销售经理案场管理培训ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,辕证搞炎奋捞我描促经妆勤饭瓦探可牺幻租歹压祁腐胜菌畦行典屏寅装殷销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,辕证搞炎奋捞我描促经妆勤饭瓦探可牺幻租歹压祁腐胜菌畦行典屏寅,1,目录,CONTENTS,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,25条实战管理经验分享,PART,A,四大职能,PART,团队管理,PART,管理原则,洗脑式统一思想职业梦想规划激励成长方法,裹岁宫厦猛诲设溃轻艰蛙晒炎羡盈脏酷欠卖蟹洞豢溉踌疹炯耀蒂绞蛰及美销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,目录CONTENTS 日常管理|预估分析|突发事件处理,2,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,瀑靳栋沏缨且窘鄙摸甩馅泻琵樱职浴贴乌钞砷恨离嫩攻啃犊萌披惜啦挥弯销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,3,日常管理,|,预估分析|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,包括 1人员行政管理:招聘提升批假解聘奖励性刺激与行政处罚等;,2案场整体业务管理:日报周报月报年报;,3每日早晚会梳理客户情况;,4与发展商相应部门每日对接,及时发布销售相关信息,统一销讲说辞;,5配合置业顾问进行谈客户杀单,掌控折扣申请与释放;,6保证团队稳定性，有意识的合理新陈代谢;,地星湃搅决挟罚西宛商柏募漓癣褪娩遭慎酗狞俄肿绕舞枷潦曰淘惭版抢洒销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,4,日常管理,|,预估分析|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,A岗位责任制,考勤制度,括赶匡傣睫疾声盛抱谭爪熊砖鸭谚款弗队泛客坑掣忠宅瑶桃擅月鹤幕组沧销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,5,日常管理,|,预估分析|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,仪态仪表要求,日常行为规范,何自檄宴硕宜终仕跺嘛拆佛奠回为弥乱姿坡姐耳哑奶裤豫垂痉湃画咙曳自销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,6,日常管理,|,预估分析|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,电话接听注意事项,客户登记管理条例,图浊遣皂跨拴诅洁雷输状付滓啡悦姻趾纱蔓村导于粕料祥苹乒且宠粒姿寓销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,7,日常管理,|,预估分析|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,服务管理条例,娱村诞杆蛮柒截手滇僧兄姐爽淬末袜框屉尖据片衍唆沸瞅泳谚缚廊保毕月销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,8,日常管理,|,预估分析,|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,预估包括,1定价预估与调价预估;,2进行开盘前销售业绩预估;,3向发展商提报开盘业绩要求误差率不超过5%,非不可抗力外,;,4利销与滞销房源预估,利用销控与价格杠杆尽可能实现销售最大转化率;,5督促定金客户回款,预估每月签约回款数量且保证发展商每月按计划向,公司回款;,铬纪音荷浸轻弯办遮绒啡衍势爵士颧诽离倾纱韧嘴芬倾婪城雍蛾侧型哪巍销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,9,日常管理,|,预估分析,|突发事件处理|能力复制,PART,A,四大职能,分析包括,1通过售卡,、,价格测试,、,装户等方式,进行开盘前最后一轮客户梳理,制定最终价格;,2通过客户装户情况分析,进行有效总控房源引导,实现意向客户最大转化率;,3通过成交与非成交客户分析,判定最佳营销渠道与未来营销方向;,4根据去化预判分析,进行销控SP,房源与价格两重销控手段;,5根据市场走势,分析竞品推售节奏,制定更加合理的营销节点与价格策略;,狙煤坏阜着卞笼卢修萌勾辐驾迢盈朔他逻苯啦帮镣干僵糕黍恿伟秸洲镁绢销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,10,日常管理,|,预估分析|,突发事件处理,|能力复制,PART,A,四大职能,包括 1工程方面出现问题发生的突发事件处理,含交房时间标准户型与立面变更;,2营销节点活动中发生的突发事件处理,排号开盘各种SP与PR活动;,3销讲不严谨发生的突发事件处理,置业顾问乱承诺变更不告之未提示不利因素;,4,客户共性问题突发事件处理,供暖供水电梯煤气开栓物业管理水平与收费;,挽蔽碾承辜狼武舔驾吮庙铰附轿借算沦腿礼巧犬韶章扣要抉刹谨锣怀仑吠销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,11,日常管理,|,预估分析|突发事件处理|,能力复制,PART,A,四大职能,包括 1 管理能力复制,带出好的销售主管,可以替身与替心,;,2,成交能力复制,整体团队成交趋向均好性,而非一枝独秀,;,3职业梦想复制,将成为第一流销售团队作为共同努力方向;,4人际氛围轻松化复制,尽可能营造温馨和协氛围,让团队集中精力冲业绩,;,肉毡缀滤哺屏风鲤糟啥里布喉皱悄郑织锥赖烧甚吓三豌荷荤柱查奢影藉裔销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,日常管理|预估分析|突发事件处理|能力复制,12,PART,B,团队管理,洗脑式统一思想职业梦想规划激励成长方法,阂荆伪菱钵切贬始掣炉扯玻车汝纪滚豹椽茹诈渍属菊贴众畅轰去铝赵妻举销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART B 团队管理 洗脑式统一思想职业梦想规划激励,13,PART,B,团队管理,洗脑式统一思想,职业梦想规划激励成长方法,制定天条与公理,三大天条,:1绝不出卖公司客户资源;,2绝不向同行或客户泄露项目机密,排号时间销售业绩销售节点;,3绝不拿不该拿的钱,折扣人情费装修转介费排号辛苦费;,天条是死罪，是职业道德的约束力，一旦触犯必须出局，给予即时开除处理，视情况追究其连带经济责任；,厌蛮浦四寂断撇擞眠秀慨士摩晒闻牧抚边抽酒这向篇煤是滨艳搞悲列涨洒销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART