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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,链家地产储备店经理培训班,链家地产 培训中心,谈 判 签 约,课程大纲,谈判前的准备,谈判的布局,谈判的技巧,应对突发事件,签约细节与禁忌,此人侯晓昕,北漂大龄青年,五年余从业经验,工作履历：,顺驰置业集团新闻中心主管,顺驰置业集团店长、区经理,21世纪不动产管理咨询顾问,北京链家地产培训主管,专业职称：人力资源管理师,个人格言：海纳百川，有容乃大,知己知彼，百战不殆,孙子兵法,何谓谈判？,谈判就是让他人为了他们自己的,原因按你的方法行事的艺术。,谈判前的准备,对买、卖双方信息的掌握,准备该房源背景、优劣势分析,见面前的准备,战争的胜负在开始前已经决定,拿破仑,对卖方的信息掌握,应知应解,了解出售动机、意愿、急切程度,房屋标的报告、权属落实,落实婚姻情况,落实决策人、实际签约人,探试房主的底价,目的是掌握底牌,还有吗？,对买方的信息掌握,应知应解,掌握客户背景,判断是来试试还是真正买家,了解买方购房动机,分析客户的基本需求和隐含需求,对房源的认可程度（异议所在）,目的是寻找谈判筹码,对双方的性格掌握,卖方性格,霸道型,温和型,优柔型,死要钱型,买方性格,冲动型,理智型,求全型,占便宜型,房源背景、优劣势分析,谈判桌就是我们的战场,不带足子弹上场的人必然是炮灰,我们要十全十美还是十全九美,有矛？有盾？,为什么要收集带看资料,有比较才有选择,见面前的,准,准备,对于卖方,谈判必备,资,资料（结,婚,婚证、身,份,份证、产,权,权证等交,易,易备件手,续,续）,落实产权,人,人是否能,到,到场（陪,同,同者？）,告知谈判,的,的流程及,注,注意事项,提醒可能,出,出现的问,题,题,通知谈判,时,时间、地,点,点、路线,导演说戏,见面前的,准,准备,对于买方,告知携带,资,资料（身,份,份证、现,金,金或信用,卡,卡）,了解谈判,参,参与人员,告知谈判,中,中的流程,及,及注意事,项,项,探寻需要,帮,帮助解决,的,的问题,制造紧迫,感,感,导演说戏,约见注意,错开约双,方,方达到谈,判,判现场时,间,间,在买卖双,方,方见面之,前,前根据双,方,方的优缺,点,点给双方,做,做好铺垫,打,打好谈判,的,的基础。,（1）和,业,业主沟通,好,好怎么和,客,客户说。,（2）和,客,客户沟通,好,好怎么和,业,业主说。,以上两点,一,一定要注,意,意只能单,方,方面的使,用,用不能对,业,业主和客,户,户同时使,用,用。,谈判的布,局,局,人员的角,色,色,分店经理,总,导,导、调停,者,者、风控,签,签约者,开发经纪人,代言,人,人？调停者,、,、气氛师,销售经纪人,代言,人,人？主持人,、,、建议者,分店助理,资源支,持,持者、辅助,者,者,隐形人,？,？,谈判中角色,扮,扮演,谈判主持者,在,在谈判中本,着,着公平互利,原,原则，对双,方,方不合理的,条,条件进行适,当,当纠正，但,不,不要让一方,感,感觉到你在,袒,袒护另一方,谈判中既有,强,强硬的人去,反,反驳业主和,客,客户的不合,理,理要求，又,要,要有安慰业,主,主和客户的,经,经纪人,谈判的布局,场地,买方,卖方,经纪人,店长,买方,卖方,经纪人,门,交易流程板,谈判场地布,局,局,谈判的主持,者,者临近入口,处,处？,将买卖双方,隔,隔离分开,？,双方经纪人,人,人为隔开买,卖,卖双方,？,？,交易流程公,示,示板,公司文化宣,传,传海报,谈判的技巧,应遵循原则,通常谈判是,签,签订合同的,前,前奏，谈判,过,过程就是签,订,订合同的过,程,程。一个善,始,始善终的谈,判,判对合同的,签,签订及其内,容,容起着决定,性,性的作用。,所,所以，谈判,时,时应遵循如,下,下原则：,平等互利的,原,原则,友好协商的,原,原则,依法办事的,原,原则,买卖不成仁,义,义在的原则,谈判的技巧,谈,以叙为控,叙述，介绍,双,双方、铺陈,气,气氛,叙述，阐明,观,观点、要件,叙述，邀请,参,参加讨论,叙述时，要,讲,讲出精确的,数,数值,叙述时，第,一,一次就要将,叙,叙述的内容,说,说对,谈判的技巧,谈,听以载明,找到双方的,第,第一个突破,口,口,倾听，了解,问,问题实质，,掌,掌握对方心,态,态,倾听，要做,到,到专注,时,时间差,倾听，要注,意,意体态语言,用眼睛,听,听,特别注意，,不,不要随便打,断,断对方的谈,话,话,谈判的技巧,谈,我问故我在,你确定你都,明,明白了吗？