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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售是从被人拒绝开始,SALES,SKILLS TRAINING,销售,技巧培训,Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread.Lemon Drops Oat Cake.Chocolate Cake Gingerbread,演讲,人：XXX,时间：,202X.XX,目,录,CONTENTS,良好的销售心态,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,01,售前准备,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,02,销售五个步骤,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,03,售后服务,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,04,PART ONE,01,良好的销售心态,销售是从被人拒绝开始,良好的销售心态,A.,销售的定义,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,B.,销售人员的心态,积极、乐观、自信、热情，态度决定成功！,良好的销售心态,C,认真、负责,B,亲切、真诚,D,轻松、融洽,C.,正确的销售态度,A,自然、自信,良好的销售心态,满足感和成就感：,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,方向和动力：,有目标，才有行动的方向和动力,D.,设立目标,良好的销售心态,具体的,E.,设立目标的原则,1,与策略相关（目标、产品）,E.,设立目标的原则,2,可度量的（数量、质量）,E.,设立目标的原则,3,有时间限制的,E.,设立目标的原则,4,可达到的（不难也不易）,E.,设立目标的原则,5,PART TWO,02,售,/,前,/,准,/,备,销售是从被人拒绝开始,售前准备,柜台陈列,至关重要,硬件设施准备,A,陈列的重要性,B,树立品牌形象，提升品牌档次,吸引顾客目光，增加成交机会,陈列要点,C,干净、整齐、统一标准,售前准备,01,03,02,文具：,小票、笔、计算机、顾客档案本,宣传资料：,产品手册、产品系列小册子,试用工具：,化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签,E.,其它硬件设施准备,售前准备,软件设施准备,F,A,知识,B,技巧,C,形象,产品知识,销售技巧、护肤化妆技巧,制服、全妆、亲善的态度,PART TWO,LOGO,03,销售五个步骤,销售是从被人拒绝开始,销售五个步骤,A.,第一步：迎接顾客,目的：,通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台,。,打招呼小,Tips,：,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,销售五个步骤,第一步：迎接顾客,A,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,良好的销售心态,第一步：迎接顾客,A,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜”,01,“您好，欢迎光临。这是某某的,XX,产品，我给您试用一下看看好吗？”,02,“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色,03,“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,04,良好的销售心态,第二步：了解需要,B,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,满足,决定,行动,信任,比较,权衡,产生,欲望,联想,感兴趣,注视、留意,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要,良好的销售心态,第二步：了解需要,B,“机会”和“需要”,机会,顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要,顾客想要改变形象及变得更美的愿望,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,对愿意多说话的顾客开放式寻问,怎么样,为什么,哪方面,“您想了解哪方面的产品？”,“您为什么不化一下妆呢？”,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,对不愿意开口说话的顾客限制式寻问,或者,是不是,有没有,“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”,“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”,您想不想知道您最适合使用什么颜色？,良好的销售心态,第二步：了解需要,B,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是,-真诚的赞美顾客,第二步：了解需要,B,赞美小,Tips:,真诚-,发自内心的赞美,具体-,赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方,赞美时目光,要注视顾客,良好的销售心态,第三步：推介合适的产品,C,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要,1,、根据需求确定产品,你的产品知识,+,顾客的需要、顾客的消费能力,=,适合的产品,2,、推荐你所确定的产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要,试用产品并介绍该产品的特性及好处,强调产品的好处及带来的效果,良好的销售心态,第四步：连带销售,D,1,、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品,如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,请注意：,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求,推荐其它产品之前，先满足顾客的需求,您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣,试用您所推荐每一件产品,良好的销售心态,第四步：连带销售,D,售后连带的产品,明星产品,配套产品,节日促销产品,其他类别产品,2,、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,良好的销售心态,E.,第五步：完成销售,常见异议,1,、误解,-,错误的观念,询问误解产生的原因,用通俗语言,/,常见例子澄清误解,COMPLETE SALES,2,、价格异议,重提顾客已接受的好处，淡化价格,强调产品的总体好处,价格摊分法,利益补偿法,COMPLETE SALES,COMPLETE SALES,良好的销售心态,完成销售第五步：完成销售,促成交易,E,购买讯号有哪些？,掌握时机，促成交易,问使用方法,要求试用,讨价还价,问售后服务,仔细查看资料,肢体语言,良好的销售心态,第五步：完成销售,促成交易的方法,E,01,直接法,02,总结利益法,03,假设法,04,最后期限法,05,选择法,PART FOUR,04,售,/,后,/,服,/,务,销售是从被人拒绝开始,售后服务,A.,建立顾客档案,B.,填写顾客档案,为什么要建立顾客档案？,使你对顾客有充分了解,建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩,找准时机，介绍好处,填写顾客档案表示感谢，作出承诺,运用顾客档案,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品,提升平均订单,让顾客成为你的忠实顾客,提高成交率,帮你形成稳定的顾客群,增加顾客人数,售后服务,送别顾客,谢谢！,欢迎您下次光临！,C,D,售后服务,何时运用？,E,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名,针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,1,、马上运用,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,使良好关系进一步发展,2,、电话送“关怀”时,售后服务,何时运用？,E,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品,夸赞顾客使用产品后发生的变化,根据流行色彩，提出扮靓建议,巩固你和顾客的良好关系,3,、与顾客再见面时运用,售后服务,何时运用？,E,表示同理心、安抚顾客情绪,根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因,给予改善建议,维护你与顾客的良好关系,4,、处理顾客抱怨时运用,销售是从被人拒绝开始,SALES,SKILLS TRAINING,感谢,您的欣赏,Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread.Lemon Drops Oat Cake.Chocolate Cake Gingerbread,演讲,人：XXX,时间：,202X.XX,
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