商业地产实战讲座

云天地产机构制作,商业地产全程运营与招商实战讲座,孙卫闽先生：（笔名：子云天）,国家高级注册房地产策划师；,清华大学实战型营销总监,(CMO),国际认证班毕业，并获得美国培训认证协会（,AACTP,）颁发的营销总监职业资格证书。,历届全国住交会旅游地产和商业地产峰会秘书长；,美国国际商务协会高级会员，世界旅游休闲大会特邀嘉宾代表等。,商业地产实战,|,商业地产全程运营与招商课程,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,课程提纲挈领,商业地产是一个勇敢者的游戏，,商业地产是智者的舞台,。,本人一直致力于商业地产的研究和出路探索，每到一个城市都以专业的敏感性去触摸一座城市的商业灵魂，感悟商业地产发展给社会进步和城市发展带来的全新的变革。,本次讲座流程及逻辑路线,商业地产基础理论,商业地产投资开发,商业地产规划设计,商业地产定位招商,商业地产运营管理,第五部分,商业地产基础理论,第一部分内容,-,本人比较认同的观点,什么是商业地产,：,是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的,房地产,形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、,写字楼,、别墅等房地产形式。商业地产是一个具有地产，商业与投资三重特性的综合性,行业,，它兼有地产，商业，投资三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业,一、按商业形态分类：,1,、商业广场,2,、,shoppingmall,3,、商业街,4,、大型商铺,5,、购物中心,6,、休闲广场,7,、步行街,8,、专业市场,9,、社区商业中心,10,、,商务,楼,二、按照开发形式进行分类,1,、商业街商铺,2,、市场类商铺,3,、社区商铺,4,、住宅底层商铺,5,、百货商场、购物中心商铺,6,、商务楼、写字楼商铺,7,、交通设施商铺,商业地产主要分类有,商业房地产模式定位及项目前期开发基本要素,构成商业地产核心差异的信息因子主要有九种,一 市场定位,二 地理位置,三 交通系统,四 建设规模,五 建筑型态,六 经营结构,七 物业管理,八 商脉源流,九 市场推广,商业地产已经走过了四代商业模式，现正向第五代，第六代甚至第七代方向发展。,第一代商业,为百货大楼,;,第二代商业,为自选商场，即大型超市,;,第三代商业,是连锁经营,;,第四代商业,为,“,Shopping Mall”,，,“,集聚,”,效应，,一站式购物和营造一种立体的生活模式,，如：世界上最大的,MALL,加拿大,“,西爱民顿,”,以及,上海的,“,正大广场,”,。,第五代商业,是以标准化国际通行生活模板为体系的商业经营模式，也是高品质城市综合体的一种标志，如：豪布斯卡,”（,HOPSCA,）；,第六代商业,是以观光、休闲、健康、文化营销为主题的体验式商业经营模式；如：保利文化广场，深圳星河购物公园。,第七代商业,是以生态、休闲、娱乐为主题，集散蜂巢式商业模式即,：（,2,3,4,）,，,如：韩国未来生态城。,商业地产投资开发,第二部分内容,对于购物中心的配置而言，其他尚需满足的项目如下：,（一）尽可能整合住宅区的人行步道，使其能与购物中心相连。购物中心的营业时间以外的时间，应至少有一 条通路可以出入购物中心。,（二）服务性的交通动线可以依机能集中或分散地设置，但不能干扰购物中心的活动。,（三）无论是在视觉上或心理上，各种机能都应为整体的一部分。,由于所在区位的差异，其土地取得的难易程度影响着土地取得的多少以及土地使用计划，因此主要土地配置计划会依所在区域位于繁华区与否而有所不同，但基本仍有数项原则是二者皆须考虑的：,（一）住宅区应与购物中心及人行步道相结合。