如何做好银保客户经理课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何做好银保客户经理,河南分公司银保部,2011.06,如何做好银保客户经理河南分公司银保部,一、银保客户经理的工作职责,二、银保客户经理的角色扮演,三、银保客户经理的K、A、S、H,四、银保客户经理工作计划的制定,五、如何与银行人员协调与配合,内容概述,一、银保客户经理的工作职责内容概述,“对一艘盲目航行的船来说，,任何方向的风都是逆风”,“对一艘盲目航行的船来说，,客户经理的工作职责,向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公司有关信息；,与业务区内银行各层级进行沟通、协调，保证银行保险理财业务顺畅进行,根据公司的工作安排和日常工作需要，对业务区内银行各层级人员进行集中式及日常性业务培训,参与策划、推动业务区内银行的宣传、激励活动，并将结果及时反馈,收取业务区内辖属代理机构投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门（根据各机构业务流程确定是否执行此项工作）,提出银行保险新险种开发、储备的需求，现有险种改善的建议。,根据业务发展需要，提出改善银行保险业务管控的需求和措施；,按规定时间参加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；,协同维护业务区内银行理财业务各项工作的正常开展，对业务信息和同业信息进行反馈，协助公司进行分析并解决有关问题；,按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结；,客户经理的工作职责向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公,渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估,原则：,系统思考,注重计划的实际性，可操作性,强化20/80定律（帕瑞托定律）,留有余地时间、内容,方法：,诊断 渠道目前的状况如何,目标 渠道未来的达成什么景象,方法 运用何种系统、策略来完成目标,评估 随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪,必定计划：,年度培训计划,年度激励计划,年度会报计划,渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估原则：,督导渠道、网点的经营目标达成,计划的回馈追踪,定期检查,重点单位重点人员的检查追踪,银行理财人员咨询解答与展业辅导,竞赛方案的宣导及预警机制,督导渠道、网点的经营目标达成计划的回馈追踪,网点理财人员的训练与辅导,产品培训,流程培训,专题培训,社会保险的现状,商业保险与社保的关系,外资银行的理财专题,谈判技巧,辅 导,理财咨询解答,陪同展业,网点理财人员的训练与辅导产品培训辅 导,经营指标的分析及活动管理改善,业绩指标 （KPI）活动量,总保费,人均保费 网点拜访量,人均件数 辅导培训,件均保费 实动率,业务分析 准客户量分析,经营指标的分析及活动管理改善业绩指标 （KPI）,加强与公司有关部门的沟通与协调,与客户经理之间,与部门主管之间,与其他业务渠道之间,与各相关部门之间,加强与公司有关部门的沟通与协调与客户经理之间,市场开拓计划的拟定及组织执行,区域市场战术,险种推展,套餐研发,话术开发,产品手册,社保手册,市场开拓计划的拟定及组织执行 区域市场战术,宣传与激励,宣传栏,宣传折页,媒体宣传,竞赛活动,表扬,理财精英俱乐部,宣传与激励宣传栏,客户经理的角色扮演,客户经理的角色扮演,客户经理的角色扮演,1、理财专家,熟练掌握保险知识和众多保险品种，根据客户需求进行各种组合,了解金融理财知识，基本掌握各种理财工具的功能和优缺点,了解市场投资理财热点,2、销售高手,熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术,了解客户需求，能根据客户需求合理使用销售话术,客户经理的角色扮演1、理财专家熟练掌握保险知识和众多保险品种,理财客户经理的角色扮演,3、管理者,4、训练师,掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议,调动所辖网点的销售积极性，熟练使用各种激励工具,熟练掌握各种训练技巧，有针对性地对银行人员进行各种培训,发现银行人员在销售过程中的问题，及时提供辅导,理财客户经理的角色扮演3、管理者4、训练师掌握所辖网点的经营,银保客户经理的 K、A、S、H,银保客户经理的 K、A、S、H,银 保 客 户 经 理 的 K,基础知识,人寿保险基本知识，取得代理人资格证书,保险法,产品与规则,流程和系统,基本法,银行组织架构与管理规定,推销架构及话术、口诀,理赔、保全之程序、流程,各项报表的填写及内涵（含KPI）,专业知识,银行保险专业化推销技巧及辅导,理财知识,社会保险、所得税、遗产税等概要,激励方式和方法,公司的相关政策规定,银 