商务谈判和含义教学课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务谈判与沟通技巧,初识商务谈判,“成功的人不接受不为答案,他们藉谈判找出双赢,并取得自己,所要的。”,Dr.Chester l Karrass,谈判的含义,谈判与冲突,谈判:双方为解决冲突而进行沟通的过程,冲突:对抗、争执或不同意见,发生在两个或,更多个既有不同利益,又有共同利益的当事者,之间。,商务谈判的概念,美国谈判专家尼尔伦伯格:,是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自,的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过,案例:普于扩大选择范围的推销员,下班的时候,商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只,接待了一位客户时,经理很生气,因为其他营业员都接待了好几位客户,而他只接待,了一位客户。之后经理继续问,你的这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000,美金。经理觉得很奇怪,询问这位营业员究竟是怎么回事。,这个营业员说客户买了一辆汽车,又买了一艘游艇,还买了不少其他东西,一共花了,58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的,他说他的太太头疼,需要安静地休,营业员在卖给客户药的同时与客户聊天,得知客户一直很喜欢钓鱼,营业员就不,失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户,喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近,的河流、池塘鱼太少,他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问,客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问,客户怎么去深海钓鱼,之后建议客户买艘钓鱼船,并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。,客户买了船后,营业员又问客户,去海边需3个小时的路,程,船怎么运过去,他现在的车是否能够把船拉过去。客,户后来一想,他现在的车拉不了这艘船,需要一辆大车,聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车,建,议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样,客,户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。,然,这个营业员也得到了经理的赏识。,试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。,谈判的含义,1.建立在需要的基础之上,2.两方以上的交际活动,3.寻求或改善人们的社会关系,4.一种协调行为的过程,案例:你切我扰,尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有,个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里,下刀,两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵,去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切,橙子,另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子,按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴,兴地拿回家去了。,案例:你切我扰(续集),第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉,越花了相,把橙子皮图下来碎了,混在面粉里,问题:双方的利益在谈判中达到最大化了吗,为什么?,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各,自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做,好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有,事先串明价值景致了双,追求形式上和立场上的公,结果,双芳各首的利益异在谈判中达到最大花。,