建材经销商升级之道-副本课件

,-,*,-,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,深度营销团队,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,次级市场建材经销商升级,道,次级市场建材经销商升级道,前 言,1,、只要方法正确，赚钱不是难事,2,、只要目标专注，方法不是难事,3,、只要观念转变，一切都不是难事,一切都在变化，谁停止变得优秀，谁就不再优秀,成功已不再属于适应目前环境的经营者,而是属于,能够适应变化的经营者！,前 言 1、只要方法正确，赚钱不是难事2、只要目标专注，方法,目录,主要内容,环境：建材行业趋势,一,二,反思：大老板新观念,三,四,五,管理：精细运作浅谈,经营：大方向试试看,方法：促销开展深探,目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念 三四五,抓品牌,行业集中越来越高,高成本,能源用地高度紧张,走出去,做店等客渐呈颓势,聚人气,深入小区不可避免,抓过程,销售进入服务时代,一,环境,建材行业的五大变化,抓品牌行业集中越来越高高成本能源用地高度紧张走出去做店等客渐,一,环境,一级商的优势,一级市场,模式,品牌,管理,店铺,品牌多 争斗多 销量多,大店效应,立体轰炸,价格组合,高举高打,卖场大,终端好,促销多,规范 严格 科学,一环境一级商的优势一级市场模式品牌管理店铺品牌多 争斗,二线市场,差异,招牌,人脉,灵活,做本地最强的,做本地最快的,做本地最多的,做本地最好的,一,环境,二级商之道,二线市场差异招牌人脉灵活做本地最强的做本地最快的做本地最多的,一,环境,中小商户突破之道,冲出红海看蓝海,差异做出优势来,营销练好组合拳,活化终端神气在,竞争要打售后牌,管理再上新台阶,关键转变速度快,一快百法都无解,一环境中小商户突破之道冲出红海看蓝海,目录,主要内容,环境：建材行业趋势,一,二,反思：大老板新观念,三,四,五,管理：精细运作浅谈,经营：大方向试试看,方法：促销开展深探,目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念 三四五,道,（观念）,天,（机会）,地,（资源）,法,（模式）,将,（能力）,二,老板之道,道天（机会）地（资源）法（模式）将（能力）二老板之道,道,（观 念）,愿望要强烈：,只有想做好，你才能做 好,心态要放正：,不要管上游赚了我多少，只管上游能让我赚多 少,方向要明确：,对于盲目行驶的船，任何风都是逆风。,一看每天赚钱，二看每月进步，三看每年发展,危机要厚重：,这是一个大鱼吃小鱼的时代，更是一个快鱼吃慢鱼的时代,不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者,速度要更快：,现在生意场上只有两种人，,一种是速度更快的人，一种是死人,慢比快更困难，速度比完美更重要,道愿望要强烈：只有想做好，你才能做 好心,天,（机会）,80,年代的人靠胆大，,90,年代靠关系，,20,年代靠机会，,现在的游戏规则是,“,机会导向,”,转向,“,战略导向,”,盘算手中的牌，你还有几张,“,机会,”,：,县代垄断、规模扩张，管理升级，资金积累，专卖店建设、网络扩张、国际化终端、乡镇连锁,机会源于眼界，事业成于观念：,自我中心者没有机会，钱多人傻者浪费机会，,善学通达者才能抓住机会！,未来五年，是中国中小企业跨越式发展最好时机，也是最后时机！快人半步，成功一半！有速度，就有可能！对中国式机会的敏锐捕捉，是竞争力的最典型体现！,天 80年代的人靠胆大，90年代靠关系，20年代靠,地,（资源）,什么是资源？,上游支持、融资能力、人脉关系，更重要的是自身的影响力,上游厂支持能更有利于销售，融资能力有利于扩大规模，人脉关系有利于带旺生意，自身影响力则能奠定地位，不战而屈人之兵！,资源一要上天善沟通，二要整合发威力，三要落地,“,变,”,真金,地什么是资源？上游厂支持能更有利于销售，融资能力,将,（能力）,针对个人是能力：内部管理、店面经营、财务管理、关系管理,针对公司是团队,将针对个人是能力：内部管理、店面经营、财务管理、关系管理针对,将,（能力）,团队,三流团队靠招募,培而不训、简单组合、我出钱你出力,二流团队靠管理,井然有序、不讲人情、严字当头,一流团队靠经营,教育，不愿而愿,培训，不能而能,管理，不好而好,将团队三流团队靠招募二流团队靠管理一流团队靠经营,经营团队的两大内功,三人功,人才,人才三项指标,能干,能力,:,学历,经验,智商；,肯干,心态,:,观念,认识,态度,;,可靠,品格,名声,经历,态度；,人才过三关,人才,考核关,能力,业绩,意愿,面试关,相面,察言,猜心,考察关,文化接受度,团队融合度,工作负责度,三用,:,完人放手,好人放权,能人放胆,三不用,:,问题者,野心家,投机客,经营团队的两大内功三人功人才人才三项指标能干能力:学历,经营团队的两大内功,三人功,人和,各安其位,高层,:,决策,领导,建设,控制,中层,:,管理,协调,实施,改进,基层,:,执行,汇报,改进,再求配合,最后整合,配合事情有流程,不同工作有界定,重要事情有组织,人与人互补,能力,性格,年龄,经营团队的两大内功三人功人和各安其位高层:决策,领导,建,经营团队的两大内功,三人功,人本,用