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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时14分39秒,#,营 销 管 理4大核心技能,2010年6月 清华大学,培训师：翟新兵,营 销 管 理4大核心技能2010年6月 清华大学培训,1,翟新兵简介,中国著名实战派企业管理专家,北京大学、清华大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学、武汉大学、华中科技大学、山东大学、兰州大学、湖南大学、江西财经大学等多所大学总裁班主讲专家.,有多种管理光盘和专著出版,近年培训客户有：,中国石化，中国邮政，中国人民银行，中国工商银行，中国税务，中国重汽，江铃汽车，东风汽车，现代汽车，正大集团，济南轻骑，神华集团，首钢集团，万向集团，鄂尔多斯集团，北大四季沐歌，平安保险，国药集团，九芝堂股份，东阿阿胶，千金药业，九州通药业，天方药业，扬子江药业，常柴股份，中粮集团，阳光集团，华新水泥，枝江酒业等数百家,翟新兵简介中国著名实战派企业管理专家,2,第1讲：营销管理规则,第1讲：营销管理规则,3,不同场合的规则,政治的游戏规则,企业的游戏规则,家庭的游戏规则,朋友的游戏规则,爱情的游戏规则,职业的游戏规则,营销管理的规则,不同场合的规则政治的游戏规则,4,案例与思考：能否扳道岔？,*,正常使用的铁路,废弃的岔道,1个孩子,10个孩子,案例与思考：能否扳道岔？*正常使用的铁路废弃的岔道1个孩子1,5,营销制度的热炉原则,热火炉具备以下四个特点,1、事先预警,2、一致性,3、及时性,4、对事不对人,营销制度的热炉原则热火炉具备以下四个特点,6,如何对待不守规矩的人,破窗效应：第一个打碎玻璃的人,如果有人打坏了一个建筑物的玻璃又得不到及时维修，别人就会受到某种暗示去打烂更多的窗户玻璃，久而久之，这所建筑物的所有玻璃会全部被打烂,管理中的警示作用：,结婚70年为何不吵架？,案例：格力空调 董明珠,如何对待不守规矩的人破窗效应：第一个打碎玻璃的人,7,营销管理红牌制度,所谓红牌行为，即严重违规行为，出现一次将被辞退,兼做其他企业的产品，脚踩多只船,截留货款/挪用货款,克扣客户费用，个人从中渔利,侵吞公司货物,与客户和代理商合谋，分成相关费用,营销管理红牌制度所谓红牌行为，即严重违规行为，出现一次将被辞,8,第2讲：营销团队管理,第2讲：营销团队管理,9,21世纪的核心竞争力,托马斯,弗里德曼世界是平的：,21世纪的核心竞争力是态度和想象力,阿里巴巴的总裁马云：,看一个人、一家企业是不是优秀，不是看他是不是哈佛或斯坦福毕业，不要看他有多少名牌大学毕业生，而是要看这帮人干活是不是发疯一样干，每天下班是不是笑眯眯回家。,21世纪的核心竞争力托马斯弗里德曼世界是平的：,10,管理的三个阶段,经验管理,科学管理,文化管理,案例分析：上下同欲者胜,海尔、联想、华为的文化管理,黄鸣与皇明太阳能,宝洁公司CEO,员工的五个层次,管理的三个阶段经验管理,11,职业心态的三个问题,案例：保姆的故事,问题：,你手中的工作是自己的孩子与别人的孩子,如果你是自己的老板，你对自己的的工作表现满意吗？,让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多吗？,职业心态的三个问题案例：保姆的故事,12,营销价值观五大误区,1、企业的价值是谁创造的,2、企业中的效率与公平,3、职业心态中的打工意识,4、推脱责任的借口意识,5、销售人员与企业的关系,营销价值观五大误区1、企业的价值是谁创造的,13,Last Modified:2004兺06懍14粧 10:16 湰屃,价值观的三个层面,1 工作态度,2 心智模式,3 价值取向,Last Modified:2004兺06懍14粧 10,14,Last Modified:2004兺06懍14粧 10:16 湰屃,用人的三个层次,1 可以预测,2 可 靠,3 忠 诚,Last Modified:2004兺06懍14粧 10,15,Last Modified:2004兺06懍14粧 10:16 湰屃,忠诚的三种表现,1 对个人的忠诚,2 对组织的忠诚,3 对原则的忠诚,Last Modified:2004兺06懍14粧 10,16,树立销售团队正气,A B C,X,阿希试验的启示,树立销售团队正气 A B,17,第3讲：企业竞争策略,第3讲：企业竞争策略,18,企业营销环境的变化,消费者的天堂，生产商的炼狱；,商品同质化，消费者选择余地非常大；,消费个性化增强，迫使市场与产品不断细分,消费者越来越理性，达成销售成本加大；,人力资源市场化，销售队伍建设成本高；,“点子”风光不再，实力成为成败关键。,没有被购买的商品，不具备任何价值,陷阱越来越多，兵败如山倒,无论环境如何，你不能输！有实力才会有魅力,企业营销环境的变化消费者的天堂，生产商的炼狱；,19,案例：东健阿胶如何生存？,湖南东健阿胶的背景,阿胶的竞争态势分析：东阿、九芝堂、时代阳光、东健,东健阿胶应该采取的竞争策略,案例：东健阿胶如何生存？