谈判观念澄清与技巧应用

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判观念澄清与技巧应用,目录,商业谈判的定义,谈判概念与思维,单赢，双赢，多赢？,对手分析与策略,谈判的策略与定位,谈判前置作业,谈判桌上（开场与中场阶段）,谈判收尾与结论,谈判流程与技巧,2,商业谈判的定义,定义,：,双方认知其具有不可分割的利益，而愿意在有条件合作下的细节讨论与协商,目的,：以谈判双方最大（各自或综合）利益为目的的合作案为追求目标,双方公司各有付出与所得,必要时可做部分利益折冲,结果,：能认同合作是对双方的利益有正面且长期的贡献，合作才能持续不断的运行下去！,合作是以长期不断的优化和改进在运行的！,公司的资讯（知己知彼）和纪录也是重要一环,所以人员投入，训练，培育是不可间断的,自身的成长速度和市场占有率，会影响谈判双方的地位。,3,谈判概念与思维,单赢？,双赢？,多赢？,4,对手分析与策略,供应商：,本品,:SWOT,分析，竞争力，市占率，品牌力，通路力，物流及资讯整合力等,.,我品竞争策略：长期目标,/,短期策略，品牌级通路发展,.,竟品,A,，,B,，,C,敌情收集,/,对策研究。,对零售业的组织,/,人员的背景了解，并建立良好的客户关系。,零售商：,本店,:,市占率，客单价，来客数，总部管理及采购力，门店管理力，开店速度及利润率等,.,竞争策略：长期目标,/,策略，短期策略,/,区域扩展,/,开店速度，系统,/,制度,/,人才培育等规划及建立,竟争店,A,，,B,，,C,每日售价，营业额，来客数及市占率分析与对策。,5,谈判的策略与定位,谈判的策略：,根据目标大小，对手各项情报收集，及客户预估的反映做不同分析，并模拟过程中可能发生情况，订定我方人员分工及角色配合作业，再做预演！,做好谈判进度分析与结果预测，并对可能的结果想出对应策略。,谈判的定位：,对于零售业的无度需求，要先有想法，尤其是要有“回报,投资”的概念。故要将投资做分段性的供给，而非一次性的全盘托出，视其反应在做调整，以确保目标的达成及门店的再度收刮能有所回应！,主动要求我方做会议记录，并对合约内容有深入的了解才能签约。,6,谈判前置作业,SMART,谈判目标设定法,谈判地点与座位安排,谈判议程设定,谈判筹码及可行性分析,谈判计划的拟定于沙盘演练,谈判前置作业总检查,7,谈判桌上（开场与中场阶段）,谈判开场策略与运用,谈判中场策略与运用,聆听，提问,让步的技巧与对策,8,开局,相互了解,探查聆听,试探冲击,确认需求,阐述利益,核实论点和立场,探察聆听,谈判中最常见的错误是,说话太多！,讨价还价,相互让步,我现在就应该让步吗？,我应该退多少？,我准备换回什么？,有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步；,一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。,未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点；,有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步；,提出一揽子主张来克服过去的路障。,你应当始终试图让对方让步：,让对方相信，他们目前的立场时守不住的；,告诉对方如何做出让步又不丢面子；,表明在适当的时候你也会让步。,、讨价还价,相互让步,要点,确切知道你要退到何处；,帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子；,当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明；,试探性让步。,使用假设疑问句，如“如果我要是,，你认为怎么样？”,以让步换让步，做有条件的让步。,使用“如果,，那么,。”,利用一揽子让步来为你的目标服务。,将问题联在一起提出。,始终站在对方的立场上评价你的让步。,考虑你的让步对对方的价值。,让步之前，先考虑这一行动可能给你带来的长期结果。,先提出你的理由，然后再做出让步。,在根本利益上要坚定，但在立场上可以灵活些。,讨价还价,打破僵局,为什么会产生僵局,双方目标差异很大；,一方误将僵硬当坚定，不管谈判成败，坚决不让步。,谈判中有意使用策略，以迫使对方重新考虑他们的立场，并做出让步。,讨价还价,打破僵局,如何处理僵局？,更换谈判团成员,变更谈判地点,让可能刺激对手的成员离开,讲一则八卦新闻，或有趣的故事，来缓解紧张气氛。,寻求在财务上变化的可能性，,与对方讨论分担风险的方法。,试着改变谈判室的气氛。,请局外人（第三方）帮助。,讨价还价,打破僵局,第三方干预的形式：,调和（,conciliation,）：,有调和人出面帮助谈判双方达成一致；,调解（,mediation,）：,谈判双方同意考虑（不是接受）调解人的方案；,仲裁（,arbitration,）：,双方事先承诺接受第三方提出的解决方案。