客户的认识、选择与开发课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,第二篇 客户关系的建立,客户关系的建立阶段好比是企业与客户的“相亲”“恋爱”阶段。,客户关系建立的目标就是要,让潜在客户和目标客户产生购买欲望并付诸行动，,促使他们尽快成为企业的现实客户。,第二篇 客户关系的建立客户关系的建立阶段好比是企业与客户的,第二篇 客户关系的建立,第,2,章 客户的认识,第,3,章 客户的选择,第,4,章 客户的开发,第二篇 客户关系的建立第2章 客户的认识,第,2,章 客户的认识,2.1,客户的价值,2.2,客户的状态,2.3,对各类客户的管理,第2章 客户的认识2.1 客户的价值,2.1,客户的价值,利润源泉,聚客效应,信息价值,口碑价值,对付竞争的利器,2.1 客户的价值利润源泉,2.2,客户的,状态,非客户,潜在客户,目标客户,现实客户,流失客户,2.2 客户的状态非客户,2.2,客户的状态及提升,单相思 一见钟情、两情相悦,2.2 客户的状态及提升,第,3,章 客户的选择,3.1,为什么要选择客户,3.2,选择什么样的客户,第3章 客户的选择3.1 为什么要选择客户,3.,为什么要选择客户？,3.1,不是所有的购买者都是企业的客户,3.2,不是所有的购买者都能给企业带来收益,3.3,选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提,3.4,没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业形象,3.为什么要选择客户？3.1不是所有的购买者都是企业的客户,3.2,选择什么样的客户,3.2.1,什么样的客户是好客户,3.2.2,大客户不等于好客户,3.2.3,小客户有可能是好客户,3.2 选择什么样的客户3.2.1 什么样的客户是好客户,3.2.1,什么样的客户是好客户,(1),购买欲望强烈、购买力大,(,特别是对企业的高利润产品的采购数量多,),。,(2),能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。,(3),服务成本低，不需要多少服务或对服务的要求低。,(4),经营风险小，有良好的发展前景。,(5),希望和你一起成长，愿意建立长期伙伴关系。,3.2.1 什么样的客户是好客户(1)购买欲望强烈、购买力,3.2.2,大客户不等于好客户,(1)财务风险大,较长的账期可能会给企业经营带来资金风险,(2)利润风险大,提出诸如减价、,价格折扣、强索回扣、,提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求,(3)管理风险大,扰乱市场秩序，如窜货、私自提价或降价等,(4)流失风险大,众多商家尽力争夺的对象,(5)常常另起炉灶,3.2.2大客户不等于好客户(1)财务风险大,3.3,目标客户选择的指导思想,(1),选择与企业定位一致的客户,(2),选择“好客户”类型的客户,(3),选择有潜力的客户,(4),选择“门当户对”的客户,(5),选择与忠诚客户具有相似特征的客户,3.3目标客户选择的指导思想(1)选择与企业定位一致的客户,第,4,章 客户的开发,4.1,营销导向的开发策略,4.2,推销导向的开发策略,第4章 客户的开发4.1 营销导向的开发策略,4.1,营销导向的开发策略,曹刿论战,说“不战而屈人之兵乃上之上者也”，套用这句话，不刻意的开发是客户开发的首选之策。,营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。,营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。,所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。,4.1 营销导向的开发策略曹刿论战说“不战而屈人之兵乃,4.2,推销导向的开发策略,所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。,推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。,4.2.1,如何寻找客户,4.2.2,如何说服客户,4.2 推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业,4.2.1,如何寻找客户,1.,逐户访问法,2.,会议寻找法,3.,到俱乐部寻找法,4.,在亲朋故旧中寻找,5.,资料查询法,6.,咨询寻找法,7.“,猎犬”法,8.,介绍法,9.“,中心开花”法,10.,电话寻找法,11.,信函寻找法,12.,短信寻找法,13.,网络寻找法,14.,抢夺对手的客户,4.2.1 如何寻找客户1.逐户访问法8.介绍法,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。,4,、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,16,、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。,17,、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。,18,、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。,19,、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。,20,、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不