其所长,分类管理,巧借人性,经营团队的两大内功三人功人本用其所长分类管理巧借人性,经营团队的两大内功,三才功,量才,确定人才理念,确定企业标准,确定考察办法,育才,尽才,磨练其能力,开阔其眼界,提升其境界,:,蒙昧,领悟,无我,让二流的人做一流的事,(,一流的战略,二流的团队,三流的人才,),三力并举,经营团队的两大内功三才功量才确定人才理念确定企业标准确定,法,（模式）,1,、目前二级市场建材经营模式：,品牌模式、杂牌模式、零售模式、网络模式、混合模式、,守业型、成长型、公司型、家族型,2,、公司要发展、模式是关键、没有模式做不大，固守模式做不长,3,、公司要做大、必须先要三看：,抬头看天、低头看地、跳出看模式,同时还要四找：,一找瓶颈、二找支点、三找浪费、四找空白,法1、目前二级市场建材经营模式：2、公司要发展、模式是关键、,目录,主要内容,环境：建材行业趋势,一,二,反思：大老板新观念,三,四,五,管理：精细运作浅谈,经营：大方向试试看,方法：促销开展深探,目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念 三四五,店面管理,产品管理,三,类属,型号,分类,销量,利润,利润率,贡献度,市场表现,策略,亚光砖,波光砖,瓷片,店面管理产品管理三类属型号分类销量利润利润率贡献度市场表,店面管理,价格管理,三,常见错误：,1.,价格,=,成本,+,标准毛利,2.,价格由市场设定,3.,价格由竞争对手决定,4.,定价的目的是得到每笔订单,5.,客户只关心低价,6.,价格上的区别是非法的，每个人的价格都应一样,7.,提高价格会丢掉业务,定价原则,店面管理价格管理三 常见错误：,店面管理,价格管理,三,最佳做法,1.,价格是根据市场竞争价值决定的，而不是由成本和竞争对手来固定的,2.,在市场各种的限制范围内，可以灵活管理价格,3.,竞争者定价是影响自己的价格水平的诸多因素之一,(,包括顾客吸引力，成本，产品,/,服务优势等,),4.,定价的目的是得到对自己最有利的订单，同时有助于提高整个行业的价格水平,5.,客户需要高价值,(,利益减去价格,),而不仅仅是低价,6.,多形式的价格区别是合法的，价格是针对具体顾客而定的,7.,不积极现实地管理价格就不会有利润,定价原则,店面管理价格管理三,店面管理,价格管理,三,定价方法,店面管理价格管理三定价方法,店面管理,导购管理,三,从高到低的价格推荐原则,无论顾客是否购买，一定要改变顾客对品牌、价格、赠品、服务、不满的态度,坚持任何接触一个顾客不低于,3,分钟的原则,坚持面部表情、手势、声调抑扬顿挫相结合的原则,坚持使用顾客档案,型号,用途,顾客,购买日期,地址,电话,二十要点,店面管理导购管理三从高到低的价格推荐原则型号 用途顾客购,店面管理,样品管理,三,商品入库 赠品管理,标配,/,机动,/,自采,产品上样 责任入箱,商品定价 新品培训,新品推广 样品更换,店面管理样品管理三商品入库 赠品管理,店面管理,报表管理,三,品牌,型号,类别,数量,进价,售价,费用,利润,利润率,其他,店面管理报表管理三品牌型号类别数量进价售价费用利润利润率,目录,主要内容,环境：建材行业趋势,一,二,反思：大老板新观念,三,四,五,管理：精细运作浅谈,经营：大方向试试看,方法：促销开展深探,目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念 三四五,经营管理,小店的优势,四,品牌震撼,扎根本土,亲切杀伤,资源整合,零敲整取,虚实结合,专业分工,不求规模,但求灵活,规模效应,走出店面,网络延伸,经营管理小店的优势四品牌震撼扎根本土,亲切杀伤,经营管理,经营应对策略,四,1,、频繁促销,2,、避实就虚,3,、提前破招,4,、服务营销,5,、贴身围打,6,、区隔求存,7,、销售延伸,8,、人气求胜,9,、品牌制胜,10,、专业做强,经营管理经营应对策略 四1、频繁促销6、区隔求存,主要内容,环境：小家电新趋势,一,二,反思：大老板新观念,三,四,五,管理：精细运作浅谈,经营：大方向试试看,方法：促销开展深探,主要内容环境：小家电新趋势一二反思：大老板新观念 三四五管理,促销,三法四则五要六大步骤,五,三法,减法,降价、打折、特价、探底,加法,加赠、抽奖、返券、升值,乘法,策划,/,主题,/,方法,/,差异互动,/,包装,/,组合,/,培训,/,氛围,/,造势,促销三法四则五要六大步骤五三法减法 降价、打折、特,促销,三法四则五要六大步骤,五,四,则,提高产品销量,维护品牌形象,保持价格稳定,认清借助四势,社会发展之势,行业发展之势,企业发展之势,消费者兴趣之势,促销三法四则五要六大步骤五四提高产品销量维护品牌形象保持,促销,三法四则五要六大步骤,五,五,要,好菜多放酱油,形式力求上色,好田先下化肥,手段力求实在,好货也要便宜,价格严密组合,买货要挑日子,促销时间选好,做出品牌感觉,搞好现场氛围,促销三法四则五要六大步骤五五好菜多放酱油形式力求上色,促销,三法四则五要六大步骤,五,六,大步,骤,一步促销促信息,二步促销促利益,三步促销定目标,四步促销促氛围,五步促销促产品,六步促销促品牌,促销三法四则五要六大步骤五六一步促销促信息二步促销促利益,结束语,老板差异在观念,公司差异在文化,团队差异在训练,管理差异在执行,命运差异在速度,明天差异在今天,结束语 老板差异在观念,谢谢,谢谢,