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,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,营 销 方 案 班,4.0,学会营销只需要一天，掌握营销需要一辈子,创创营销-技术服务部：鲍水娟（Jenny),2014/5/19,营 销 方 案 班4.0学会营销只需要一天，掌握营销需要一,1,革命,革自己的命,革公司的命,革行业的命,Company Logo,革命革自己的命革公司的命革行业的命www.themegall,2,目录,7大营销金句,1,通往新营销的7大途径,2,9大营销新策略,3,1颗无敌营销核子弹,4,年度营销计划,5,5大新营销攻略,6,16步营销企划书,7,新营销的9字秘诀,8,新营销活动不成功的7大硬伤,9,Company Logo,目录7大营销金句1通往新营销的7大途径29大营销新策略31颗,3,7大营销金句,1.企业存在的,核心宗旨,就是,创造客户,，因此一家企业有且仅有只有两个基本功能：,营销,和,创新,，只有营销和创新能为企业带来成果，其他一切都是成本.,2.企业的,核心目的,就是：,赚钱,！利润=收入-成本！，要提升利润，就是要最大可能提升收益.,3.传统销售正在死亡，新的顾客，新的技术，新的市场需要颠覆性思维！,4.营销是每个经理人必须掌握的专业技能！,5.,一天时间可以学会营销，掌握营销需要一辈子！,6.,杠杆原理,：你永远可以找到最简单，最有效的方法，花费最少的精力，用最少的投入产生最大的收益,7.营销的最高境界就是：,发狠！,Company Logo,7大营销金句1.企业存在的核心宗旨就是创造客户，因此一家企业,4,生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我实现需求,自我超越需求,情感,/,精神的,功能性的,5,生理需求 安全需求 社交需求尊重需求自我实,营销1.0-2.0-3.0时代变革,Company Logo,营销1.0-2.0-3.0时代变革www.themegall,6,让产品好卖,产品到店后,产品到店前,用人、用体力、用嘴巴,推动员工，说服客户购买,导购日常工作,针对客户个体（抓鱼）,让产品卖好,用势、用脑力、借力,针对客户群体（网鱼）,一把手工程,吸引客户，让客户主动购买,销,营,让产品好卖产品到店后产品到店前用人、用体力、用嘴巴推动员工，,7,营与销的概念,营,找到目标客户,无法抗拒的报价,空军,销,内部激励,推动销售,陆军,服务,客户满意,第二杯,终生价值,Company Logo,营与销的概念Comp,8,增加业绩的三个方法,增加客户的数量,增加客户单次购买的金额,增加客户消费的频率,Company Logo,增加业绩的三个方法增加客户的数量 增加客户单次购买的金额,9,通往新营销战略的7个途径,1,潜在资源,2,3,4,5,6,7,被忽略的机会,成效欠佳的工作,被低估的关系,未被充分利用的营销渠道,不熟知的营销方法,未充分利用的互联网营销思维,Company Logo,通往新营销战略的7个途径 1 潜在资源23 456,10,信念的十大支柱,信念十大支柱,梦想,正念利他,相信,专注,冒险,快,极致,颠覆创新,日日精进,持续钻研,Company Logo,信念的十大支柱信念十大支柱梦想正念利他相信专注冒险快极致颠覆,11,9大新营销策略,数据库营销,单品策略,免费策略,异业联盟策略,内部激励策略,终身价值策略,超级赠品策略,充值策略,风险逆转策略,Company Logo,9大新营销策略数据库营销www.themegallery.c,12,数据库营销的8大好处,1.让营销成为一门科学,2.我的业绩我做主,3.花的每一分广告费都不在冤枉,4.营销渠道多样化,5.让营销活动持续有效,6.营销数据就是金矿（有多少客户数据，就有多少业绩）,7.能在最短的时间，用最有效的方法，最少的投入开拓新市场，积累新客户,8.