渠道深度营销—向深度要销量课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道深度营销向深度要销量,*,渠道深度营销向深度要销量,2024/11/15,渠道深度营销向深度要销量,渠道深度营销向深度要销量2023/10/9渠道深度营销向,1,渠道营销与维护基本理念,市场竞争现状分析及深度营销核心理念,渠道纵向深耕细作,向存量市场要增长,渠道横向精耕细作,向增量市场要利润,渠道深度营销向深度要销量,渠道营销与维护基本理念 渠道深度营销向深度要销量,2,渠道营销与维护基本理念,一、对渠道的系统认知,二、渠道管理管什么？,三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案,渠道深度营销向深度要销量,渠道营销与维护基本理念一、对渠道的系统认知渠道深度营销向深,3,一、,对渠道的系统认知,渠道是高速公路，产品是车,渠道是帮助企业快速发展的通道,渠道是一个平台，聚合各方资源,渠道深度营销向深度要销量,一、对渠道的系统认知渠道是高速公路，产品是车渠道深度营销向,4,二、,渠道管理管什么？,管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长,代理商目光没有你看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想办法解决,代理商领导者，经销商管理者,生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法,代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重点客户重点管理,渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整,对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐,管经营、管管理、管问题,经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方,经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的,经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟,管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶,经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来,管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱,管理是泵、经营是水渠里的水，水能抽多高，取决于泵有多大劲儿,渠道深度营销向深度要销量,二、渠道管理管什么？管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性,5,三、,影响渠道业绩的主要原因及应对方案,合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀,科学引导、让商家看到希望、感受到爱,用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要,永远不要以为我们和商家的关系够铁了,我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚：携手向市场要钱，而非分抢有限的利润,渠道透支现象普遍而严重,依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道,利益导向明显，过程管理松散,选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动,商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低,这些年他跟,你在一起除,了赚到了钱,，成长了吗？,渠道深度营销向深度要销量,三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案合理分工、过程辅导、专业,6,市场竞争现状分析及深度营销核心理念,一、市场竞争现状分析,二、渠道发展的四个阶段：,速度宽度深度弹性,三、渠道深度营销的“,13,一点”,四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展,五、深度营销附加价值渠道拓展的有力保障,六、单纯做渠道无异于自杀要学会做着渠道、看着终端,渠道深度营销向深度要销量,市场竞争现状分析及深度营销核心理念 一、市场竞争现状分析渠道,7,一、,市场竞争现状分析,经营与管理管理商家老板及员工的观念与心态,讨好渠道掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神和情感大麻,要么我能帮你，要么我能制约你；,总之，我会让你感受到我对你的重要。,渠道深度营销向深度要销量,一、市场竞争现状分析经营与管理管理商家老板及员工的观念与心,8,二、,渠道发展的四个阶段,：,速度宽度深度弹性,速度,向,速度,要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙,宽度,向,铺市,要销量,深度,向,管理、关系、陈列、促销,要销量,弹性,向,适应变化能力及创新,要销量,扩大种植面积，提高单位亩产,渠道深度营销向深度要销量,二、渠道发展的四个阶段：速度宽度深度弹性速度向速度要,9,三、,渠道深度营销的“,13,一点”,贴近顾客多一点,向买点靠近一点,细节注意多一点,解决方案多一点,精神情感多一点,向投资转化一点,呈现方式多一点,开源节流多一点,附加价值多一点,资源利用多一点,渴望心态多一点,自我否定多一点,贯彻能力强一点,渠道深度营销向深度要销量,三、渠道深度营销的“13 一点”贴近顾客多一点开源节流多一,10,四、,既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展,做指标和做市场是否可以协调统一？