寿险团队经营攻略课件

,思想观念篇,雷友华,2014,年,12,月,寿险经营攻略,思想观念篇雷友华寿险经营攻略,思想是行动的先导,观念决定一切,思想是行动的先导,观念到位,队伍第一,核心技能,评价体系,系统思考,培训体系,营销管理,营建文化,我们的团队 建设和业务发展思想,观念到位系统思考我们的团队 建设和业务发展思想,一、关于我们的观念,人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对；,思路决定出路，格局决定结局；管理的成就取决于管理的思想。,宁愿大概的对，也不要精确的错，在营销工作中，观念永远大于技能。,我们工作的切入点：,努力践行马总“十二字针”，坚定不移走组织发展道路，以直管经营为核心，以基础管理为导向，培育部经理自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收入是我工作的切入点，也是一切营销工作的出发点和落脚点。,一、关于我们的观念人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要,观念一：营销管理本质是什么管理,我们的五大观念,观念五：用什么样的心态来对待队伍,观念四：什么是真正的专业,观念三：如果营销只有一件事，是什么,观念二：什么是营销的第一评价要素,观念一：营销管理本质是什么管理我们的五大观念观念五：用什么样,观念一：营销管理本质是什么管理,过程管理：想要结果，必须把握过程,需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点,意愿管理：变被动为主动,观念一：营销管理本质是什么管理过程管理：想要结果，必须把握过,观念二：什么是营销的第一评价要素,规模和地位是第一评价标准,对于新机构来说只有快速建立规模才行,对内树立信心，才能跟着走,对外赢得生存空间和认可,观念二：什么是营销的第一评价要素规模和地位是第一评价标准,观念三：如果营销只有一件事，是什么,组织发展是我们建队伍时最重要的事！,而且始终是营销发展中最重要的事！,没有队伍就没有了一切！,观念三：如果营销只有一件事，是什么组织发展是我们建队伍时最重,观念四：什么是真正的专业,真正的专业首先是观念的专业！这是根本,把事情想清楚比什么都重要！,伪专业：满嘴“专业”术语，满脑“专业”指标,最适合市场和队伍的就是最专业的！,专业就是做好每一阶段最重要的事情！,观念四：什么是真正的专业真正的专业首先是观念的专业！这是根本,观念五：用什么样的心态来对待队伍,经理对队伍的需求远远大于队伍对经理的需求,经理的目标只有通过队伍才能实现,经理唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成,用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍！,我始终相信：,“,严,”,师出高徒！,观念五：用什么样的心态来对待队伍经理对队伍的需求远远大于队伍,二、关于队伍,市场竞争的本质是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的眼光来建设和理解队伍。,没有人管什么,人力资源是寿险营销的第一要务,队伍的核心是经理,管理下浮一级，定位上浮一级,架构是队伍稳定发展的保证,二、关于队伍市场竞争的本质是人才的竞争，寿险营销经营在本质上,队伍的核心是部经理！,白：,要成为市场的白领阶层,骨：,是队伍中绝对的骨干,腰：,承上启下，是“中场”,精：,要培育成队伍中的精华,部经理是我们队伍的：,队伍的核心是部经理！白：要成为市场的白领阶层部经理是我们队伍,管理下浮一级，定位上浮一级,业务员要自我定位为主管,主管要自我定位为部门经理,部门经理要自我定为总监,总监要以老板的心态持续做大做强队伍,机构管理要下浮一级，直接管控到主管、甚至绩优高手业务员,部经理最重要的事情是做大做强直辖。,管理下浮一级，定位上浮一级业务员要自我定位为主管机构管理要下,合理的架构是队伍稳定发展的保证,让队伍赚钱是队伍发展的原动力,如何让队伍利益最大化是我的责任,机构上：人人都要当经理，大部大组大直辖,结构上：按照基本法要求引导,合理的架构是队伍稳定发展的保证让队伍赚钱是队伍发展的原动力机,没有人管什么,人力资源寿险营销的第一要务！,行业规律要求我们必须做大队伍：,没有人管什么,人力资源是寿险营销的第一要务,队伍的核心是经理,管理下浮一级，定位上浮一级,架构是队伍稳定发展的保证,队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：,基本法最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你没用。,组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证。,队伍越大，基数越大，点数越高，没有队伍就只有固定佣金和不确定的基数,再好的业务员也只是业务员，永远不会享受经理的待遇,客观环境要求我们必须尽快做大队伍：,影响力与乘势而起,没有人管什么行业规律要求我们必须做大队伍：没有人管什么人,要,构建“以文化建设为中心，以基本法、聘才、企划、培训和督导为基本点”的队伍建设和管理体系。,文化,基本法,聘才,企划,培训,督导,没有人管什么,人力资源寿险营销的第一要务！,要构建“以文化建设为中心，以基本法、聘才、企划、培训,三、关于核心技能,对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。