保 客 户 经 理 的 K基础知识,银 保 客 户 经 理 的 A,忠实、坦诚、平易近人,虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见,冷静、客观、合理待人处事,具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议,以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备,耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精,处事细心、大胆、思维周密,银 保 客 户 经 理 的 A忠实、坦诚、平易近人,碰到一位合我心意的，是我的运气,碰到一位不合我心意的，是我的福气,碰到一位合我心意的，是我的运气,银 保 客 户 经 理 的 S,分析归纳（报表）的能力,协调与沟通的能力,推销的能力,计划的能力,授课能力,举办活动的能力,文案工作能力,自我学习的能力,银 保 客 户 经 理 的 S分析归纳（报表）的能力,银 保 客 户 经 理 的 技 能,分析归纳（报表）的能力,了解人员的业绩能力,网点人员生产性分布,业务进度的管理,辅导、教育训练的依据,银 保 客 户 经 理 的 技 能分析归纳（报表）的能力,协调与沟通的能力,进行辅导的工作,业务的推动,客户咨询的对象,理财人员咨询的对象,契约保全、理赔、核保等,理财考核等,银 保 客 户 经 理 的 技 能,协调与沟通的能力银 保 客 户 经 理 的 技 能,计划的能力,业务推动,创意的发挥,银 保 客 户 经 理 的 技 能,计划的能力银 保 客 户 经 理 的 技 能,授课的能力,可以整理自己的经验,建立权威,增进本身的能力,培养技术,可创造知名度,银 保 客 户 经 理 的 技 能,授课的能力银 保 客 户 经 理 的 技 能,举办活动的能力,带动单位气氛,凝聚单位的共识,建立人际关系,分公司、营业单位计划的推动,银 保 客 户 经 理 的 技 能,举办活动的能力银 保 客 户 经 理 的 技 能,银 保 客 户 经 理 的 技 能,文案工作的能力,做好记录,修正、参考,增加思维逻辑,银 保 客 户 经 理 的 技 能文案工作的能力,自我学习的能力,加强自我修养,增加“谈资”,开阔眼界,银 保 客 户 经 理 的 技 能,自我学习的能力银 保 客 户 经 理 的 技 能,银 保 客 户 经 理 的 H,走的习惯走动管理，熟悉每一位银行业务同仁,表扬的习惯随时随地激励,微笑的习惯我是一个可亲的人,请示的习惯我只是一名助手,配角的习惯你的成功，才是我的成功,学习的习惯我是资讯专家,银 保 客 户 经 理 的 H走的习惯走动管理，熟悉,成为一名优秀的银保客户经理，,要做好哪些工作？,成为一名优秀的银保客户经理，,客 户 经 理,工作计划的制定,客 户 经 理,客户经理每日工作重点,协助部门经理召开早会,提供前日的业绩状况,专题报告,与银行业务人员会谈,解决日常公务,与有关部门联系,编制行销话术等工具,业绩及人员资料查询,处理偶发事件，检讨昨日工作,客户经理每日工作重点协助部门经理召开早会解决日常公务,客户经理每周工作重点,提出每周工作计划,培训,业务推动,会报,周报会,专题培训（早会）,市场调研（市场陪同）,自我学习,客户经理每周工作重点提出每周工作计划,客户经理每月工作重点,营业单位月报会,资料准备,下月经营计划制定,参与营业部或营业组的检讨会,协助制定下月工作计划,提出改善措施,工作检讨,每月工作检讨,寻求帮助,与部门经理定时沟通,客户经理每月工作重点营业单位月报会,用心去经营，用心去感悟,切忌敷衍了事，投机取巧,切勿率性而为，狂妄自大,提倡老实做人，踏实做事,主角配角都能演，台上台下都自在,用心去经营，用心去感悟切忌敷衍了事，投机取巧,“合理的是训练 不合理的是磨练”,“合理的是训练 不合理的是磨练”,帮助我建立强势的品牌,我的品牌来自：,我是一名优秀的下级,我是一名成功的上级,我是一名优秀的训练师,我是一名理财专家,我是一名行销企划专家,我是一名优秀的管理者,最终,我是你（公司、上司、下级、银行）,的价值创造者,帮助我建立强势的品牌我的品牌来自：,如何与银行理财人员协调与配合,如何与银行理财人员协调与配合,用心听人说话,用心听人说话,点燃思考,倾听是一门艺术，亦要“站在对方立场思考与行动”。请尝试着这样去做，因为其将给你的工作带来莫大的帮助！,Are you listening to me？,点燃思考 Are you listening to,你能看多远，,你就能走多远！,你能看多远，,祝在座各位都能建立起自我的强势品牌，都能担负起肩上重担，共同创造出阳光银行保险事业美好的明天！,祝在座各位都能建立起自我的强势品牌，都,如何做好银保客户经理课件,