,你确定没有,歧,歧义了吗？,你确定获得,认,认可了吗？,五种武器,封闭式,开放式,诱导式,假设式,反问式,谈判的技巧,判,化暗争为明,辩,辩,提取不同看,法,法，总结争,议,议点,针对对方没,有,有根据的指,责,责，要正当,反,反驳,原则问题不,妥,妥协、枝节,问,问题不纠缠,深入角色，,态,态度客观，,不,不失检点,辩的目的是,为,为了合作，,因,因而应该是,善,善意的,谈判的技巧,判,断势为合,强势与弱势,全面出击不,如,如攻其一点,提出方案、,缩,缩小分歧,议价是核心,、,、制造杀价,快,快感,以理明、以,情,情动，面子,就,就是银子,谈判的技巧,判,答复的艺术,答复更趋向,于,于承诺,在答复之前,，,，要深思熟,虑,虑，充分思,考,考,弄清问题的,真,真义再进行,答,答复,掌握双方标,底,底，任何时,候,候切忌将标,底,底和盘端出,适时地运用,回,回避手段,如一次陷入,死,死角，记得,给,给自己留扇,窗,窗,谈判的技巧,言,说服的要领,展现专业，,获,获其信，信,则,则赖,表示友善，,得,得其任，任,有,有责,在说服对方,时,时，也应该,坦,坦率地说明,自,自己的利益,更多地强调,双,双方利益的,一,一致性,要向对方讲,明,明接纳意见,后,后的利弊得,失,失（F/B,）,）,要诚实不要,“,“老实”,应对突发事,件,件,掌控氛,围,围,创建和谐社,会,会,不要逼得某,一,一方步步为,退,退,也不要让一,方,方咄咄逼人,，,，要给人留,点,点余地,成功的谈判,是,是使双方都,有,有好处、双,方,方都愉快地,离,离开谈判桌,的,的谈判,谈判的原则,是,是：没有哪,一,一方是失败,者,者，而且每,一,一方都是胜,利,利者。这就,是,是所谓的“,双,双赢”,如遇到有些,火,火药味的时,候,候尽快调停,无论最终成,交,交与否，都,是,是朋友,应对突发事,件,件,纷争剧,烈,烈,及时喊停,双方由于某,种,种观点无法,达,达成一致，,导,导致谈判无,法,法进行下去,，,，需在恰当,的,的时候进行,停,停止,一般处理方,式,式两种：,1、双方停,止,止辩论，由,店,店经理或经,纪,纪人进行调,停，分析各,自,自利弊；,2、分开单,独,独进行面谈,；,；,我们是双方,润,润滑剂，要,注,注意缓和其,矛,矛盾,应对矛盾,谈判中可能,的,的矛盾点（,业,业主对客户,）,）,客户何时才,能,能钱款到位,不接受贷款,客户贷款是,否,否能确定贷,下,下来,在没拿到全,款,款前不愿意,搬,搬走,想在过户前,就,就拿到钱,应对矛盾,谈判中可能,的,的矛盾点（,客,客户对业主,）,）,何时可以入,住,住？,屋内设施及,家,家具家电是,否,否留存,业主户口何,时,时迁出,对房屋权属,问,问题担心（,例,例如业主是,离,离异的）,对房屋内某,些,些改动过的,设,设施不满，,希,希望业主恢,复,复,若房子正在,出,出租，租户,该,该如何处置,改底单的是,先,先给钱后改,底,底，还是先,改,改底后给钱,应对矛盾,买方对我方,的,的矛盾,代理费要求,打,打折,多久才能过,完,完户入住，,要,要求我们写,时,时效保证,贷款保证一,定,定能贷下来,要求由公司,担,担保此房屋,的,的权属,转按揭不愿,意,意与公司做,公,公证,应对矛盾,业主对我方,矛,矛盾,只拿净价，,不,不愿意承担,任,任何费用,何时才能拿,到,到全款，要,求,求我们写出,时,时效,不愿在签约,完,完成后将房,产,产证留在公,司,司,无自行还款,能,能力，但不,愿,愿出垫资费,担心过完户,拿,拿不到钱,未雨绸缪与,临,临时抱佛脚,签 约 指,南,南,正确应对矛,盾,盾，请研签约指南,小贴士：,谈写协作,造势,求助隐形人,？,失败是成功,他,他爸，,成功是成功,之,之母！,谢谢！,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH IMEANA VISIONOF GOOD ONE CHERISHES ANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHES ONE TOSEEKITS FULFILLMENTREGARDLESS OFOBSTACLES.BY FAITHI BYFAITH,
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