客户关系和维护和缔结ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户关系维护及缔结,缚蛤显咸僚陪邹挤纷涪贴子炼婶滤霄苍氮澎抄辜捻荤储眶十岸焦杰勒怎剥客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,客户关系维护及缔结缚蛤显咸僚陪邹挤纷涪贴子炼婶滤霄苍氮澎抄辜,1,客户关系的创建,2,3,1,客户关系的维护,3,3,如何缔结客户,熔缮拼似茅锨帘会篡闹诬燥隔析恳咐谎愤脆卤负述柳斜惧良可庚添惯麻包客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,客户关系的创建231客户关系的维护33如何缔结客户熔缮拼似茅,2,客户关系的目的,客户资源作为企业发展最重要的资源之一，客户资源管理是企业多年市场开拓和积累的结果，是企业最重要的无形资产，更是众多中小企业生存之本。稳定的客户资源有助于赢得项,目合作的机会，,最终目的就是给,企业带来更多的,利益。,为什么要建立客户关系？,宜带鬃鞘独鞠座亢沧戚厨振淮占岭躺亨炳恤风叠郸蹭板龙润改御暮砷式琢客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,客户关系的目的客户资源作为企业发展最重要的资源之一，客户资源,3,客户关系的创建,在确定客户对象后，面临的是如何与客户取得联系并建立起双方友好的合作关系，而且这种带有经济性的合作关系并不是一句话可决定的，要达成双方的经济合作必须以相互信任为前提条件，这就需要双方的多次接触、不断磨合，但在未达成合作之前我们就要主动出击。,怎样建立客户关系？,腮菇峙虏快茅畜献傅蚁佛蛤烯糜股仇伴连裸违萌们屿递忙扑料惰湍尿曾怔客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,客户关系的创建在确定客户对象后，面临的是如何与客户取得联系并,4,与客户建立联系的技巧,人际沟通的不同阶段铸造了不同的客户关系，对应实施的方式、产生的效果也有所不同。,五个层次,方式,效果,举例,寒暄,基本的礼仪、打招呼、交换名片等,只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式，建立第一面良好印象,听你口音是东北人吧？,表达事实,介绍个人资料、表达一些客观存在的事情,只是互换信息、达到交流的目的，创造和对方沟通的机会，消除陌生感，加深印象,我们XX年XX学校毕业的。,观念认同,双方产生感觉、有共同的话题,增进对方的了解，在认知层面上逐渐赢得对方的肯定,你说得太对了，我也认为公司不在规模大，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是最重要的,行为、习惯,投其所好、有共同的兴趣、爱好，关心照顾,大家有共同的志向，有了情感基础，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界,XX酒量很好，昨天我状态不好，发挥失常了，有机会还要和你喝几杯；,信赖、尊重、理解,袒露心扉、相互帮忙、予以重任,双方建立了信赖、尊重、理解的情谊，能够为双方的利益努力,XX事情别操心，我帮你搞定，你放心先忙别的事情吧。,可见创建客户关系是循序渐进的过程，随着接触频次的增加、沟通次数的增多，客户关系层次也在发生微妙的变化。,娃长肋葱另瓣眷座诊膊臆姥轻咯扶嫡糜硕太割枝败门励垦鸳隅畅怪伶孩家客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,与客户建立联系的技巧人际沟通的不同阶段铸造了不同的客户关系，,5,性格特点,工作技巧,积极奋斗型,在工作上争取赢得认同，达成共识，多进行产品讨论，多给对方好建议,老实死板型,工作要到位，不能打太极；不要强迫对方改变原则；只能摆事实讲道理，理由充分下才能说服对方,豪放幽默型,工作也以认真为主，不给对方添麻烦，时常开玩笑可增进感情，工作上可借助平日感情基础有所通融,精明谨慎型,以漂亮完成工作 为前提，赢得对方认可。这类客户说话做事要,严谨，不要步步紧逼，给人压迫感；这类客户如果关系,处于中立以下，不要轻易谈论涉及利益的问题。