数据库营销的思维，可以在很多领域应用,Company Logo,数据库营销的8大好处1.让营销成为一门科学www.theme,13,建立店铺唯一数据库表格的7大步骤,第一步：分析vip客户的特征,第二步：寻找潜在数据库,第三步：用结果推导法确定精准度,第四步：重新排定数据库表格,第五步：删除重复项（号码作为唯一项）,第六步：不断完善数据库表格,第七步：不断丰富表格,Company Logo,建立店铺唯一数据库表格的7大步骤第一步：分析vip客户的特征,14,心,-空谈误国，实干兴邦！,-世上无难事，只怕有心人！,-勤奋且钻研才是唯一的通道！,用心,交给,勤奋,Company Logo,心-空谈误国，实干兴邦！用心交给勤奋www.themeg,15,异业联盟策略,”想“天马行空！”做“脚踏实地！,思考环节：,-,任何的营销活动，考虑过消费者是否真的心动了吗？,营销看似简单，实际复杂！看似复杂，实际简单！,营销就是简单背后不简单，复杂背后不复杂！,落地方案一：找哪一些异业联盟合作？,落地方案二：如何与异业联盟谈合作,？,Company Logo,异业联盟策略”想“天马行空！”做“脚踏实地！www.them,16,异业联盟策略,.,同行学习可以成为追随者！,.跨行学习可以成为领导者！,思考环节：,问题一.我们为什么要做异业联盟？（目的）,-,数据库,和,创造客户！,问题二.如何在最短的时间内积累足够的数据库？,-三个字：“,快,”！“,准,”！“,狠,”！,Company Logo,异业联盟策略.同行学习可以成为追随者！www.themega,17,终身价值策略,由三部分组成：,历史价值,：,-到目前为止，已经实现了的顾客价值总和,当前价值,：,-如果顾客当前对的行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值,未来价值,：,-如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买的积极性，或者促使顾客向别人 推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值,营销的公式：,前端不赚钱！后端赚大钱！,Company Logo,终身价值策略由三部分组成：营销的公式：前端不赚钱！后端赚大,18,超级赠品策略,-,人之初，性本贪,（总是希望获得更多的价值）,概念,：购买产品时，附带的有形的或无形的产品和服务，让顾客增加购买欲望,要点,：赋予礼品以价值，包装简约而不简单（高端，大气，上档次）,6大核心：,以目标客户的身份相匹配,价格不明朗（一般人是不清楚真实的价格）,目标客户非常喜欢的,（迷你电风扇，领带，皮带，配饰，行李箱，茶具，高档内衣裤，眼镜，水杯等）,高附加值（包装一定要舍得花钱，20%-30%的钱花在包装上面）,超级赠品多样化（开始时越多越好进行测试，最终选2-3款超级赠品）,陈列在显眼的位置,Company Logo,超级赠品策略-人之初，性本贪www.themegalle,19,1颗营销核子弹,.-寸草不生！,.-击穿内心，产生共鸣！,【营销核子弹的9大好处】：,-可以快速增加客户的数量，增加利润.,-可以快速驱动员工及客户状态.,-可以快速增加成交率.,-可以快速增加邀约的成功率.,-可以增加门店现场的成交率.,-可以提升招商的成功率.,-可以节约时间.,-可以扩大品牌的知名度，和美誉度.,-可以瞬间驱动灵魂深处的动力.,Company Logo,1颗营销核子弹.-寸草不生！www.themegalle,20,营销核子弹的主题,两大主题：,-对内主题：,驱动员工,-对外主题：,驱动消费者,四个字：,1.“抄”,2.“改”,3.“研”,4.“发”,Company Logo,营销核子弹的主题两大主题：www.themegallery.,21,何为营销？,数据库,营销,营销核子弹,-管理的最高境界：就是为别人考虑一切！,-成为营销天才的两大步骤：,测试！,和,体验！,Company Logo,何为营销？营销-管理的最高境界：就是为别人考虑一切！