（二）购物中心应与其他商店及其他相关的具吸引力的中心连接。（三）周边道路系统与公共运输系统完善。,而在都会型购物中心，更需注意如下部分,：（一）维持都会中心发展的状态及方法。（二）考虑位在社区邻里中的影响及与现有建筑物的关系。（三）维持现有性质及未来发展的目的及方法。（四）步道系统从过去、现在到未来的延续性。,位于都会区外、主要作为建立都会区副都会的购物中心，其土地成本较低，较易取得广大的土地面积，因而其 主要配置计划可以水平式发展，使基地上的土地使用有多样的变化，天际线及建筑形态也能有多重面貌。而位于都 会中心内的购物中心，其土地成本高，不易取得大面积土地，因而其配置形态可能需要垂直式的往天空及地底发 展，而形成独栋式的建筑。由于此二者在配置概念上有所差异，因而以下便依水平配置及垂直配置形态分别论述。,一、水平配置形式,购物中心通常可归纳为几种典型配置形式,（一）传统商店沿街配置形式,；,（二）建筑物自街面退缩形式,；,（三）建筑物平面配置同上为,U,字,形或,其它,形,式；,（四）以高密度族群方式配置,；,（五）,如果能多层次的考虑以上的基础形式，则可有更多样的表现。,二、垂直配置形式,大体上而言购物中心内的商店配置主要可依循,9,个方面,原则,下列数点为各类商店在购物中心区位的指导原则：,（一）超级市场,（二）食品店,（三）精品服饰店,（四）服务性商店,（五）特殊性商店,（六）百货公司,（七）餐厅,（八）啤酒屋等场所,（九）家具、汽车用品及家庭用品,（十）百货店,（十一）其它承租户,如何,对购物中心的运作增值,进行,分析,俗话说，谋定后动。购物中心运作成功与否，战略规划起决定性作用！,购物中心战略规划工作至少包括下列内容,：,完整的标准购物中心运作增值链如下图所示,下图显示了偏物业型购物中心业务操作增值模型,偏百货型购物中心业务操作增值模型,确切的讲，在实际运营中，增值过程不是一条单纯的,链,，而是一个,环,！各种管理支撑系统所维护与采集的大量数据，经过筛选、汇总与挖掘，为运营管理决策分析提供强有力的数据支持！分析,决策,提升,再分析,再决策,再提升,只有遵循这样的循环，并以此不断的来指导、支持流程的优化、效率的提高、考核的客观调整，等。由此，管理与服务水平才会得到持续的提升！,综上所述，,本人,认为，真正的购物中心决不是一个零售企业，而是一个管理企业、一个服务企业！,与此同时，,招商管理必须严格遵从购物中心的整体战略规划！,租店签约内容及注意事项主要有哪些？如何制定购物中心的市场行销计划？,店铺组合营销形式如何实施？,购物中心的市场研究方法是什么？,实施租赁策略及运用方式是什么？,如何制定购物中心的租赁契约？,商业地产定位招商,第三部分内容,为什么招商启动始于精准定位,“,6+1”,招商模式是如何运作,如何对购物中心的招商指标进行分析？,从经营的角度分析购物中心商场定位,如何准确定位及选择目标经销商？,如何快速组建一支高效能的招商团队？,如何以最低成本完成招商工作？,如何设计“一箭穿心”的招商广告？,商业地产规划设计,第四部分内容,商业街的规划设计,购物中心的规划设计,商业地产运营管理,第五部分内容,商业地产的招商管理要诀是什么,统一招商管理的十项基本原则,商业街的招商管理,购物中心管理合约的制定,评估购物中心价值的方法,购物中心管理的团队合作,购物中心中财务管理职责,购物中心并不是一种业态,购物中心类型之客源范围,独门精品店型购物中心,购物中心管理事项与重点,购物中心经营管理的模式,国内购物中心综合管理中的主要策略建议,美国摩尔,-,开创“娱乐零售”新概念,新加坡购物中心的管理,聚焦,SHOPPING