服装直营店店长培训课程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,*,千锤百“练”你的团队,店长培训课程,1,千锤百“练”你的团队,考考你：你了解服装市场销售吗？,店铺天天开门，公司天天赚钱吗？,库存怎么产生的？,打折促销为什么没效果？,2,考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？,终 端 业 绩,终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成,地理位置及周围环境；,商品及其陈列形式；,门面及店内布置；,陈列位置及空间；,人员外在形象；,广告宣传品；,促销品；,【,硬终端,】,【,软终端,】,销售能力；,服务水平；,与顾客关系的紧密程度；,3,终 端 业 绩终端销售业绩由可见的有形部分和不,在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。,这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家,店,很有感情，就毛遂自荐向老板,征,求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上,任,的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。,后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是,氛围、陈列、还是价格,？店长,的,回答非常值得我们深思：我只是,多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作,。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。,是谁决定了店的销售？,4,在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。是谁决定,店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。,店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要,协调和激励,全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以,团队精神,塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。,店长的定义,5,店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐,王牌店长,工作心态,团队意识,危机管理,顾客管理,角色定位,日常工作,店长需要具备,6,王牌店长工作心态团队意识危机管理顾客管理角色定位日常工作店长,怎样辅导我们的导购员,远景（规划明天）,心态,认识,（定位）,辅导（传、帮、带）,习惯,（纠正不良习惯）,观察,（接触的行为）,激励（信心）,7,怎样辅导我们的导购员远景（规划明天）7,8,8,9,9,培训,经验,技能,知识,工作,训练实践,报酬,发展,成就,转化,投入,回报,远景,10,培训经验技能知识工作训练实践报酬发展成就转化投入回报远景,终端销售中的直观数据分析,11,终端销售中的直观数据分析11,对比过去产品销售流转行为的反映,1,关键在于寻找出异动，做出预判,2,目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策,3,数据分析的意义,终端销售中的直观数据分析,12,对比过去产品销售流转行为的反映 1关键在于寻找出异动，做,终端常见,KPI,数据,销售额,品类占比,坪效,畅销,/,滞销,10,款,连单,客单价,件单价,人员绩效,忠诚客户占比,KPI,数据,13,终端常见KPI数据销售额品类占比坪效畅销/滞销10款连单客单,常见解释业绩差的说法,业绩不好,商品太差,顾客太少,环境不好,促销乏力,品类太少,其它原因,14,常见解释业绩差的说法业绩不好商品太差顾客太少环境不好促销乏力,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来,20%,85%,的利润，固定顾客数目每增长,5%,企业的利润增加,25%.,全世界通行的顾客服务法则,顾客永远不会犯错,我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客,思考：如何留住你的顾客？,顾客管理,15,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%85%的利润,为什么你留不住到店的顾客？,品种,/,价位,/,服务等不合消费者胃口,为什么不适合呢？,因为你没有了解各个来店消费者的性格,为什么不了解？,因为不会区分谁才是目标消费顾客,怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？,调研,/,培养,如何调研,/,培养呢？,建立顾客资料档案,/,了解不同顾客的消费需求,18,18,收集顾客资料信息的渠道,可以通过销售收集顾客的各种资料,如购买商品过程中顾客留下的有关,购物习惯,联系,方式,年龄,收入和地址等个人信息,也可以通过问卷调查,填写优惠卷赠送小礼品登记等方式,最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统,19,收集顾客资料信息的渠道19,终端的现场管理,20,终端的现场管理20,天 时,地 利,人 和,服 务,品牌,产品,提升单店销售业绩的要素,21,天 时 人 和 服 务 品牌产品 提升单店销售业绩的,终端卖场销售额公式：,人流量,进店率,试用率,成交率,+,回头率（追求优秀服务）,22,终端卖场销售额公式：22,创 造 天 时,让顾客感觉店铺销售很好,23,创 造 天 时23,销,量,极,佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,人 气 产 品,褒 贬 应 用,创 造 天 时,24,销 店内顾客 销售氛围 销售量 导 购 站 位 吸 引,创 造 地 利,让顾客的停留时间延长,25,创 造 地 利25,传统认识中的地利,最好的商圈,最好的位置,让顾客停留,时间延长,我们要创造的地利,创 造 地 利,26,传统认识中的地利最好的商圈让顾客停留我们要创造的地利 创,创 造 人 和,打造高绩效团队,27,创 造 人 和27,团队成功的关键,职责分配合理、明确。又能相互协助,28,团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助28,每月重点工作,月销售总结,下月计划,员工,动员大会,员工沟通,培训计划,月盘点,大型节假日,准备工作,老顾客回访,终端管理每月重点工作,29,每月重点工作月销售总结员工员工沟通月盘点大型节假日老顾客回访,做好店面销售诊断与提升,进店数,影响因素诊断：,店面位置、装修风格与档次、店面气氛,橱窗及眼球性产品,海报及信息发布,导购员拉力,30,做好店面销售诊断与提升进店数影响因素诊断：30,做好店面销售诊断与提升,留店率,影响因素诊断：,店面体验感,人气缺失,被动式介绍,没有抓住顾客的需求,顾客没有找到适合的产品,没有引导体验,31,做好店面销售诊断与提升留店率影响因素诊断：31,做好店面销售诊断与提升,试穿率,影响因素诊断,：,试衣间的问题,顾客没有通过充分的体验产品而放松下来,顾客关系没有放松下来,导购员没有有效引导,32,做好店面销售诊断与提升试穿率影响因素诊断：32,做好店面销售诊断与提升,回头率,影响因素诊断：,顾客对产品缺少充分的认知和兴趣,顾客不买时没给面子,顾客离开时没有“留恋感”,33,做好店面销售诊断与提升回头率影响因素诊断：33,做好店面销售诊断与提升,签单率,影响因素诊断,导购不敢主动提出签单,顾客购买欲望程度,签单技巧问题,顾客异议化解效率问题,顾客关系问题,34,做好店面销售诊断与提升签单率影响因素诊断34,顾客连带率,影响因素诊断：,顾客满意度,售后增值服务,“潜伏顾客”的挖掘力度,做好店面销售诊断与提升,35,顾客连带率影响因素诊断：做好店面销售诊断与提升35,1,作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态,？,提问：,1作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态？提问：,1,五种工作心态,积极乐观的心态,主动热情的心态,专业务实的心态,空杯学习的心态,老板的心态,1五种工作心态积极乐观的心态专业务实的心态空杯学习的心态老板,1,谢谢大家,1谢谢大家,