alq-08-01戴尔销售模式分析

Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,Dell Confidential Page,*,戴尔分销渠道分析,营销,101,第,6,组,目录,一、渠道设计与开发,二、渠道控制,三、渠道冲突,四、渠道调整,五、总结,戴尔公司简介,戴尔是全球最知名的品牌之一，是全球企业首选的IT 整体解决方案及效劳供给商。每天，戴尔向180多个国家和地区的用户提供12万台以上的产品，相当于每秒出货量1台以上。,1984年迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司,创立之初公司的名称是PCs Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售效劳器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。,Operating Systems:,一、渠道设计与开发,独特的直接经营模式,(,生产者 用户,),直销的优点,按照客户要求制造计算机，向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，对于戴尔本身来说，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的本钱和时间，可以做到零库存。,Current Products SepOctNovDecJanFebMarApr,Iguana,PE2400,Opal,PE4400,二、渠道控制,1、优秀的客户效劳，强大的呼叫中心效劳；,2、强大而高效的供给链物流；,二、提供良好的效劳,1、快速反响，按需生产，拥有强大的定单处理系统和生产体系；,2、强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；,3、采用低本钱和价格。,一、强大的经济力,三、渠道冲突,直销模式衰退的表现,2006年，戴尔赖以成功发家并得以进入全球各个国家市场的直销模式备受IT界和华尔街股票界的质疑。不但在第三季度业绩被最强大的竞争对手惠普以全球市场份额16.3%比16.1%超越，丢掉了个人计算机市场销售世界第一的宝位，而且销售增长率落后于整体市场平均水平，尤其是在新兴国家市场的不利导致其整体份额的下降。,比方在意大利、中国、印度等国家，戴尔的市场份额一直不理想。据IDC数据显示，截至2005年底，联想在亚太区PC市场的市场份额为17.6%，惠普为10%，而戴尔为9.9%。,Slimfast,PE2450,PE 6400,直销模式衰退的原因,PE 6300,1、物流本钱过高,2,、交货期过长,3,、难以见到实体机,传统的销售渠道是消费者面对现货；在戴尔的销售方式下，用户面对的是期货。,越来越多的人也更倾向于到商店购置计算机，这使得惠普等竞争对手产生了更多的销售。,4,、价格没有优势,而且惠普、联想也不断推出价格相同甚至更低的产品，从而挤压着戴尔的市场份额,戴尔的销售主要依靠物流，如果用户分布的区域很广，订货量又少，那么会使本钱上升,四、渠道调整,打破直销模式,一、推出商用产品合作伙伴方案,二、进行分销代理,08年4月，戴尔公司宣布在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴方案，希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内将拓展一千家合作伙伴。,戴尔中国与香港上市的伟仕控股公司签订代理协约，将会就国内,12,个省开始全面的分销铺货,。,分销对于戴尔的优劣势分析,优点：估计就只有扩展了原来的市场，使戴尔变得更为亲近 消费者；,缺点：可就不少了，需要跟代理渠道打交代，本钱控制变得也不大好控制等。,总结,商业模式的转变需要完成大量艰巨的任务，戴尔在这方面已经走出了第一步，但离转型成功还所距甚远，只有真正完成了开展战略的明确化，而不是为了追求短期业绩、被动应对市场变化的商业模式转变，才能够真正引领戴尔成功走上复兴之路。戴尔是否能够成功转型，还要我们拭目以待。,谢谢观看,本资料来源,更多资料请访问精品资料网(www shu),