,与客户建立联系的技巧,每一个客户都有自己的性格，在合作过程，我们也会因为性格问题与客户产生误解、拒绝等负面关系。对此，不要试图去改变你的客户,你要做的是学会和不同性格的客户相处的技巧。,怂豁磋猴榷鬼乳贝禾肃爪隋仑桩饰迄挝郑池熊龚罗暮峦哦蚂架袍现疽维董客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,性格特点工作技巧积极奋斗型在工作上争取赢得认同，达成共识，多,6,创建客户关系的关键点,1.塑造自己留下好印象,在面对客户时，你不仅代表的是个人，还代表一个团队，一个部门，一个中心，一个公司。你所展示出的言谈举止、工作态度都影响到客户对你的印象。,4.抓住客户现阶段关注点,在建立了基本的客户关系基础上，需要深入了解客户的喜好，现阶段最喜欢讨论的话题。借此机会与客户交流，适当的说一些让客户愉悦的话。,5.寻找机会和客户互动,参与客户喜欢的活动，例如喝酒、打牌、羽毛球；通过娱乐互动增加接触的机会，也给自己创造了解客户的时机。,3.勇于承认工作失误提升满意度,虚心接受客户指出的问题，做及时处理。给客户造成的麻烦（进度延期、用户投诉等）要表示歉意，安抚客户，及时采取相应对策，日后避免发生同类事件。,2.考虑客户的需求赢得信任,常为客户考虑问题，想客户所想。站在客户的立场去为客户设想，帮他解决问题。比如，他们在向领导汇报时需要准备哪些材料；帮助客户分担他的工作量；多考虑产品设计问题，当他们征询意见的时候，可以提供给他们有用的意见；让客户肯定你的工作能力，才能产生信赖。,驶伯小脆师流龋覆葱仁拌痊绽挂辜椰钥锥咐视措倒粉扮颈篮匿傣束赶呜撩客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,创建客户关系的关键点1.塑造自己留下好印象4.抓住客,7,创建客户关系禁忌,1.夸大其词型,在对一个项目没有充分把握的情况下，建议给自己留有余地。如果只是一味的在客户表现，夸大其词、毫无根据的渲染，那就有可能在结果不尽如人意的时候失去 客户对你的信任，也失去公司的诚信。,2.不负责任型,对于客户交办的工作应付了事的完成，或者不及时完成被客户催促，或出现问题不及时通报，给客户造成麻烦。这也可能引起客户的强烈不满，不仅质疑个人的工作能力，也会影响公司声誉。,3.强词夺理型,客户就是上帝。在客户 对某方面提出质疑或指责的时候，做适当解释即可，不要与客户狡辩，即使有理由也不要表现的势必与客户争执谁对谁错。后续可寻找其他机会沟通。,4.厚此薄彼型,每个人接触到的 客户层级都有不一样，性格也 不一样，接触时候都有感觉好不错不好的区别。但在表面时候要变现的一视同仁，切勿有明显对待区别，会导致客户心理的不平衡。,肪盎丙株咬蕉让站枷锭迂炔抚羌蛋弦疥掺孺唐港浪旷技罪犯滥觅添除苦殊客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,创建客户关系禁忌1.夸大其词型肪盎丙株咬蕉让站枷锭迂炔抚羌,8,在洽谈项目的过程中，细心体察客户态度，根据客户反应调整方法,-客户回应积极：,1、微笑感谢客户促成项目合作，当面不要过度表露感激心情；,2、私下可宴请客户或赠送礼品表示感谢；,-客户回应消极：,1、不要为难客户，尊重客户决定；,2、如果目标客户是一个非常有价值的客户，礼貌结束洽谈，保持与客户的定期持续联系；,情景模式：合作洽谈应变技巧,浑宇讥套祥夜矾辖位桓仔袋妓缝输耙咒顿巴柞焚罗牡勒遍斧科替琐鸟阴乍客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,在洽谈项目的过程中，细心体察客户态度，根据客户反应调整方法,9,情景模式：事故处理应变技巧,在合作过程中，如果由于我方原因导致事故发生，如何应变客户,-内部处理：,1、立刻进行内部事故排查，项目负责人需跟踪全流程，掌握全部情况；,2、,拟定事故对外解释口径，完成事故报告，制定防范措施,；,-回应客户：,1、安抚客户，把事故情况根据拟定口径向客户解释，并告知已制定事故防御措施，请客户放心；,2、联合商务部,根据客户关系层级采取补救措施，调和客户关系,；,卫惶妆患涣才乘漏臂误孽抵吧元汁郴逝硬喳秋螟啸骄识律懈单岂峰猎撼桨客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,情景模式：事故处理应变技巧在合作过程中，如果由于我方原因导,10,要以高效完成项目为前提,要为客户持续地创造卓越价值,要创造合作过程的客户愉悦环境,不要给客户制造困难,不能与客户的认知争辩,你的行为模式决定你在客户那里的印象,你在客户那里的印象决定你的命运,。