销售面谈破冰技巧2021完整版课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售面谈破冰技巧,销售面谈破冰技巧,1,销售面谈破冰技巧,销售面谈破冰技巧,2,面谈流程,7,步骤,面谈流程7步骤,3,5W2H,原则,Who:,拜访谁？,Why:,为什么目的而拜访？,What,：与他谈些什么内容？,Where,：在哪里谈？,When,：什么时机谈？,How,：用什么策略和技巧谈？,How much:,做到多少,5W2H原则 Who:拜访谁？,4,准备,销售工具的准备,名片、案例、业绩表、笔记本电脑、,DM,单等。,销售前的心理准备,进入临战状态，想象成功，放松心情。,着装和仪容的准备,男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。,女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。,准备销售工具的准备,5,寒暄,介绍自己及公司时要简明扼要,向客户说明来意,创造良好的面谈气氛,寒暄介绍自己及公司时要简明扼要,6,观察,房间布局和桌面摆设,客户的着装和姿态,面部表情和性格特征,公司架构和运营状态,观察 房间布局和桌面摆设,7,破冰,方法一：,馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。,方法二：,幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。,方法三：,赞美法，打造良好谈话环境。,破冰方法一：,8,促单,适当的时期拿出合同试探客户,适当的拒绝,有必要时帮助客户直接做决策,促单适当的时期拿出合同试探客户,9,签约,除了指导客户规范填写外，不再介绍产品,签单完成收款后迅速离开,不在路途中谈论客户情况,不在客户面前表露出过分愉悦的神情,签约 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品,10,错误典型,销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。,销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。,还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。,错误典型销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。,11,交流,聊天与产品同时进行,少说多听,不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户,对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议,交流 聊天与产品同时进行,12,破冰技巧,破冰技巧,13,销售人员,A,说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。,销售人员,B,说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。,销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什,14,谈客户的销售情况,销售形势好，,好在哪里？,销售形势不好，,问题在哪里？,客户公司经营的产品中，,哪个卖得好？,客户最近有什么计划，,有什么打算？,谈客户的销售情况 销售形势好，好在哪里？,15,谈,客户,客户的行业特点,发展的历史,客户的过往经历,客户的爱好（找切入点）,客户的品味（赞美）,谈客户 客户的行业特点,16,谈自己公司的情况,公司制订的新的发展目标,公司新上线产品和新的运行模式,公司管理能力的提升,公司伙伴被评为,*,（奖项）,公司最近在哪些区域市场运作非常成功,公司下一步在营销、管理,谈自己公司的情况 公司制订的新的发展目标,17,谈产品情况,公司的运营情况,公司有什么产品,产品优点、独特卖点,满足哪些市场需求,能给企业带来什么,谈产品情况 公司的运营情况,18,谈市场信息,国家产业政策的变化及对销售的影响,本产品的行业新闻,相邻市场的运作情况,竞争对手的动向,当地市场其他同类产品的销售状况,行业发展前景及发展机会,谈市场信息 国家产业政策的变化及对销售的影响,19,提建议,销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。,与客户一起分析市场、找出问题、提出建议,向客户介绍自己的市场运作方案,提建议 销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,20,成功经验,某个客户的营销体会,在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法,用的营销及管理的方法与经验,客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；,自己最近做何事所受到的启发,自己从什么书中受到什么有益的体会,对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见,成功经验 某个客户的营销体会,21,当下最流行事件,知名人物,知名事件,切忌谈到郁闷、压抑的事情,当下最流行事件 知名人物,22,向客户虚心请教,销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。,对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。,向客户虚心请教 销售人员可以将自己的工作计划、乃至个,23,谈客户感兴趣的闲话,谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。,销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。,谈客户感兴趣的闲话 谈闲话，是销售过程一个必要的组成,24,7.语言是银，沉默是金，那么行动就是钻石。,5.生命中最重要的人，或许当你在身边的时候，能感觉到的也只是淡淡的温暖而已，并不比一杯热茶更显着。但当你失去的时候，整个世界瞬间荒芜。只知道我们总是在战胜空间，却对时间无能为力。,13.因为爱心，流浪的人们才能重返家园;因为爱心，疲惫的灵魂才能活力如初。渴望爱心，如同星光渴望彼此辉映;渴望爱心，如同世纪之歌渴望永远被唱下去。,18.活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。,5.人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗?,13.你能痛苦，说明你对生活还抱有希望!,8.不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。,10.一个人如若不能使自己的人生辉煌，但也没有理由使它黯淡;人生可以平凡，但不可以庸俗堕落;人生不在乎掠取多少，而在于追求过程的完美与卓越!,6.成功的人是跟别人学习经验，失败的人只跟自己学习经验。,12.原以为“得不到”和“已失去”是最珍贵的，可原来把握眼前才是最重要的。,10.你的强势之下缺少一种开放的心态。,16.顾客不是买产品，他更买做事认真的态度服务态度和服务精神。,14.进入黑名单就意味着你不再是我看重的人，连陌生人都比不上。,13.个月亮坐在天空，相互关怀，相互照亮，缺一不可，那源源不断的光芒是连接彼此的纽带和桥梁!人间的长旅充满了多少凄冷、孤苦，没有朋友的人是生活的黑暗中的人，没有朋友的人是真正的孤儿。,13.既不懈地追求生活，又不敢奢望生活过多地酬报和宠爱，理智而清醒地面对现实。,6.只要再坚持一下下，我们就能到幸福的彼岸。,2.对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。,4.人因为心里不快乐，才浪费，是一种补偿作用。,11、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。,15.世界因生命而美丽，生命因梦想而精彩。在人生的航程中，只有坚持自己的梦想，在遇到困难和挫折是不断的反省，不断的调整，才不会迷失方向，迷失自我。才会有找到自己的航标，乘风破浪，有可能达到自己的目标，才会让我们的生活更有意义。1.青春是盛开的鲜花，用它艳丽的花瓣铺就人生的道路;青春是美妙的乐章，用它跳跃的音符谱写人生的旋律;青春是翱翔的雄鹰，用它矫健的翅膀搏击广阔的天宇;青春是奔腾的河流，用它倒海的气势冲垮陈旧的桎梏。,7、世上最难求的是爱情，最难还的是人情，最难得的是友情，最难分的是亲情，最难找的是真情，最难受的是无情，最可爱的是你微笑的表情。,8.“我欲”是贫穷的标志。事能常足，心常惬，人到无求品自高。,9.朋友就是即使把你看透了，还能继续喜欢你的人。,3.积极向上是所以成功者的特质。,8.生活!你为什么总是这样令人费解?令人难以想象?,5.人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗?,7.语言是银，沉默是金，那么行动就是钻石。,25,