会议营销现场促单实战技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,会议营销现场促单实战技巧,主讲：金新涛,2024/11/17,1,会议营销现场促单实战技巧 2023/9/231,一、简述达成销售的,3,个步骤,二、现场提高购买率技巧,三、成交话术,2024/11/17,2,一、简述达成销售的3个步骤2023/9/232,一、简述,1,、会销是一种销售方式。,2,、会场成交是一个系统工程，涉及到很多,环节，我们所做的一切就是为了顺滑的转变顾,客的心理。从而成交,。简单说分为,3,个阶段。,2024/11/17,3,一、简述 1、会销是一种销售方式。2023/9/23,上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视,频介绍等等，都是和客户接触的手段，让客户了,解你。了解公司，了解产品，通过不同的角度的,沟通让自己对顾客有个全面的清晰的了解。因为,了解是信任的基础。,1,、深度沟通，建立信任,2024/11/17,4,上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视1、深度沟通，,2,、加深痛苦，追求快乐,1,）,人性,：,人不解决小问题，人只解决大问题,，,不见棺材不掉,泪，不到黄河心不死,。（如：,牙病,）,2,）人是,等到迫不得已才会买你,的,产品，才,会去寻,找解决方案,。,3,）,我们,的工作就是在他,的,伤口上撒点盐让他痛得不得了，,他才想要买你的产品,，,（,并不是真正地让他产生问题，而是让,他,产生,联想,现在,不解决问题,以后,会有大的麻烦,）,。,（病情未来出现的情况展示出来，放大）,2024/11/17,5,2、加深痛苦，追求快乐1）人性：人不解决小问题，人只解决大,3,、激发欲望，采取行动,1,、我的产品一定能解决你的问题。,2,、每一个产品不止一个特点，要对症下药，对准客户的病,症来讲，使他感兴趣。产品是为他而生的。,3,、塑造产品价值,(,超值享受）,产地唯一性：亚马逊流域,稀缺性：每一年都在减少（有升值空间）,极致品质：手工而非工业流水线（,世界上人工是最贵的,）,独特提取工艺：要经历多少道工艺，多少果实才能提取,1,克。,2024/11/17,6,3、激发欲望，采取行动1、我的产品一定能解决你的问题。202,二、现场提高购买率技巧,天时 地利 人和,1,）锁定重点顾客,2,）引爆气氛,3,）借力杠杆,4,）抓住最佳促销时机,5,）盯紧顾客有购买信号,6,）修炼自身,2024/11/17,7,二、现场提高购买率技巧 天时 地利 人和2023/,1,、重点顾客是金矿,1,、,20%,的人产生,80%,的利润。,2,、提升工作效率。,3,、提升员工和顾客信心。,4,、树立标杆。,2024/11/17,8,1、重点顾客是金矿1、20%的人产生80%的利润。2023/,中医,4,招,锁定重点顾客,（望）,看,资料是否仔细,（闻）,听,专家讲课是否认真,（问）,是否,询问,产品功效、及促销政策,（切）,是否有兴趣,摸,产品,2024/11/17,9,中医4招 锁定重点顾客 2023/9/239,2,、气氛是销量引爆剂,1,、氛围大于技能,2,、追求快乐是人的本能，时采取行动的催化剂,2024/11/17,10,2、气氛是销量引爆剂1、氛围大于技能2023/9/2310,现场气氛的营造的要点,1,、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人在购买，此时主持人可适时煽情。,2,、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，员工掌声鼓励。,3,、将售出的所有货物,放在醒目处,，让所有的人都能看到，,4,、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等。,2024/11/17,11,现场气氛的营造的要点2023/9/2311,3,、杠杆借力,1,、借力是为了省力，省时。,出单,2,、人是环境和组织的产物，上、下、左、右均为借力的对象。,2024/11/17,12,3、杠杆借力1、借力是为了省力，省时。出单2023/9/23,杠杆借力要点,1,）,主持人,：,参与抽奖活动（尊重、实惠）,（）,2,）,检测人员：,“对症下药”（病情侧重点）,（）,3,）,专家,：,针对顾客可能选的品种，重点讲解。,（）,4,）,老顾客,：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传,（）,5,）,上级主管,：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。,当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，,可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。,（）,公司创始人、媒体报道。,2024/11/17,13,杠杆借力要点2023/9/2313,四、现场最佳促销时机,（天时尽在掌握）,1,、专家讲座后,（权威和痛苦）,2,、老顾客分享后,（类比）,3,、娱乐节目后,（快乐）,4,、本桌有人购买后,5,、已有意向的在会前促销,2024/11/17,14,四、现场最佳促销时机（天时尽在掌握）1、专家讲座后（权,五、购买信号,1,、讨价还价,2,、关心赠品,3,、主动询问有相同症状使用者的情况,4,、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早,5,、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围,2024/11/17,15,五、购买信号1、讨价还价 2023/9/2315,6,、现场非常关注产品宣传资料及价格单。,7,、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。，这真的。吗？”）。,8,、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的。,9,、身体语言放松下来。,10,、现场有听、看、摸、问等行为。,2024/11/17,16,6、现场非常关注产品宣传资料及价格单。