,遵循服务客户准则,宏提坪锭兵乐唱光吾梢硷钝肖妆模萍容显赛什虹覆伞惟溺献澎疑嫂乙积脾客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,要以高效完成项目为前提 你的行为模式决定你在客户那里的印象,11,客户关系的创建,2,3,1,客户关系的维护,3,3,如何缔结客户,精质监畴疤恢甥组乎髓过挽下匝串院凡岩崩项漱屁呕线处号浑夏景生巫蓑客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,客户关系的创建231客户关系的维护33如何缔结客户精质监畴疤,12,客户关系的维护,拓展客户难，维持客户更难。,经济越是不景气，客户资源就越是稀缺，在这个客户稀缺的时代，什么才使企业的核心竞争力呢？对所有的企业而言，至少有一项不可或缺的，那就是管理客户关系的能力，把,一次性客户,转化为,长期客户,，把长期客户转化为,终身忠诚客户,。,客户维护是指在客户关系发展的不同阶段，采用不同的服务方式为客户提供个性化、人性化的服务，建立起企业与客户有效畅通的沟通纽带。,啤渴邓哮打锤擂貉聘坤友啄朗厄祟波尖乓月呸焕荷艘咒迎啃遁驻褒扁祸够客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,客户关系的维护拓展客户难，维持客户更难。客户维护是指在客户关,13,与客户保持联系的技巧,如果长时间的跟客户保持良好的关系，可以让客户感觉到更好的服务，可以避免竞争对手把你的客户抢跑。如果一家公司长时间地不与他的客户保持任何的关系，那么就不会知道这位客户还有怎样的需求，就有可能失去项目合作的机会，也就不可能在竞争中取得优势。,想客户所想，为客户着想，想什么?,1.客户希望获得什么,价值,?,2.客户需要解决什么,问题,?,3.客户有哪些,需求,?,希珍电却顽卧乖腆盟滓琳赃涛螟硷灸除赊欠钱挪先邮贤喊葛这逊祷拜亨吁客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,与客户保持联系的技巧如果长时间的跟客户保持良好的关系，可以让,14,与客户保持联系的技巧,1、在日常生活短信、电话、交互。,慰问工作情况，关心身体健康，也可以在客户特殊的日子打祝福性的电话，这样会使客户体会这是一份用心的关怀，是朋友的情谊，所以这种方式往往能够打动客户的心。但对于这些友谊性的电话，要注意言语得体、适当，不能显得太突兀，也不能表现得太肉麻、离谱。这种方法是最自然也是最见效的。适当的时候可以坦露心扉，说说心理话，更能赢得客户的心。,2、偶尔组织休闲娱乐活动。,根据客户喜好，选择客户喜欢的娱乐活动，请客户参加，由于娱乐活动成本太高，效率低，也需要对客户进行适当筛选。,3、关注客户需求及时响应。,例如在客户生日时赠送小礼物，或者客户无意识提到对什么东西特别兴趣，尽可能满足客户。送礼时注意物品的分量，对于做事严谨的客户，送贵重礼物客户反而不会接收，需要循序渐进，不要操之过急。,4、拜访客户。,尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得你的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。由于上门拜访的成本高、效率低，需要对客户加以筛选，如针对有重要价值的大客户，可以采用这种方式。,棵鹿驭桓绎肮衔魏耍石妊缕蹬啪郭羽惑币紫频饮砖守螺逆斩版候驭狄劈镑客户关系和维护和缔结客户关系和维护和缔结,与客户保持联系的技巧1、在日常生活短信、电话、交互。慰问工作,15,客户关系的维持能有效的锁住客户资源，除了帮助客户完成项目外，对客户的日常关怀在客户关系的递进上也能产生明显的作用。,-日常