行销原理-区域行销概论课件

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,区域行销概论,总公司个人业务部,区域行销概论总公司个人业务部,讲师介绍,讲师介绍,区域拓展制从业人员特征,更易获得客户信任,产能更高收入更多,人员更稳定从业年限更长,这与区域拓展制采用的,最先进的行销模式,区域行销模式,密切相关！,区域拓展制从业人员特征,课程大纲,认识区域行销的内涵,区域行销的行为模式,区域行销的管理模式,课程大纲 认识区域行销的内涵,课程大纲,认识区域行销的内涵,区域行销的行为模式,区域行销的管理模式,课程大纲 认识区域行销的内涵,为了准确了解,区域行销,，,我们首先要了解：,行 销,服务行销,量化行销,为了准确了解区域行销，,行销,（也称为营销，英文为,MARKETING,）,是争取将可能的消费需求转化为实际的购买行为的商业活动。,行销理念与销售理念的不同,：,销售理念,行销理念,起点,焦点,方法,目的,工厂,市场,产品,顾客,需求,销售及推广,发现需求,满足需求,经由销售量,来获取利润,经由顾客需求,满足来获取利润,（一）行销的定义与理念,行销（也称为营销，英文为MARKETING）行销理念与销售,下面我们听一个故事：,“,敲石头,”,的故事,下面我们听一个故事：“敲石头”的故事,有的还未重击，,一碰便粉碎,有的只敲打一,下，便裂开,大多敲打数十,下，才裂开,还有的敲了数百下，表面只有一些粉尘，没有裂缝,拿起榔头,向一块石头敲下去，,会有什么结果？,有的还未重击，有的只敲打一大多敲打数十还有的敲了数百下，表面,敲石头 行 销,各种各样的石头 形形色色的客户,用来敲击的榔头 商品话术媒体等,手持榔头敲击 行销拜访活动,榔头是否好使用 媒体等是否有效,敲击的力道大小 行销者能力强弱,石 头 裂 开 行 销 成 功,将敲石头的过程比喻行销的过程,敲石头 行 销各种各样的石头 形形色色,行销就是在无数的探索中找寻几个成功的一种游戏！,行销就是在无数的探索中,虽然各种石头的内部构造不同，但都可以,被敲开，只是所需的次数不同。,有的石头一敲就开，比如滑石,；,有的石头需敲几十下，如石英；,而顽石持续敲几百下，虽然外表仍完好，但透过,X,光观察，可以发现内部已有裂缝，可能下一次的敲,击就会裂开,越难敲开的石往往是一颗宝石。,虽然各种石头的内部构造不同，但都可以,由“每一颗石头都能敲开”的想到：,在行销活动中，我们接触的客户是各种各样的，需求转化为实际的购买行为的时间也不同。,有的客户只需一次拜访便购买；,有的客户需要多次拜访才购买；,有的客户拜访了数十次，仍未有购买的表示，但购买的,意愿在增加，如果坚持拜访，总会促成客户购买；,越难成交的客户，常常是未来的“黄金”客户。,由“每一颗石头都能敲开”的想到：,只要持续不断地对石头进行敲击，,任何石头都能被敲开！,只要持续不断地对石头进行敲击，任何石头都能被敲开！,“,总有一天等到你！,”,不断线地拜访客户，,提供持续的服务，,保持良好的关系，,不放弃挖掘客户的价值，,就是服务行销的表现！,“总有一天等到你！”,客户的价值,单次价值：购买时实现的客户价值；,沿续价值：如果客户行为模式不发生改变的话，将会给公司带来的,客户价值；,潜在价值：不断调动客户购买积极性，或促使客户向别人推荐产品,和服务等，从而增加的客户价值。,每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为,。,乔吉拉德说：你如果放弃一个客户，,就等于放弃个潜在客户！,客户的价值单次价值：购买时实现的客户价值；每一个销售行为的背,服务行销在保险行销的应用,以专业及热忱帮助客户购买商品,以高品质的服务让客户感到满意,客户本人愿意持续性地购买商品,乐意推荐你给他所有的亲朋好友,服务行销在保险行销的应用 以专业及热忱帮助客户购买商品,一位资深绩优服务专员在分享时说,这么多年的行销，我不过是一直做：,通过有价值的服务与客户做朋友,帮助朋友买很多保险,让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险,这就是对服务行销最经典、直观的释义,一位资深绩优服务专员在分享时说这就是对服务行销最经典、直观的,如何能敲开更多的石头？,不断寻找更多各式各样的石头，用更好的榔头更有力的敲击。,每颗石头都可能带来喜悦！,量化行销,就是从,更多的探索,中找寻,更多成功机会,的一种游戏！,（三）量化行销的定义与关键,如何能敲开更多的石头？不断寻找更多各式各样的石头,量化行销的定义：,在行销过程中，成交的机率受行销技能、行销方式（商品、话术、行销工具等）、拜访客户数量及质量等因素综合影响。,量化行销的定义：,量化行销的关键：,1,、持续找寻更多的客户,2,、提升拜访客户的质量,3,、使用有效的行销方式,4,、提升所需的行销技能,量化行销的关键：,乔,吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合,“,撒,”,名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片。,面对他人的质疑，他耸耸肩表示，,“,我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且大部分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！,”,全世界最伟大销售员,乔,吉拉德,（销售汽车创下吉尼斯世界纪录）,乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合,一位资深服务专员回忆自己从业初期最成功的策略是：上班的第一天，自己不停地给所有的亲朋好友打电话，内容为,XX,，我到保险公司上班了，你现在知道了，以后买保险不要找别人了，自己人服务更放心。