MALL,运作管理,SHOPPING MALL,的经营理念、管理方式亟待更新,购物中心的用地选址分析,商业街店铺组合营销形式的实施,实施商业街租赁策略及运用方式,高端租户细节上的考虑,对商业街商铺租赁期限的分析,制订商业街物业招商谈判策略,商业街招商管理制度参考样本,商业街招商的原则及其准备过程,商业街物业招商方式渠道确定,商业街招商管理与商业地产的运营,商业街招商方案实施中的细节,实施店铺组合营销的方法步骤,商业街统一招商管理原则,实施商业街租赁策略及运用方式,商业街租金和消费者导向的计划,某定位高档的商厦招商方案参考,购物中心建设与其战略选择,购物中心的管理和信息化,问题详解,MALL,开发商如何与异地管理顾问更有效地合作,购物中心要吸引客流，细节是关键,市场类商铺概念,市场类商铺类型,专业市场商铺的特点,品牌商家与商业地产的对接,大范围检测客流量数据的价值,购物中心的商业管理理念,MALL,管理者服务概念的体现,从管理角度看新加坡购物中心,购物中心的营销推广策略,购物中心管理合约的制定,独门精品店型购物中心,购物中心管理事项与重点,摩尔购物中心,MALL,的各种模式及各自特点（上）,摩尔购物中心,MALL,的各种模式及各自特点（中）,摩尔购物中心,MALL,的各种模式及各自特点（下）,商业街建设的战术研究,专业市场投资开发要点,介绍国内外品牌商家客户及其标准要求。,问题详解,如何采取保证金和现金交易政策？,如何协助经销商做市场？,如何合理有效地分配企业的营销资源？,如何控制恶性窜货及杀价？,如何控制不同渠道的价格体系？,如何让经销商不做竞品生意？,如何利用经销商创造更多附加价值？,如何有效地激励经销渠道？,租金和消费者导向的计划,国际著名主要商家选址基本要求,日本永旺选址基本要求,日本永旺株式会社在全国经营着超过,40,家购物中心和综合百货超市，现在正在长三角、珠三角和华北地区的一、二级城市开拓店面。,1,、购物中心选址要求,位于城市郊区、新开发区主干道，占地面积,8,万,-15,万，建筑面积,10,万,-20,万，层数：,3,层，停车位,3,000,4,000,台。合作模式：全租赁、合作开发、购地。,2,、综合百货超市选址要求,位于近城市中心主干道，经营面积,2-3,万，层数：,B1-F3,，停车位,1,000,1,500,台。合作模式：全租赁。,家乐福选址基本要求,徒步圈，指步行可忍受的商圈半径，单程以,15,分钟为限。,自行车圈，指自行车方便可及的范围，单程不超过,10,公里。机动车圈，指开车或乘车能及的范围，单程为,30,分钟左右。主要指标的基本建筑要求：,楼层层高 卖场净高不小于,5.5,米，后仓净高不小于,9,米 柱距要求 柱网开间,1010,米 楼板载荷 卖场,800,公斤,/,平方米，后仓,1200,公斤,/,平方米 卸货区 考虑,2,或,3,辆,35,吨集卡和,3,辆小卡车满载重量及回车空间,停车位,500700,个汽车位,8001000,个自行车位 货梯,2,部,5,吨货梯 发电机容量,24003200KVA,建筑物长宽比例,10,：,7,或,10,：,6,建筑占地面积,15000,平方米以上 土地性质 商业用地 消防 符合国家及当地标准并能通过验收 其他要求 供水、供气、通讯设施、空调到位,大洋百货集团有限公司开店要求,大洋百货目前全国经营,9,家百货店，,2008,年计划重庆，湖南湘潭，福州等地增设,3,家店计划于,2008,年第四季度在香港上市。,大洋百货开店区域：全国省会城市市中心，政府规划的商业中心经济指标较高的地级城市,面积：万平米,楼层：地下一层地上五层,层高：地下一层：米；地上一层：,5.4,米；,拓展要求：城市商业中心，副中心以及当地政府规划之新商圈,谢谢诸位聆听,