酒店营销渠道课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精品文档,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精品文档,酒店营销渠道,林松涛,酒店营销渠道林松涛,一、什么是酒店营销渠道？,酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客,转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。,一、什么是酒店营销渠道？酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒,二、酒店营销渠道有些什么功能,1,、提供信息,2,、,促销作用,3,、接洽作用,4,、匹配作用,5,、购买作用,6,、融资作用,7,、风险承担,搜集制定计划和进行交换时所必须的信息,进行关于所供应的货物的说服性沟通,寻找可能的购买者并与其沟通,使所供应的货物符合客户的需要,从事商品的运输、储存,补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出,承,担有关从事渠道工作的所有风险,二、酒店营销渠道有些什么功能1、提供信息2、促销作用3、接洽,三、酒店营销渠道的种类,1,、,直接销售渠道,、直接销售渠道的种类：,酒店,客户,客户,客户,自,设,销,售,网,点,三、酒店营销渠道的种类1、直接销售渠道、直接销售渠道的,：直接销售渠道的方式,指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售网点，一般建立在用户较集中的地方或商业区,指酒店通过互联网、电话、传真或接受客人亲自上门的方式，将酒店产品和服务销售给顾客。,自开销售网点,预定销售,：直接销售渠道的方式 指酒店在经营区域或目,：直接销售的优缺点,利于酒店客户间的沟通,使营销上相对稳定,直接促销,节省,不利于市场稳定,难以迅速巩固市场,：直接销售的优缺点利于酒店客户间的沟通使营销上相对稳定直接,三、酒店营销渠道的种类,2,、,间接销售渠道,：酒店的间接销售渠道方式,酒店,零售商,宾客,酒店,批发商,零售商,宾客,三、酒店营销渠道的种类2、间接销售渠道：酒店的间接销售,：间接营销渠道的优点,有助于产品广泛分销,有利于酒店产品的间接促销,有利于酒店间的专业化协作,缓解酒店人才、物等力量的不足,：间接营销渠道的优点有助于产品广泛分销有利于酒店产品的间接,：间接营销渠道的缺点,需求滞后差,加重客户负担,不利于沟通,：间接营销渠道的缺点需求滞后差加重客户负担不利于沟通,三、如何选择合适的经销商,选择经销商的思路：,一：严进宽出,二：全面考评,三：要与企业匹配,四：适合才是最好的,三、如何选择合适的经销商选择经销商的思路：一：严进宽出二：,行销意识,行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途，很多经销商（尤其是八十年代就下海的老前辈）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但是这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（就是年代末进入商业领域、年龄在,35,岁以下，知识结构相对较新）虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。,行销意识行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售,、新老,PK,（,1,）、厂家现在多执行密集分销制、原来的经销商大户都已经被厂家撬走。,（,2,）、厂家现在都要求走终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大的压力。,（,3,）、市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时跟上这种变化,。,老式经销商的衰退原因,、新老PK（1）、厂家现在多执行密集分销制、原来的经销商大,新式经销商的优势,由于年龄、文化、层次的关系，接受新事物比较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想法。他们敢于冒险，努力创新，他们宁愿承担各种风险给卖家供货，是因为他们知道，今天你不把卖场抓在手里，明天就会被同行或者卖场把自己挤垮他们知道多一个客户就是多一个销售网络，等销售网络建立起来可以销售很多种产品从而产生跟更多的利润。,新式经销商的优势由于年龄、文化、层次的关系，接受新事物比较快,应该向经销商了解的问题：,1,、,现在代理的各品项的销售情况,2,、问经销商当地的基本情况,3,、问经销商需要哪些支持,4,、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察,应该向经销商了解的问题：1、现在代理的各品项的销售情况2、问,四、实力认证,1,、观察经销商的门店规模，了解他得生意好坏,2,、了解经销商的库房规模和库存资金,推断经销商的生意规模和流动资金,。,3,、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。,四、实力认证1、观察经销商的门店规模，了解他得生意好坏2、了,五、市场能力,1,、了解经销商下线网络和批发阶次,2,、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现,3,、查验经销商与当地,KA,（大卖场）的客情,4,、了解经销商的口碑,五、市场能力1、了解经销商下线网络和批发阶次2、了解经销商现,六、酒店销售渠道的主要中间商,（一）,、旅行社,1,、,订房数量大,2,、订房价格低,3,、订房时间集中,4,、订房取消率高,5,、订房连续性强,六、酒店销售渠道的主要中间商（一）、旅行社1、订房数量大2、,食、住、行、游、购、其他,酒店,旅游批发商,客户,（二）旅行批发商,主要从事组织和批发包价旅游业务。,需求,承包,相应业务分 配到酒店,提供服务,食、住、行、游、购、其他酒店旅游批发商客户（二）旅行批发商主,（三）、航空公司和其他运输公司,酒店,航空公司,出租车,汽运公司,铁路公司,推荐相应客户给酒店,（三）、航空公司和其他运输公司酒店航空公司出租车汽运公司铁路,（四）、预定系统,客户,预定服务系统,酒店,预定,联系酒店,房态,反馈预定情况,（四）、预定系统客户预定服务系统酒店预定联系酒店房态反馈预定,（五）、全球分销系统（,GDS,）,旅游销售机构,GDS,航空公司,旅馆,租车公司,旅游公司,发出需求,反馈情况,获取实时动态,（五）、全球分销系统（GDS）旅游销售机构GDS航空公司旅馆,（六）、互联网的优势,不受时空限制,成本低,可进行多维营销,能有机的组合图像、文字、声音,传播范围广成本低,（六）、互联网的优势不受时空限制成本低可进行多维营销能有机的,六、影响酒店销售渠道选择的因素,（一）产品因素,六、影响酒店销售渠道选择的因素（一）产品因素,（二）市场因素,。,（二）市场因素。,（三）酒店自身因素,（三）酒店自身因素,七、酒店销售渠道策略,七、酒店销售渠道策略,知识链接,P155,你觉得时段分享的优缺点有哪些呢？,生活中你觉得哪些营销也是运用这个方法呢？,除了时段分享你觉得酒店还有哪些营销渠道很独特呢？,或者你有什么新奇的酒店营销策划吗？,知识链接P155你觉得时段分享的优缺点有哪些呢？生活中你觉,八、为什么要进行网络营销,八、为什么要进行网络营销,（一）网络营销的途径,（一）网络营销的途径,九、建立酒店网络营销,九、建立酒店网络营销,要素,比例,预订声誉,90%,对客服务声誉,83%,获得佣金的便利程度,77%,放价,76%,顾客先前预订的经历,76%,饭店预订系统效率,70%,佣金比例,64%,特别价格,61%,是否可以通过计算机预订,48%,与饭店人员的关系,31%,顾客要求提供回头客奖励,26%,十、旅行社选择饭店时最看重的要素,要素比例预订声誉90%对客服务声誉83%获得佣金的便利程度7,谢 谢,谢 谢,