朗训会议营销培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,会议营销,朗训国际,张强,会议营销,第一部分：会前筹备,第二部分：会中活动,第三部分：会后跟踪,第四部分：营销技巧,梦美特,中国,会前筹备,一、档案收集：寻找潜在顾客,1,、社区；,2,、公园；,3,、赞助少儿活动；,4,、店铺；,5,、生活处处寻找、发掘。,6,、学员、园所、商场超市。,二、档案归类：寻找目标顾客,1,、初步,筛选,；,2,、将符合规范的档案按照区域、特点进行,分类,；,3,、按照目标顾客的,收入水平,、,知识层次,、,家庭结构,、收入状况进行筛选分类（分成,A,、,B,、,C,类），专人管理。,三、档案使用：与目标顾客沟通,1,、打电话进行服务,打电话时的语言定注意语气、速度；,2,、亲自,上门资料,；,3,、通过网络发送资料。,会中活动,会前准备和预热,1,、对客户的了解,1,）会前课程顾问和,咨询组长,进行沟通，确定好人员分配方案；,2,）课程顾问和咨询组长进行一对一的交流，课程顾问提供详细精确的“客户信息登记表,”,。,2,、对意向客户（目标人群）的确定,1,）,有理念,、,有,经济基础、,有适龄儿童,、,有,闲余时间,;,2,）咨询组织通过电话服务确认的信息,。,3,、场地确定,选择,会议室或多功能厅。,4,、物资准备,1,）,产品准备,2,）,宣传物资,：易拉宝、展架、导引牌、资料、横幅等；,3,）各种,会议表格,，如签到表、信息登记表、优惠政策等；,4,）其它零碎物品。,5,、开好,会前,预备会,开会前一天，就,会议流程,进行细节安排，,同时明确人员,分工,及,协作,细则，,以免会场上出现,混乱现象,。,6,、会场布置,1),悬挂横幅，确保悬挂效果,；,朗训少儿英语课程咨询及产品推荐会,关注儿童英语学习,朗训少儿英语课程说明会,2),桌椅摆放，布局合理，便于单对单交流。,7,、迎宾准备,会议开始前员工激励会，简短有力，分配到位，迎宾人员整理仪容到门口迎宾。,在前台设签到处，签到表上留下详细资料和邀请该顾客的员工。,注 意：,签到,处的工作人员必须按咨询组长提供到会进行,确认,，名单上没有的问清楚是谁邀请的，让邀请他来的,工作人员,当面确认。,会议程序,1,、,主持人,开场白（三分钟左右）；,2,、,Demo,老师带领大家做,游戏,，让顾客们,兴奋,起来；,3,、主持人,介绍专家,（突出专家的权威性），专家,讲课时间控制在,40,分钟内；,4,、专家上台及讲课结束，工作人员要带动顾客,集体鼓掌，突现专家的权威性并带动气氛；,5,、进行校长发言（,30,分钟以内）,；,6,、,Demo,展示,7,、主持人强调活动优惠政策；,8,、咨询组长进行攻单；,9,、引导顾客购买；,10,、散会后，每位咨询人员送客户走出校区。,会后跟踪,1,、做好会议活动,善后工作,：收拾条幅、彩页等东西，,2,、散会后两小时，,打电话,询问客户是否平安到家，并征求客户体验意见等；,3,、购买客户，定期回访或上门拜访，并邀其转介绍。,营销技巧,一、销售准备,1,、仪容、仪表（亲和力）,因为营销人员是整个营销过程中的首要因素，他们代表着企业形象，销售中最重要的关键就是“,推销自己,”。,2,、心理准备,以,最大,、,最饱满,的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。,3,、宣传资料,指导顾客阅读有关公司和产品的宣传资料。,4,、展板,摆放在会场,入口处，,现场造势，宣传知识。,5,、招贴画,贴在校区的,醒目处,，宣传知识。,6,、名片,慎用名片,。因为过早发名片让顾客有托词：,“,我已有你的电话，我回家和家人商量一下，等我考虑好了再给你打电话。,”,这样就把路堵死了。,二、销售导入,1,、说明会开始前，站成两排，用热烈的掌声和亲切的招呼欢迎每一位顾客，让顾客有一种被重视的感觉，同时也会体现出,企业形象,和,员工素质,、,精神面貌,；,2,、把顾客带到座位上后，帮助顾客熟悉环境，从拉家常入手，拉进和顾客之间的,感情,，为其端茶倒水的同时进行沟通，做好,亲情服务,；,3,、运用,甜美,、,赞美,的语言、,轻松,活泼的语言、真诚圆润的语调，不要冷落任何一个顾客；,4,、了解顾客的家庭情况、,经济状况,、,文化程度、孩子情况,；,5,、让顾客,看,宣传片，使其在没有,听,讲座前对产品知识有初步的了解，为下一步推销打基础；,6,、调动顾客的,兴趣,和,积极性,，根据不同类型的顾客进行分类，讲解因人而异。,三、销售开启,1,、讲座中,认真观察,顾客听讲情况；,2,、顾客要保持会场的绝对,安静,；,3,、提问：要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他们来回答；,4,、讲座结束后，可以造势，主持人根据会场情况来烘托,会场气氛,；,5,、选择最有可能购买的客户,重点突破,，发挥连带效应；,6,、利用每一个销售工具，如,360,服务等，以消除其后顾之优；,7,、与顾客一同,拍照,，主持人采访，烘托现场,气氛,；,8,、如属于有,购买力,、有产品需要但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，让专家为其免费咨询，借用专家的权威；,9,、如夫妻有一方同意买，另一方反对，根据具体情况可用,“,调虎离山计,”,；,10,、已购买顾客可以及时的送上礼品，放心的可以把产品放在桌上的明显位置，造势；,11,、,肢体语言,。,四、销售达成,1,、销售成交的信号,如：,1,）一言不发地认真听；,2,）点头，记录；,3,）不时的提出一些疑难问题；,4,）询问价格，购买时能打折吗。,2,、达成成交的方式,现金购买；立即赠送课程产品。,五、售后服务,1,、巩固销售成果,1,）进行跟进服务；,2,）是否遇到什么困难；,注：,一般,情况下，回访客户时，不要在,12,：,30-14,：,30,间或,20,：,00,以后，不要,打扰,顾客休息。,2,、拓展销售成果,1,）会后当天打电话,跟踪,，问是否安全到家，对产品的,意见,和,建议,；,2,）,提醒,他有时间可再来参加活动，进行良性诱导；,3,）,24,小时内再打电话,询问,情况，跟进说服,；,4,）激发,购买,欲望；,3,、培养忠诚顾客,1,、如果顾客较外向、热情，有购买力，可以用,校区经典,顾客,来吸引他、取悦他，让他报名参加；,2,、学会,洞察,：了解父母的,真正需求,，做好亲情服务；,3,、如何成为终身顾客,动态管理,；,4,、,重复,销售；,5,、,档案,管理技巧。,Thank,you,