-成,22,营销的9字秘诀,察,Text,势,戏,品,营销,舍,价,乐,俗,试,Company Logo,营销的9字秘诀察Text势戏品营销舍价乐俗试www.them,23,高业绩的三大关键点,一.坚定的信念,二.持续巅峰的状态,三.巅峰创新的方法,-真正的营销：就是洞察到消费者的渴望与痛苦，可以通过数据分析，来洞察他背后的心理需求，从而满足自己的需求，才能创造客户.,-企业的宗旨：,创造客户！,-要成为一个个真正的营销高手就是要持续训练自己觉察的能力了，不断的去观察，透过观察到的现象，洞察到消费者需求真正的本质.,Company Logo,高业绩的三大关键点一.坚定的信念www.themegalle,24,顾客购买的16种心理,追赶潮流 拥有漂亮的衣物 维护形象,得到安慰 得到赞誉 受到欢迎,吸引异性,增加快乐 节省时间,满足好奇 满足欲望,模仿别人,免受批评 张扬个性,赚钱、省钱,Company Logo,顾客购买的16种心理追赶潮流 拥有漂亮的衣物,25,制定营销企划书16个步骤,十五.活动的费用预算,十六.活动的动员大会,四.活动内容,五.活动主题,六.活动的目标客户,一.活动的目的,二.市场调研分析,三.活动目标,七.活动的时间,八.活动的推广渠道,十二.活动的物资准备,十三.活动的现场布置,十四.活动的现场成交,九.活动的组织架构,十.活动的激励方案,十一.活动的货品准备,Company Logo,制定营销企划书16个步骤十五.活动的费用预算十六.活动的动员,26,活动的调研分析,产品定位,定价策略,推广方式,商圈的调研分析,渠道管理,目标群体分析,广告调研,Company Logo,活动的调研分析产品定位定价策略推广方式目标群体分析广告调研w,27,活动的目标,制定阶段时间的目标,制定单店实验室的目标（业绩）,成立单店营销实验室（练兵）,设定员工的收入目标,关于目标设定的三个秘诀：,1.信念,2.方法,3.从失败中复原的速度,Company Logo,活动的目标制定阶段时间的目标制定单店实验室的目标（业绩）成立,28,活动的内容,让利的六大思考：,大部分的利润都来自于重复购买的客户,前端让利，让后端带来大量的利润,只要确定客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多少,仅仅通过将注意力让客户购买转移到让新客户重复购买，公司利润才会增加，客户的数量才会增加,目标就是让第一次购买如此有吸引力，以至于让客户很难说“不”（,无法抗拒的报价）,给带来新客户的员工大额奖励，能获得巨大的收益,让利的两大关键：,1.提升成交率：（充分了解消费者的需求）,2.提升客单价,Company Logo,活动的内容让利的六大思考：www.themegallery,29,活动的主题,吸引注意,关心客户,强调利益,把自己和竞争对手分开,创造可信度,证明是这么回事,增加价值,号召行动,活动标题的8大要素,：,活动标题的四大关键,：,以问句的方式吸引客户的注意力,强调可信度,融入你的独特卖点,强调风险逆转,Company Logo,活动的主题吸引注意关心客户强调利益把自己和竞争对手分开创造可,30,第一步：找到饥渴人群（数据库营销）,第二步：给予一份无法抗拒的报价（营销核子弹）,第三步：卖给顾客第二杯（VIP营销）,伟大的公式,Company Logo,第一步：找到饥渴人群（数据库营销）伟大的公式www.them,31,活动的目标客户,VIP客户,休眠客户,潜在客户,Company Logo,活动的目标客户VIP客户休眠客户潜在客户www.themeg,32,活动的时间,三,四,二,一,提前做活动,（5.1活动）,活动时间分波段做,（分三个阶段）,现在做的所有活动都是：,练兵,（练兵：打造团队的过程）,持续做活动,（没有办法的时候就是成长的时候）,活动的时间：四大注意要点,Company Logo,活动的时间三四二一提前做活动（
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