房地产销售员角色定位课件

,房地产专业销售技巧课程,置业顾问入行必修角色与心态,房地产专业销售技巧,置业顾问入行必修角色与心态房地产专业销售技巧,房地产销售可以让你获得金钱，用倩碧，穿宝姿，甚至买车买楼,房地产销售可以让你短期获得职场成功，当主管、当经理、当总监,房地产销售可以让你交到诸多朋友，有高官、有老板、有美女帅哥,房地产销售有诸多利好，想实现，你们必须从今天开始，转变你们的角色，摆正你们的心态,让我们每天都带着热情，迈着坚定的脚步前进,房地产销售可以让你获得金钱，用倩碧，穿宝姿，甚至买车买楼,本课程目录,第一单元：置业顾问角色,第二单元：置业顾问基本素质,第三单元：卓越置业顾问的心理素质,第四单元：,专业房地产销售人员需要改变的13种观念,第五单元：房地产销售“五步循环”,第六单元:销售人员应掌握的销售技巧,第七单元：客户购买心理分析,本课程目录第,第一单元:置业顾问角色,WHO AM I，我是谁?,第一单元:置业顾问角色WHO AM I，我是谁?,置业顾问是？,书上说：,1、公司的形象代表,2、公司经营理念的传递者,3、客户购楼的引导者/专业顾问,4、将楼盘推介给客户的专家,5、将客户意见向公司反映的媒介,6、客户是最好的朋友,7、市场信息的收集者,8、具有创新精神、卓越表现的追求者,都没错！,置业顾问是？书上说：,我说！,置业顾问岗位首先是：,你谋生的工具,你能力提升的梯子,你职业生涯不错的开端！,是你完善人格的平台,我说！置业顾问岗位首先是：,第二单元：销售人员的基本素质,第二单元：销售人员的基本素质,推销之单车理论,后轮代表知识背景、知识、技巧,1、公司背景,2、产品知识,3、市场知识,4、顾客心理,5、相关知识,脚踏代表能力,素质、理念,1、学习力,2、控制力,3、表达力,4、专业技巧,5、公关能力,6、交际力,前轮代表心态,向往、追求,1、憧憬,2、使命感,3、价值观念,4、信念,5、意志力,推销之单车理论后轮,销售缺一不可的八大方面,1、1度理论，创意创造力（价值集成、价值放大、价值延伸）,2、销售过程之“空间价值环”建构,3、观念转变,4、激发消费者内需动机的技巧,5、顾客购买心理七阶段之操控技巧,6、专业推销员之“五步循环操控技巧,7、推销“上善如水”的策略：包融、渗透、适应、善变、聚合、寓有形于无形,8、掌握高超的“语言绘图”技能,推销员五层级修炼：一、无意识的不能,二、有意识的不能 三、有意识的能力,四、无意识的能力 五、不自觉追求卓越,销售缺一不可的八大方面推销员五层级修炼：,推销“霸（八）气”,入行是你一种福气,做人做事要有志气,受挫千万不要怨气,逆境中要提升勇气,被刁难时紧记忍气,待人处事保持和气,在起跌中磨练脾气,坚持必定扬眉吐气,业绩来源于心智模式：非洲卖鞋,销售动力链条,建立良好第一印象三要素在影响力和信任度上所占的重要性百分比：,1、语言（文字）7%,2、语调（音调）38%,3、形象（视觉）55%,销售动力,早晨颂,今天，,我要微笑，,我充满自信和希望。,今天，,我要为公司创造业绩，,我要与公司一齐成长！,乔.吉拉德，吉尼斯销售记录保持者,推销员的自我训练,训练句式：,假如将会,1、假如我见到他，我将会讲些什么来打开话题？,2、假如顾客问的问题我不懂，我将会怎么改变？,3、假如他拒绝成交，我将怎么做？,早晨颂推销员的自我训练,第三单元：,卓越置业顾问的心理素质,第三单元：卓越置业顾问的心理素质,一言以蔽之：,死缠烂打、,脸皮厚、,不怕失败,一言以蔽之：,第四单元：,专业房地产销售人员需要建立的13种观念,一、买房是为了生活而不单是为了居住,购房者会注重未来新生活的概念和内涵即：,在居住功能以外，我还能够享受到什么？,因此，,卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。,房内的生活方式,住宅小区内的生活方式,社区内的生活方式,触动客户的最高动机：定位动机,一、买房是为了生活而不单是为了居住,二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要,1、对生活的投资：享受更高质素的生活，是人生的一种境界,2、投资理财：物业升值前景，以供楼代替交租,将眼前利益转化为长远利益,二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要,三、不是卖房屋而是卖价值,整体产品概念,产品延伸价值：,1、销售服务（售前、售中、售后）,2、付款方式、条件,3、销售人员素质,4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。