商品销售的过程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,无忧资源：中国最大最全的资源下载网,教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台,商品销售的过程,培训目的,1、全面了解商品销售过程。,2、在商品销售过程中更能发挥主动性。,一、什么是商品销售的过程,商品销售的过程就是通过一定的销售渠道，用一定的销售方式，利用一定的销售技巧达成顾客消费商品的整个过程。,商品销售过程的各个环节,制,造,商,消,费,者,零售商,批发商,零售商,批发商,批发商,零售商,制,造,商,产,业,客,户,制造企业,的分销机构,代理商,批发商,生,产,商,分,销,商,消,费,者,商品销售流程,广告、服务、促销,信息反馈,信息反馈,信息反馈,广告、服务,零,售,商,广告、服务,信息反馈,二、商品销售过程涉及的关系,企业与消费者,企业与竞争者,企业与供应商,企业与分销商,企业与政府部门,企业与社会组织,Gung Ho!共好集团,“,企业必须放弃短期的交易导向目标，确立长期的关系建立目标。,”,科特勒,关系越来越重要,感性消费时代的到来。,市场细化加剧和目标市场模糊化。,全方位营销的兴起，使得人人都需进行营销。,传统的促销方法已逐渐失效，广告不能传递清晰的信息，其影响力逐渐减弱。,竞争的激化，企业间尽量避免伤害性竞争。,三、商品销售过程中的信息反馈,没有这些信息，厂家就无法制定正确的渠道战略，无法把握市场的需求热点。,四、商品销售过程中面临的问题,商品脱销,商品滞销,与分销商产生利益冲突,货款收不回,分销商断货,分销商退货,？,Gung Ho!共好集团,共好内训强销教材,五、怎样才能使销售过程顺利完成,适当的销售渠道,渠道控制与维护,广告与促销,销售服务,关系处理,信息反馈,Gung Ho!共好集团,共好内训强销教材,建立有效的销售渠道,走那条路好呢？,什么样的销售渠道才是好的销售渠道？,对应商品的目标市场,渠道的长度适中,宽度足够大,选择正确的分销商,1、选择分销商的原则,贴近目标市场原则,分工合作原则,树立形象原则,共同愿望和抱负原则,分销商评价,1、来自历史原因的分销优势,地理位置优势,经验优势,经营范围及业态优势,经营实力优势,2、来自管理的分销优势,经营机制和管理水平,自有分销渠道和商圈,信息沟通与货款结算。,企业经营者在渠道管理中，时刻得想到怎样使经销商在未来去尽职尽责。,销售渠道的维护与控制,远景掌控,品牌掌控,服务掌控,终端掌控,利益掌控,销售服务,良好的服务增强分销商的信任感,良好的服务增强顾客的满意度和忠诚度,良好的服务加强企业的美誉度,如何开展销售服务,提供好的商品,提供准确的市场信息,传播现代营销理念和分销技巧,帮助他们提高管理水平和销售能力,推动经销商的发展壮大,为经销商及其促销员提供培训与督导,维持正常的市场秩序,树立,荣辱与共、风雨同舟,的经营理念,让消费者买得放心、踏实,经销商要为生产商做好信息反馈工作,你的服务是否到位？,运营成本低,物流速度快,资源效率高,市场控制力强,客户信用高,员工积极性高,如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员,那么,广告就是炮兵。,广告的目的,广告的目的是改变潜在顾客的态度，以引导他做出某个购买行为。广告是以长期目标为宗旨，或最好是中期目标。,促销活动,促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。,促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。,促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。,促销的特征,重要的促销策略和方式,针对性、时效性强,具有冲击力,转换现实长期目标,主动性,全面性,灵活性,抗争性,发展企业形象,整合营销,促销的目的,促销的目的是立刻改变消费者的购买行为。商品被暂时地冠以光环，即某种限定了的优势。而这种促销旨在将潜在的顾客转变为实际的购买者。,广告与促销配合,在营销活动中广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。,THE END,谢谢大家的参与,