,讨价还价,向协议迈进,最常见的策略：,忠告和建议；,承诺；,威吓；,解释；,赞扬；,批评；,诱导性发问；,道歉；,回应；,休会；,幽默；,对一致意见小结,提建议。,讨价还价,向协议迈进,谈判中的形体语言：,认真,倾听,睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展,防御,眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头,沮丧,双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望,厌烦,身体后靠，看表，乱画或敲手指头,自信,身体松弛，四肢扩张,欺骗,目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇,讨价还价,讨价还价技巧,上级权力（有限的权力）,上级机构应为模糊群体；,逐步升级；,应对：获得承诺、激发自我意识、获得推荐承诺、完美的“经历考验”。,讨价还价,讨价还价技巧,应对困境、僵局和绝境,放置一边策略；,通过改变一个元素来改变谈判原动力；,引入第三方。,讨价还价,讨价还价技巧,物物交换原则,总要要求回报；,不要提特别要求；,“如果我能为你那么做，你能为我做什么呢？”,谈判收尾与协议签订,写会议记录就是窜改历史的人。,22,收尾,制定协议,要点：,你的最终出价已经明确；,你的最终出价只有一个；,你几乎已经没有让步的余地了，让步的难度越来越大；,尽管施加了压力，你先前有过的那种让步姿态已不再明显；,你一建议对方将你的“最终出价”提交给他的成员。,收尾,制定协议,如何拿出最终出价？,你的最终出价和意见应在建设性的讨论中提出，而不是在争吵时提出；,重要的是，要让对方相信你所说的话，陈述的语调与陈述内容一样重要。,收尾,制定协议,如何制订协议？,制订协议前，要确认所有问题都已取得一致，特别注意协议的落实、检查或时限，以及词句的含义；,通过最后小结和书面确认，确保充分理解达成的协议。,要使协议内容明确，不要用含糊不清的词语是未决问题蒙混过关。,收尾,保证协议的落实,对谈判进行总结,澄清协议条款,问自己：谁得到了多少？得到了什么？何时得到？,尽量达成书面协议,如果协议是口头的，将你能发现的一致、分歧、解释、说明列成要点，会后尽快送给对方。,收尾,结束谈判的技巧,好人,/,坏人策略,蚕食策略,逐渐减少让步,收回条件策略,摆出易接受的姿态,收尾,结束谈判的技巧,蚕食策略,小恩小惠的安慰,草拟合同,收尾,结束谈判的技巧,蚕食策略,运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。,在买主心情好的时候多要一点,愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。,写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。,为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略,收尾,结束谈判的技巧,小恩小惠的安慰,如果对方对自己的谈判能力感到骄傲，那么他要取胜的信念会阻碍你们达成一致意见。,在最后一刻做出小的让步，使对方即使做出了让步仍感觉良好,因为让步的时机比多少更重要，所以让步可以出奇的小，仍然会很有效。,当你结束谈判时，无论你认为对方做得有多糟都应该向他表示祝贺。,收尾,结束谈判的技巧,草拟合同,草拟合同隐藏巨大的优势，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。,谈判时记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，提醒你不要忘掉。,不要认为一些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了,如果你们是谈判团，让同伴过目你的笔记。,可猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。,签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。,测试你的谈判,EQ,倾听,记录,回应,无声,肢体语言,耐性,逻辑推理,语言表达能力,组织力与团队能力,准备工作,32,五种难缠对手的特性与对策,冰山型,无理型,犹豫型,无信型,好强型（独断）,33,谈判流程与技巧,倾听,充分准备,高目标,耐心,时间,vs,压力,让对方感到满意,让对方先开口,-,（先声夺人,vs,后发制人）,不接受第一次出价,有代价的让步,有效的离开策略,34,面对客户的要求，多问：,为什么？,凭什么？,课程的结束是行动的开始,