第五章旅行社外联业务课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章旅行社外联业务,*,第五章旅行社外联业务,2024/11/17,第五章旅行社外联业务,第五章旅行社外联业务2023/10/4第五章旅行社外联业务,1,第一节 认识外联,许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？,第五章旅行社外联业务,第一节 认识外联许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装,2,许小姐的一天,许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。,第五章旅行社外联业务,许小姐的一天 许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织5,3,许小姐的一天,中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。,第五章旅行社外联业务,许小姐的一天中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。,4,从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗,？,第五章旅行社外联业务,从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗？第五章旅,5,1,、,分析市场，了解需求,2、,开发产品，设计线路,3、,促进销售，寻找渠道,所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。,第五章旅行社外联业务,1、分析市场，了解需求 所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（,6,1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。,第五章旅行社外联业务,1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游,7,2.设计产品,外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。,第五章旅行社外联业务,2.设计产品第五章旅行社外联业务,8,3.销售产品,外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。,第五章旅行社外联业务,3.销售产品第五章旅行社外联业务,9,第二节 外联人员如何进行市场分析,一、市场调研,成都熊猫国际旅行社打算设计,“,九寨黄龙旅游线路,”,，请你为他们思考，设计线路前期需要完成哪些市场调研工作？,第五章旅行社外联业务,第二节 外联人员如何进行市场分析一、市场调研第五章旅行社外联,10,1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价）,2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）,市场调研内容,第五章旅行社外联业务,1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交,11,3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九黄旅游线路？它们的报价分别是多少？）如何利用网络查找相关资料？,4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量？,市场调研内容,第五章旅行社外联业务,3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九黄旅游线路？它,12,（一）市场供应信息,（二）同行竞争信息,（三）市场需求信息,一、旅行社市场调研的内容,喝杯咖啡，总结一下,第五章旅行社外联业务,（一）市场供应信息一、旅行社市场调研的内容喝杯咖啡，总结一下,13,二、旅行社市场调研的方法,（一）直接调查法,（二）间接调查法,第五章旅行社外联业务,二、旅行社市场调研的方法（一）直接调查法 第五章旅行社外联业,14,三、目标市场细分,为什么还要进行市场细分？,想想看！别急着回答！,第五章旅行社外联业务,三、目标市场细分为什么还要进行市场细分？想想看！别急着回答！,15,三、目标市场细分,想想看！别急着回答！,如何准确地细分消费者市场呢？,第五章旅行社外联业务,三、目标市场细分想想看！别急着回答！如何准确地细分消费者市场,16,如何准确细分消费者市场,按地理环境细分,按人口统计细分,根据旅游者的心理细分,根据旅游者的消费行为细分,按旅游目的细分,国内新兴的旅行社市场,第五章旅行社外联业务,如何准确细分消费者市场按地理环境细分第五章旅行社外联业务,17,举例：以昆明某旅行社为例，可以按,“,地理因素,”,标准将全国旅游市场细分为以云南为中心的西南旅游市场；以西安为中心的西北旅游市场；以哈尔滨为中心的东北旅游市场；以海南为中心的华南旅游市场；以上海为中心的华东旅游市场等。,第五章旅行社外联业务,举例：以昆明某旅行社为例，可以按“地理因素”标准将全国旅游市,18,作业：,请根据市场调研的内容和方法完成“九寨黄龙”旅游线路设计前的调研工作。,第五章旅行社外联业务,作业：请根据市场调研的内容和方法完成“九寨黄龙”旅游线路设,19,工作内容提示：,1.成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间；航班时刻及票价。,汽车：,航空：,第五章旅行社外联业务,工作内容提示：1.成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费,20,第五章旅行社外联业务,第五章旅行社外联业务,21,工作内容提示：,2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐厅酒店、购物、自费项目以及它们的收费标准和距离景区的距离）,例：九寨沟景区内唯一一家餐厅-诺日朗餐厅,第五章旅行社外联业务,工作内容提示：2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐厅酒,22,第五章旅行社外联业务,第五章旅行社外联业务,23,餐标：自2007年4月15起执行,1、自助餐：40元/位，设在A1厅；60元/位，设在A2厅；80元/位，设在C2厅；100元/位，设在B2厅,2、桌餐：70元/位，80元/位，设在C1厅,3、包间：A接待厅：1000元/桌，1200元/桌，1400元/桌,C藏式包间：1500元/桌，1880元/桌2280元/桌，2880元/桌，3880元/桌。