,5、顾客满意度,6、环境、氛围等要素,7、各种销售的创意发挥,价值比产品大、产品是价值的载体、在产品以外可延伸众多价值、,推销是卖价值而非卖产品,三、不是卖房屋而是卖价值,四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受,不是只告诉客户有什么设施，更重要的是让顾客进入享受产品的情感空间。,全脑推销法,：（神户牛肉推销）,倾向于怀疑 倾向于冲动,间接驱动购买行为 直接驱动购买行为,缓慢的过程 即时速效,谁动了我的右脑？,右脑,左脑,四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受,五、不是单纯在做买卖，服务更为重要,房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金额大的人性化复合产品概念。,服务是满足 顾客的？,五、不是单纯在做买卖，服务更为重要,六、不要等待，而要主动出击,推动楼盘销售要素的分析：,1、产品时常定位是否准确 1、掌握客户需求,2、市场推广策略是否适时 2、传播产品价值,3、广告诉求价值是否准确 3、促进成交,提供基础价值，营造轰动效应 终端销售，深入细致,项目策划,营销与策划,人员推销,六、不要等待，而要主动出击项目策划 人员推销,七、将推销的身份转变为“顾问”身份,“销售人员”角色：行业的专家,建筑,设计,市场,同行,产品价值,规划,行情,政策,经济,七、将推销的身份转变为“顾问”身份建筑设计市场同行产品价值规,七、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度,热 诚,不厌其烦,热情有礼,有问必答,不虚不假,专业精神,讲到做到,七、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度不厌其烦热情有礼有问,九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演,精彩的表演/情绪的转移,创造一种,有利于沟通，表现专业形象，专业性强、,有利于成交的,氛围,九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 创造一种,十、将顾客拒绝视为成交的契机,成交一般由拒绝开始,客户一般是在第四次拒绝后,才考虑购买,十、将顾客拒绝视为成交的契机,十一、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子,会抱怨的顾客只占5%-10%,有意见而不抱怨的顾客85%不会再来,抱怨处理的好90%的顾客还会再来,满意的客户会向12个人宣传,不满意的客户会告诉20个人以上,抱怨顾客处理的好会更多地转变为忠诚的客户,每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的5倍,流失一个客户的损失，要争取10个新客户才能弥补,十一、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子,十二、将每个客户都视为实现市场穿透的机遇,一个顾客的价值？,如果我们识穿一个顾客被够所隐含的价值，我们就会好好地对待他。顾客满意会产生口碑效应：一个满意的客户成功向第二个亲友推荐使用就会产生如下的倍增：,一张A4纸，对称折叠25次，厚度会是多少？,十二、将每个客户都视为实现市场穿透的机遇,十三、成交并非单纯的技巧而是系统和过程构成,售 前,售中,成 交,由系统和过程的每个细节所构成,售 后,十三、成交并非单纯的技巧而是系统和过程构成,第五单元：房地产销售“五步循环”,第一步：寒暄,第二步：了解客户需求及相关背景,第三步：销售介绍,第四步：处理异议,第五步：促成成交,细节决定授课结果：,第五单元：房地产销售“五步循环”,第一步：接待（寒暄）,打招呼、问候语、欢迎语,例如：“欢迎光临，请问先生有什么需要帮助？”等,程序：问候语、递名片自我介绍、请客户坐下、简单了解对方需求、利用资料或模型作介绍,礼仪：态度亲切热情、服装整齐、站姿、坐姿、递名片的方式、讲话的语言语调、工作环境的整洁,第一步：接待（寒暄）,第二步：了解顾客需求与相关背景,例如：“从什么渠道知道本楼盘的信息？”,“希望看多大面积的单位？”,“价格在什么幅度范围？”,“以前居住在哪个区域”,“与父母同住吗？有小孩吗？”,“干什么职业？等”,发问的问题是要自己根据不同的顾客去设定，目的是希望透过掌握客户的背景资料来有针对性地做销售介绍,说明：了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应该贯穿整个销售过程，了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要素。