湖南东健阿胶的背景,20,企业的四种市场地位,市场领导者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者,枝江大曲的市场地位分析,分析自己企业的市场地位,企业的四种市场地位市场领导者,21,防守战的打法,市场领导者的营销策略,1、扩大需求总量,发现产品的新用户 成人玩具/老年人手机,开发产品的新用途 手机,增加产品的使用量 劲酒，仙牌灵芝茶,2、维持市场占有率,创新发展：自己否定自己 微软,阵地防御：产品组合多样化 宝洁,直接反击：西南航空，国美电器,防守战的打法市场领导者的营销策略,22,进攻战的打法,市场挑战者营销策略,1、确定战略目标和竞争对手,百事可乐进攻可口可乐,汉堡大王进攻麦当劳,2、选择进攻策略,正面进攻：凌志与奔驰,侧翼进攻：攻击对手弱点,攻击薄弱地区，非常可乐,竞争者未能很好满足的细分市场 维珍澳洲公司,进攻战的打法市场挑战者营销策略,23,跟随战的打法,市场跟随者营销策略,案例分析：洁无烟,紧密跟随,有选择跟随,案例：蒙牛,跟随战的打法 市场跟随者营销策略,24,补缺战的打法,市场补缺者营销策略,寻找补缺基点,雕牌超能皂，洗衣粉,卡通创可贴,阪神太阳能,补缺战的打法市场补缺者营销策略,25,第4讲：客户管理,第4讲：客户管理,26,客户管理的思考,问题一：客户是公司财产还是个人财产？,问题二：销售人员为什么会带走客户?,问题三：如何做到销售人员带不走客户？,案例：IBM如何管理销售团队,客户管理的思考问题一：客户是公司财产还是个人财产？,27,销售漏斗,潜在客户,客 户,25%,50%,75%,100%,销售漏斗潜在客户客 户25%50%75%100%,28,客户报备制,区域 月份 负责人 填报时间,潜在,客户,初次,拜访,成交,比率,预计,用量,预计成,交时间,备注,A,B,C,D,E,客户报备制 区域 月份,29,客户报备管理的意义,全面了解市场进展，掌控全局,对潜在客户有效区别，合理配置销售资源，有效推进市场进展,便于确定区域市场份额、制定销售目标,人员变动时重点客户重点保护,客户报备管理的意义全面了解市场进展，掌控全局,30,对客户进行差异分析,不同客户之间的差异主要有以下两点,对公司的商业价值不同,对产品的需求不同,据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。,客户管理的战略思考，直邮公司,裁减不良客户，振华,大客户战略，青啤,对客户进行差异分析不同客户之间的差异主要有以下两点,31,ABC分类法,客户类型,占总营业额的比率,占总客户数的比例,占总业务人员的比率,A级,70%,10%,15%,B级,20%,20%,25%,C级,10%,70%,60%,主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的,ABC分类法客户类型占总营业额的比率占总客户数的比例占总业务,32,VIP客户档案示例,*,客户姓名,年龄,性别,生日,家庭住址,家庭电话,个性特点,个人爱好,常去的场合,常结交的人,客户配偶资料,姓名,单位,个性特点,个人爱好,生日,结婚纪念日,客户子女情况,学校或单位,年龄,生日,特点爱好,客户家庭其他状况，如父母等,VIP客户档案示例客户姓名年龄性别生日家庭住址家庭电话个性特,33,谢 谢,11月-24,17:09:55,17:09,17:09,11月-24,11月-24,17:09,17:09,17:09:55,11月-24,11月-24,17:09:55,2024/11/17 17:09:55,谢 谢9月-2302:37:0202:3702:379月-,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Sunday,November 17,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,17:09:55,17:09:55,17:09,11/17/2024 5:09:55 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,17:09:55,17:09,Nov-24,17-Nov-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,17:09:55,17:09:55,17:09,Sunday,November 17,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,17:09:55,17:09:55,November 17,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,17 十一月 2024,5:09:55 下午,17:09:55,11月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,5:09 下午,11月-24,17:09,November 17,2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/17 17:09:55,17:09:55,17 November 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,5:09:55 下午,5:09 下午,17:09:55,11月-24,Thank You.,You made my day!,-,敢为天下先，勇争第一,9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。9月-239月-2,
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