2023/9/231,6,、修炼自身,1,、外表,2,、知识,3,、情志,2024/11/17,17,6、修炼自身1、外表2023/9/2317,服装,仪容,1,）你的仪表价值百万,2024/11/17,18,服装仪容1）你的仪表价值百万2023/9/2318,你是否有过以下不合适的行为,扎一条已经掉漆的皮带,穿黑皮鞋配白色袜子,浅色衬衣里面穿深色贴身内衣,夏天穿拖鞋和暴露的服装,皮鞋脏，西装有污渍,衬衣脏,衣服扣子不全，领带松散,2024/11/17,19,你是否有过以下不合适的行为扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色,你是否有过以下不合适的行为,眼镜脏或破损,有头屑，头发脏乱,脸上有胡子茬,指甲过长,指甲不干净,饭后未漱口,2024/11/17,20,你是否有过以下不合适的行为眼镜脏或破损有头屑，头发脏乱脸上有,2,）知识修炼,产品知识,竞品知识,行业相关知识,企业知识,介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点，概念。客户要的客观证据而非主观判断。,2024/11/17,21,2）知识修炼产品知识竞品知识行业相关知识企业知识 介绍,谁更重要？,3,）情志修炼,2024/11/17,22,谁更重要？3）情志修炼2023/9/2322,信心,自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作。,信心是可以感染别人的，你对产品的信心通过你的语言和神态以一种电磁的信号传递给对方。对方会因为相信你而相信你的产品。,所以卖产品就是卖自己。,2024/11/17,23,信心2023/9/2323,三、成交话术,2024/11/17,24,三、成交话术2023/9/2324,话术一：,“,我要考虑一下,”,你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？因此,我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？,可不可以让我了解一下，你要,考虑一下的到底是什么,呢？,是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？,先生，老实说会不会因为钱的问题呢？,2024/11/17,25,话术一：“我要考虑一下”2023/9/2325,话术,二,：,以后再说,（解决,拖延习惯,）,美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做,错误的决定，让美国损失更大。,现在我们讨论的不就是一项决定吗,?,假如你,今天,“,不,买,，没有任何事情会改变，明天将会跟今,天一样。,假如你今天,“,买,”,，这是你即将得到的好处：,1,、,2,、,3,、,显然,买,好比,不买,更有好处，你说是吗,?,2024/11/17,26,话术二：以后再说（解决拖延习惯）2023/9/2326,话术,三,：,“,不在,计划,内,”,阿姨,，我完全理解你所说的，一个,和谐美满,的,家庭,都,要精打细算的，有计划的过日子,。,计划,是引导,家庭,达成目标的工具，但工具通常本身需要,具备有弹性，你说是吗,?,假如今天我们讨论的这,款保健,品能帮你,和老伴,拥有,一个,健康的身体的话,，作为一个,家庭,的决策者，你是愿意让,计划,来,控制你呢，还是由您自己来主控,计划,?,2024/11/17,27,话术三：“不在计划内”2023/9/2327,话术,四,：,太贵了，能不能便宜点？,（,1,、理性分析）,先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样,产品时，他会注意三件事：,1,、,产品的品质,;2,、优良的售后,服务,;3,、最低的价格。,但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀,的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。,2024/11/17,28,话术四：太贵了，能不能便宜点？（1、理性分析）2023/9/,2,、化整为零,（,“每天花费”）,1,）,一年只要,10000,元，一年,365,天,，平均每天只要投资,27.39,元,，每月只需少抽两包烟就可以了，或是少吃一次肉，,少打一次针，。,如果连这个,都没有办法投资，你就更应该,买,了，您同意,吗,?,2024/11/17,29,2、化整为零（“每天花费”）2023/9/2329,话术,五,：,我觉这个产品不值这个价格,（,“,十倍测试,”),先生,(,小姐,),，多年前我发现完善测试某件事情价值,的方法，就是看这件事情是否经得起,10,倍测试的考验。,比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为,你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯,定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多,10,倍的价钱呢,?,我们的产品让很多人变得年轻了。,2024/11/17,30,话术五：我觉这个产品不值这个价格2023/9/2330,话术,六,：“是，是”,准备一些让客户只回答“是”的表现产品特点问题。,例如：“某某先生，我们的产品比,A,产品省电,20%,，对,吗,?,”“我们的机器比,A,公司的机器便宜,500,元，是吗,?,”,最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回,答“是”了,2024/11/17,31,话术六：“是，是”2023/9/2331,7,）假设成交法,“刘阿姨，你是要大全套还是小全套或是。,呢？选择大全套的话，可以赠送。或是。，您是哪,一种呢？”,8,）权威成交法,张阿姨啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心,吧！我们不可能拿丁总的名声跟您开玩笑的！名额马上没有,了，签个字吧！,2024/11/17,32,7）假设成交法 2023/9/2332,9,）从众心理成交话术,王阿姨啊，您看同你一起来的都定了，一定没错，你也,赶紧定了吧！来签个字！,10,）稀缺成交法（,时间、名额、赠品）,张阿姨，这是,最后一个名额,了，你要是争取不上，那就,没机会了！赶紧签了吧！,张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，,就今天一,天的机会,，您可千万别错过机会啊！来，在