架构信息,竞争对手信息,其它,29,银行信息采集,网点信息,银行经营信息,业务量：存款多少,?VIP,客户多少？谁掌握核心客户？良好的客户有多少？资产状况如何？,业务排名,业务结构,/,销售习惯？,业务成长性,行长的关注度,人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降？谁负责证券业务？,其它,30,银行客户信息采集,日常流量客户简易采集表,姓名,联系电话,家庭地址,投资理财观念,已选择理财品种,31,银行客户信息采集,动态客户档案,非财务信息的采集（麦凯客户档案）,财务性信息采集,32,确定目标客户,-,客户财务信息,收集高价值客户详细信息,姓名、性别、年龄,通讯地址,(,工作地址、居住地址,),联系电话,(,工作、家庭、手机,),电子邮件地址,婚姻家庭状况,经济状况,(,月收入,),职业类型,33,确定目标客户,-,客户财务信息,收集高价值客户详细信息,住房情况,(,房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度,),办理业务的频度以及经常光顾的金融机构,对于特殊服务以及相关费用的接受程度,对我行的认知度个人资产的安排、风险投资比例,(,股票、保险、债券、期货等,),建立完整的客户信息数据库,34,流量客户开发,银行员工引荐,客户转介绍,客户信息来源,35,有心无意,保密原则,信息采集两大原则,36,渠道人员需要做的信息采集,网点地理位置,空间布局要素,人口分布,商业集聚效应,交通条件,37,渠道人员需要做的信息采集,银行周边信息收集,人口分布,人流量最大是什么时候,平均每天有多少人办理业务,商圈形态,38,渠道人员需要做的信息采集,银行相关信息收集,银行储蓄存款情况,银行人员的工作诉求,银行人员的个人信息,其它,39,渠道人员需要做的信息采集,竞争对手情况,竞争对手的数量,竞争对手的营销策略,竞争对手的优劣势,潜在竞争者,40,怎样获得客户信息,银行员工引荐,主动协助客户办理业务认识客户,在银行周边派发宣传单张，收集资料,利用客户介绍，收集客户资料,41,信息分析,确定目标人群、制定营销计划,重点营销时间,针对竞争对手的情况及时反应,42,银行网点是我们最好的创业平台，渠道人员就是网点的经营者！,祝大家用心经营，创业成功！,结 束 语,43,Thank You!,44,