,4.伊斯兰就餐区：设在B1厅，于8月1日正式投入使用,第五章旅行社外联业务,餐标：自2007年4月15起执行第五章旅行社外联业务,24,第五章旅行社外联业务,第五章旅行社外联业务,25,3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九黄旅游线路？它们的报价分别是多少？）,第五章旅行社外联业务,3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九黄旅游线路？它,26,例：四川省中国国旅“九黄双飞三日游”,常规团：2180元/人 小孩:1250元/人(只含机票车位及餐费),纯玩团：2380元/人小孩:1350元/人(只含机票车位及餐费.),（早班机成都市区免费送双流机场，赠松潘古城）,常规团：3300元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一个晚餐）,纯玩团：3500元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一个晚餐）,第五章旅行社外联业务,例：四川省中国国旅“九黄双飞三日游”常规团：2180元/人,27,具体行程,第一天：成都黄龙 九寨沟,自行前往成都双流机场集合，乘机飞往九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的海拨较高，可根据自己的体力量力而行，最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行80元，下行40元，索道费自理），沿途欣赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。之后前往九寨沟住宿。,第五章旅行社外联业务,具体行程第一天：成都黄龙 九寨沟 自行前往成都双流,28,具体行程,第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，10小时左右。游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家宾馆,第五章旅行社外联业务,具体行程第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览,29,具体行程,第三天：九寨沟成都。九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，乘机返回成都，行程结束，机场散团。,第五章旅行社外联业务,具体行程第三天：九寨沟成都。九寨沟口自由活动，前往,30,4.以“九黄旅游线”为例，按“人口因素”细分其这条旅游线路的目标市场。,第五章旅行社外联业务,4.以“九黄旅游线”为例，按“人口因素”细分其这条旅游线路,31,提示：学会利用网络资源搜集自己所需要的信息！,第五章旅行社外联业务,提示：学会利用网络资源搜集自己所需要的信息！第五章旅行社外联,32,第三节 旅行社产品的销售,第五章旅行社外联业务,第三节 旅行社产品的销售第五章旅行社外联业务,33,一、,旅行社销售业务的方式,1单项服务的销售方式：直接销售、委托销售,2、包价旅游的销售方式：系列团、非系列团,第五章旅行社外联业务,一、旅行社销售业务的方式1单项服务的销售方式：直接销售、,34,二、旅行社产品的销售手段,直接销售,间接销售,多级销售,多环节销售,第五章旅行社外联业务,二、旅行社产品的销售手段直接销售 第五章旅行社外联业务,35,直接销售,是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。,第五章旅行社外联业务,直接销售是指旅行社不通过中间商而直接,36,直接销售主要包括以下五种,（一）待客上门,（二）销售点销售,（三）电话销售,（四）走访客户,（五）网上销售,第五章旅行社外联业务,直接销售主要包括以下五种第五章旅行社外联业务,37,间接销售,是,指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。主要又以下两种形式：1、,通过境外,旅游代理商,向国外旅游者销售产品 2、通过境外,旅游经营商或批发商,向国外旅游者销售产品,第五章旅行社外联业务,间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前,38,多级销售：,这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。,旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者,第五章旅行社外联业务,多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也,39,多环节销售：,这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售,旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者,第五章旅行社外联业务,多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有,40,三、旅行社产品的促销,促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。,第五章旅行社外联业务,三、旅行社产品的促销促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和,41,促销方式,一、旅游广告,二、人员推销,三、公共关系,四、销售推广,五、网络销售,第五章旅行社外联业务,促销方式一、旅游广告第五章旅行社外联业务,42,一、旅游广告,旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。,(,准确,),旅行社广告主要有二类：,一是旅行社形象广告；,二是具体产品的广告。,第