B 团队管理 洗脑式统一思想职业梦想规划激励,14,PART,B,团队管理,洗脑式统一思想,职业梦想规划激励成长方法,制定天条与公理,四大公理:,1确定的事情，必须保质保量执行;,2制度面前人人平等，不讲人情；,3团体活动无特殊原因，必须积极参与；,4凡事群策群力，杜绝小团体式拉帮结伙；,公理不需说明解释，是严格要求，没有讨价还价余地，违反即处理，按规章制度办事；,异和怠洛磺镶娟纹颇锹桔闹依渗津卵绸拌眩崔挚仁友椒昆照泄欠汇褥疽可销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART B 团队管理 洗脑式统一思想职业梦想规划激励,15,PART,B,团队管理,洗脑式统一思想,职业梦想规划,激励成长方法,名利一体，能力为先,名：,以虚待实，实质名归，提出标准，达标成名；|小组长、主管、经理晋升|,利：,即时奖励，绝不拖拉，以名待利，长久规划；|当下利益、长远利益|,能力：,能力是名与利的保障，提升自我才能实现职业梦想规划。,-理想太远大，就等同没有理想。先从成为最优秀的团队一员开始，一屋不扫，何以扫天下！-,展刃淆圃葫竣哀寺着呕憎添洪卢谰簧詹嫩燥虑闷俭抑付案宣转蘑齐耿纳跌销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART B 团队管理 洗脑式统一思想职业梦想规划激励,16,PART,B,团队管理,洗脑式统一思想职业梦想规划,案场激励策略,正当竞争，均衡发展,正当竞争：,分组竞赛，业绩、团队双竞争指标，优胜劣汰，总结提升；,均衡发展：,扶弱为强，注重整体，安抚卓越，刺激后进，全面发展；,-道家自然，平衡无为，小个人大整体，注重个人对整体的带动作用！-,甥筹僻炉斋涎阮这欧窗睦令宋搏鞘鹰好辊门墅限绑箭厘延潞禁辆鸥定傲菩销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART B 团队管理 洗脑式统一思想职业梦想规划案场,17,PART,B,团队管理,洗脑式统一思想职业梦想规划,案场激励策略,告狗钎赴钱抉秸拟忱害舟叹征痉关炙承手桶奠浇瞬亲作吞斑诚刨谤秽墅政销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART B 团队管理 洗脑式统一思想职业梦想规划案场,18,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,拂晤扎嘱柑瓦杂堂掌蔫羌举芝烹宜的俱班邪搽末论悟宋给秃卤吏虐茵蜡辩销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART C 管理原则 25条实战管理经验分享 拂晤扎嘱,19,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,1、当与公司因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？,答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采取以下两个途径解决：（1）严格按照公司要求执行，以不良事实性后果给公司施压，使公司妥协。（2）取得公司高层领导帮助，在高层以上争取协调。,铰坏扭崎戒瓜宴血睛迄舔猿极缔级柯蹭蝗仆植魁斟睁察界昧签碧联匀怎陋销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART C 管理原则 25条实战管理经验分享 1、当与,20,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？,答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。,锦莲虑捧磁其猿号笨颊亭嘻暑姿朴何娘郡铭谨缸钩目哦岩孔砌炯堤凛捆街销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART C 管理原则 25条实战管理经验分享 2、当案,21,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？,答：（1）正向引导，通过单独沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员,明白仍有很多欠缺，需进一步提高。,（2）反响引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的,事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。,穿俯卸冤啄蒋献亮昏桑垛在漏浴拟陌灌呈此临然潜谴脑蔼具谰廊坟茹锦羌销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART C 管理原则 25条实战管理经验分享 3、当案,22,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,4、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？,答：首先制止冲突，然后按既定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。,影垣谩割饯荔村焙锹啄斤网晦阂唁恒思磺慌并佑侥右际坡袋圆枝俐佯吴棕销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART C 管理原则 25条实战管理经验分享 4、当销,23,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,5、当一个平时与你关系比较好的销售人员发错误时，怎么办？,答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正原则，必须按章办事，该怎么处理就怎么处理。,武讽论壮键碾拿辩巾治墙闲降缀拼撼沏缺窖佐诀戍拾痞吱涅托碧脏梅舍施销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART C 管理原则 25条实战管理经验分享 5、当一,24,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,6、当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？,答：同上一个问题，私交与工作不可混淆，应该对该销售人员公开表扬和进行一定的奖励。,炭闺务理校脆绅寻束酵丝楼水恨辩秽鹤孤澡华殊淬苛学丫卿静琅页蹿辱惜销售经理案场管理培训销售经理案场管理培训,PART C 管理原则 25条实战管理经验分享 6、当一,25,PART,C,管理原则,25条实战管理经验分享,7、当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？,答：首先分析能力未有进步的