,顾客需求的“三位一体”：,品位、定位、方位和整体,第二步：了解顾客需求与相关背景,第三步：销售介绍,房地产的三个价值层面,核心价值：指实际要购买的单元（包括面积大小，间隔，用料，方位等要素）,形式价值：指住宅的装饰、款式、一梯几户、高层建筑还是低层建筑。,核心价值：指物业的升值能力，小区的管理水平，文化氛围，人口素质，设施，周边社区的环境，销售人员的素质，服务的素质等。,拉销（故事销售法），回避客户对推销的抗拒,第三步：销售介绍,第四步：处理异议的技巧（房地产稀缺资源：注意力、抱怨）,一、什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,比如，对销售人员所介绍的房产单元面积大小表示不相信。对是否还可以获得更多的折扣而讨价还价等等。,因此，面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。,二、异议的三大功能,1、表明顾客对你和你的产品有兴趣,2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法,3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。,第四步：处理异议的技巧（房地产稀缺资源：注意力、抱怨）,三、辨明真假异议,在购买过程中顾客为达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。,比如，当客户想得到更多的折扣时他会找其他借口做掩护。,“这房子实用率太低了，配套又很一般，景观又差，噪音又大（内心的想法是：除非你能再便宜一点）”,假异议原因分析：,1、为了压价或得到相关好处。2、为了探明实情。3、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确的。4、顾客不接受销售员而不是产品。,要点：,1、销售员能让客户说出异议是一种幸运。2、顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无益。3、成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辩明真假加以解决。,三、辨明真假异议,四、处理客户异议的注意事项,1、要充分表示个人的风度、修养和自信心。,2、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。,3、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。,4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让客户自己去判断。,5、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。,6、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理资源的说服，而不是争辩。,四、处理客户异议的注意事项,五、处理异议的态度与技巧,1、保持轻松和冷静,表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员去平衡与客户之间的分歧。,“我很多谢您所提供的宝贵意见”,“如果您认为有货不对版的情形，公司一定会调查的，但是我相信先生您也一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情”,2、真诚有礼，聚神聆听,聆听“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,听的哲学,3、复述问题，表示理解,4、审慎回答，圆滑应对,5、光荣撤退，保留后路。,五、处理异议的态度与技巧,第五步：成交话术与成交技巧,一、成交话术,1、排疑解难法（当客户说要再考虑考虑的时候）,2、以退为进法（当顾客迟迟未作出购买决定时）,3、推他一把（当客户犹豫不决时）,4、询问法（当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式来了解客户内心的想法）,5、逆反技巧法（当您对客户的购买心理摸不透时）,6、钱不是问题（当客户总认为价格太贵时）,7、购买快乐（利用人性的利益法则）,第五步：成交话术与成交技巧,二、成交技巧,1、小狗交易法,2、二者择一法,3、推定承诺法,4、反问成交法,5、优惠协定法,