过几天，我会拜访你。,我在宣示“地盘”！,一位资深服务专员回忆自己从业初期最成功的策略,服务行销与量化行销的完美结合。,区域行销就是：,对一块石头持继,地敲击不放弃,对更多的石头,敲击,量化行销,服务行销,对区域里所有的石头都持续敲击不放弃,区域行销,（四）区域行销的内涵,服务行销与量化行销的完美结合。区域行销就是：对一块石头持继对,区域行销的内涵,客户范畴：为区域里每一个住户,行销方式：运用量化行销进行区域客户的开拓，,运用服务行销精耕细作地经营区域市场,行销过程：使区域里每个住户购买经济充许、符合需求,的商品,终级目标：培养忠诚客户，最终在区域建立行销人员品牌,区域行销的内涵 客户范畴：为区域里每一个住户,课程大纲,认识区域行销的内涵,区域行销的行为模式,区域行销的管理模式,课程大纲 认识区域行销的内涵,二、区域行销的行为模式,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访,（二）服务专员的服务是不断线的服务,（三）服务专员的经营是深耕式的经营,二、区域行销的行为模式（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（二,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访,服务专员,传统行销人员,1,、客户对我的看法是否加分？,2,、客户对保险的看法是否加分,?,3,、客户对太平洋保险的看法是否加分？,客户是否投保？,成败评价标准,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访服务专员传统行销人员成,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访,教育性的拜访优点：,1,、拜访产生挫折感的机率低；,2,、容易与拜访对象保持良好关系；,3,、客户能真正认识寿险功能与意义。,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访教育性的拜访优点：,（二）服务专员的服务是不断线的服务,服务专员,传统行销人员,拜访的动机,让客户购买商品,服务客户，达到客户满意，成为客户的朋友,（二）服务专员的服务是不断线的服务服务专员传统行销人员拜访的,（二）服务专员的服务是不断线的服务,不断线的服务优点,：,1,、持续增加客户数量；,2,、避免只播种无收获；,3,、利于培养忠诚客户；,4,、助于建立良好口碑。,（二）服务专员的服务是不断线的服务不断线的服务优点：,（三）服务专员的经营是深耕式的经营,经营理念,：,不筛选区域客户，人人皆有服务价值,经营优势,：,驻点服务，节约交通成本与时间,溶入社区，形成敦亲睦邻,主场作战，达到区域占领,（三）服务专员的经营是深耕式的经营,（三）服务专员的经营是深耕式的经营,经营重点,：,主动普查区域，拜访每一个住户,持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度,举办各种社区活动，强化与客户的互动,不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会,合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有,服务、公关性拜访,（三）服务专员的经营是深耕式的经营,课程大纲,认识区域行销的内涵,区域行销的行为模式,区域行销的管理模式,课程大纲 认识区域行销的内涵,人人都有,一口田,（一）服务专员如何认识管理制度？,人人都有一口田（一）服务专员如何认识管理制度？,要好好守住这一口田就得常常在田地走动关心每一棵庄稼成长,要好好守住这一口田,逼,常常在一口田走动,逼常常在一口田走动,天下事无所谓而成者极少,有所激而成者居一半,有所逼而成者又居一半,曾国藩,天下事无所谓而成者极少,如果没有外力鞭鞑，,任何人的成功都会减半,泰戈尔,如果没有外力鞭鞑，,服务专员看待管理制度应有的理念,区拓管理制度就是：,“逼”我专业地履行服务专员的职责,“逼”我获取具有优势的收入,“逼”我成功,服务专员看待管理制度应有的理念区拓管理制度就是：,富,将一口田呵护好,就是,富将一口田呵护好就是,福,在一口田中展示专业,就是,福在一口田中展示专业就是,逼,富,福,区域拓展经营的愿景：,使服务专员获得持续增长的优势收入,获得最佳保险保障，造福区域住户,逼富福区域拓展经营的愿景：使服务专员获得持续增长的优势收入获,晋升维持考核制度,团队会议经营制度,服务专员活动量化,服务专员培训制度,服务专员品质管理,保险行业应遵守的其它制度,（二）服务专员应专业遵守的制度,晋升维持考核制度（二）服务专员应专业遵守的制度,课程回顾,认识区域行销的内涵,认识行销、服务行销、量化行销、区域行销的内涵,区域行销的行为模式,认识区域行销的核心：教育式拜访、不断线的服务、深耕式经营,区域行销的管理模式,正确看待区拓制管理的理念，了解应遵守的制度,课程回顾 认识区域行销的内涵,知与行,你觉得本次课程最有价值的是什么？,了解了区域行销的内涵及区域经营的核心，明确了服务专员应如何正确进行区域行销。,要将哪些所学付诸实践？,在区域行销中，我要坚持教育性的拜访、不断线的服务、深耕式的开拓,预期达到怎么样的效果？,合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有服务、公关性拜访，最终树立区域公司、个人品牌,知与行你觉得本次课程最有价值的是什么？了解了区域,