,重要的就是管理者的核心技能,三、关于核心技能对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困,规划的能力：格局,沟通的能力：品德,把握机会的能力：驾驭力,管理者的核心技能,规划的能力：格局管理者的核心技能,三、关于核心技能,管理者的核心技能,部经理的核心技能,对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。,三、关于核心技能管理者的核心技能部经理的核心技能对一个市场口,部经理的核心技能,新人的增员和选择,新人的衔接训练,自我经营评估,业务员的绩效评估和辅导,营业部目标的设定,长期经营计划,继续率问题,营业部各项经营成本,业务推动和激励,主管的育成,部经理的核心技能新人的增员和选择,三、关于核心技能,对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万绪，如何给各层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。,主管的核心技能,管理者的核心技能,部经理的核心技能,三、关于核心技能对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万绪,主管的核心技能,开会的能力（早会或夕会）,运用工具的技能,业务辅导能力,一对一沟通能力,新人的育成,主管的核心技能开会的能力（早会或夕会）,三、关于核心技能,管理者的核心技能,部经理的核心技能,主管的核心技能,新人的核心技能,对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。,三、关于核心技能管理者的核心技能新人的核心技能对一个市场口碑,新人的核心技能,拜访工具的运用,准客户开拓,制作并解说建议书,话术的运用,求得转介绍,工作记录（日志）,新人的核心技能拜访工具的运用,四、关于营销管理：,人力,资源,活动,管理,行为,管理,职场,管理,标准,管理,绩效,管理,会议,管理,四、关于营销管理：人力活动行为职场标准绩效会议,全面落实七言管理流程的运用,销售,工作,队伍,建设,收入,提升,活动,管理,严肃,督导,强化,执行,信仰,方向,文化,底蕴,全面落实七言管理流程的运用销售队伍收入活动严肃强化信仰文化,四、营销文化,做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，即通过团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。,团队晋升文化是营销第一文化,明确是非，追求和谐,四、营销文化 做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠,职场伦理：,“君君，臣臣，父父，子子”,“一日为师，终生为师！”,职场伦理：,“,富与贵，人之所欲也；贫与贱，人之所恶也”,“小人喻于利，君子喻于义”,“君之视臣如手足，则臣之视君为腹心；君之视臣为草芥，则臣之视君为寇仇”,“富与贵，人之所欲也；贫与贱，人之所恶也”,“,贵上极则反贱，贱下极则反贵”,最高境界是创造无竞争状态！,“贵上极则反贱，贱下极则反贵”,四、营销文化,做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，也既通过团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。,晋升文化是营销第一文化,明确是非，追求和谐,:,正气、骨气、洋气,花大力气树立典范：快乐、成长、赚钱,“简单、认真、听话、照做”的行动落实文化,“日清、日结、日事、日高”的管理措施文化,“在其位、谋其政、尽本分”的岗位责任文化,四、营销文化 做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠,我对典范的认识：,典范的标准：,人人皆为典范,典范是被树起来的，而不是自动产生的,典范的作用：,让更多人想成为典范,典范的作用不在于他本身，而在于氛围营造,典范的意义：,改变管理思想,从有问题找原因找公司到有问题找典范,我对典范的认识：典范的标准：人人皆为典范典范的作用：让更多人,以人为本，和谐共好,友爱尊重，理解合作，专业敬业，学习创新,诚信、专业、价值、服务,用速度确立优势，用数字证明身价,用专业获得地位，用品格赢得尊重,团队营销文化,我将在团队树立：,以人为本，和谐共好团队营销文化我将在团队树立：,做大的必要条件：,团队营销文化,创新是不竭动力！,“,人无我有，人有我优，人优我新，人新我走！”,做大的必要条件：团队营销文化创新是不竭动力！“人无我有，人有,体会一：要分清轻重缓急,体会二：要抓住阶段重点,体会三：人和制度是关键,体会四：做对事，找对人，花好钱,体会五：建好队伍基础，树立市场品牌，,创造短期经营绩效，建立长期竞争优势,五、我经营管理团队的体会,体会一：要分清轻重缓急五、我经营管理团队的体会,队伍与业绩的关系,队伍发展与稳定的关系（持续率）,个人业务与管理津贴关系（分阶段）,上级与部属的关系,个人发展与个人价值的关系,基础工作与短期目标的关系,基本法与聘才的关系,我将处理好这七大关系,队伍与业绩的关系我将处理好这七大关系,六、机构经营目标思考,业务发展,队伍建设,费用管控,后台支撑,满足上级公司考核要求、,满足市场竞争需求,有人可管,激励充分,约束有效,管控到位,费用充裕，扩大再生产力，,量合理,热情,高效,安全,全面协调可持续,六、机构经营目标思考业务发展队伍建设费用管控后台支撑满足上级,七、团队来源思考,同业引进,传统行业,幸福社区、村,幸福团队,多方面资源的充分运用,退役军人,七、团队来源思考同业引进传统行业幸福社区、村幸福团队多方面资,成长是一种力量，,坚持是一种勇气和信心，,小不是美，大不是美，,从小到大是最美！,幸福团队，我们扬帆启航！,成长是一种力量，,