,市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重,点：深度，存量市场,面：宽度，增量市场,服务是基础，促使客户满意；客户关系管理是升级，推动客户基于满,意而忠诚；两者唇齿相依,服务客户关系管理维护,经营销售营销,营销维护实现了企业经营工作中的关键任务,维护带出营销，营销体现维护，推动客户价值最大化和企业永续发展,渠道深度营销向深度要销量,四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展做指标和做市场是否可以协,11,推销：不考虑客户需求,销售：用价值附加价值满足客户需求,内涵,外延,附加,价值,填饱肚子,看飞饼享受文化,同乡会,营销：,先帮客户,解决问题创造、提升价值,五、深度营销附加价值渠道拓展的有力保障,渠道深度营销向深度要销量,推销：不考虑客户需求内涵外延附加价值填饱肚子看飞饼享受文化,12,备注-价值：,、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售，比如帮助代理商整理一本销售话术手册并赠送给他们。,、及时配给适销对路的产品给商家。,、给商家吃“中药”帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人”,、政策支持，标准化服务支撑到位。,渠道深度营销向深度要销量,备注-价值：渠道深度营销向深度要销量,13,培训、辅导,信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息,为商家提供日常经营及管理顾问咨询,协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程,生活顾问,教他理财、投资,给他介绍对他生意有帮助的朋友,帮他发展生意，开源节流,联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾,教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销,困难时找“民警”，给他必要、合理的建议,提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训,定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯,备注附加价值：,渠道深度营销向深度要销量,培训、辅导备注附加价值：渠道深度营销向深度要销量,14,生存、生活、生命只有我们自己先做到了做好了，才有资格谈掌控渠道；所以要为自己制造“过人之处”，并且让商家真真切切地感受到体会到享受到，才可以达到掌控的高度。,1.利润先帮商家赚钱，而后你自然赚到钱；但要体现多劳多得、少劳少得、不劳无,获的公平竞争原则，确保罚劣奖优,2.策划贯彻执行要确保每个环节的要点落实到位，要带着代理商一起玩儿，他们,的配合很重要,3.承诺无悔如果公司层面没有保障，则在开始前按照10-7-8方式执行,4.引起内部竞争，达到制衡状态,5.让商家感受到爱；关怀、日常合理的拜访频率、合理的沟通内容、给客户帮点忙,6.让商家看到希望合理的进阶奖励制度,备注：“深度营销+附加价值”的具体表现形式,渠道管理如何从被动走向主动？,渠道深度营销向深度要销量,生存、生活、生命只有我们自己先做到了做好了，才有资格谈掌,15,7.,帮助商家做事业生涯规划，培养事业感，参与进他的事业和生意的日常经营与管理,8.让商家老板和员工获得学习提高的机会，培训辅导,9.信息共享，协助解决工作中实际问题,10.让他们意识到竞争的存在，感受到危机,11.帮助商家开拓市场，促使他看到利润和前景,12.渠道主管和市场代表自身需要提升综合素质与能力，这是根本,13.先捆绑再松绑这也是威信建立的过程,14.渠道积分计划必须推行并做到位,总之，要让代理商明确意识到跟你合作是投资而不是费用，他们获取的是价值和附加价值，他们和我们在一起不仅可以赚钱，还可以成长，真正的跟着厂家一起成长（如果只是把渠道做成纯粹的商业行为未免太低级了点儿）；要让代理商感到不仅可以获得眼前，还能收获未来。,渠道深度营销向深度要销量,7.帮助商家做事业生涯规划，培养事业感，参与进他的事,16,六、单纯做渠道无异于自杀,要学会做着渠道、看着终端,你必须这样做！因为单纯做渠道，太危险。如果你全部依靠渠道，根本不过问终端客户和用户，会出现如下结果：1、当你的渠道商发展壮大起来后，你的对手看中了他，会以更优惠的政策、情感关怀、优质服务等拉走他，而到那个时候，因为你从不了解你的终端客户，最终造成终端客户被经销商带到对手那里；无异于是在给对手批量制造客户。2、作为厂家，如果你不能掌握、掌控终端，那么当渠道商一旦自己壮大到一定程度，就会自己办厂“闹独立”，紧接着你的终端客户就成了他的客户，你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。你有没有发现：上面的第1种情况是叛徒。上面的第2种情况是造反。,渠道深度营销向深度要销量,六、单纯做渠道无异于自杀,17,渠道纵向深耕细作：,向存量市场要增长,一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因,二、深耕遇到哪些困难和阻力?,三、如何面对高昂的维护费用？,四、面对对手低价竞争该如何去操作？,五、渠道深度营销的方向与思路,六、拜访和维护的量与质的平衡,七、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案,八、把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？,九、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析,十、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀？,十一、提升现有分销商及终端销量的策略和实施要点分析,渠道深度营销向深度要销量,渠道纵向深耕细作：,18,一、,从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因,运用“马斯洛需求”分析现有渠道客户,运用“奔驰模型”实现多赢,感情基础不牢,只同甘没共苦,没有孩子,所以需要三步曲：,谈恋爱、领结婚证、生孩子,渠道深度营销向深度要销量,一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 运用“马斯洛需求”分,19,二、深耕遇到哪些困难和阻力?,企业的机制,厂家员工的贯彻与执行力,商家的不认同与不配合,后台部门的响应不及时、配合不到位,工作量大而杂、精力常被分散，同时必须不断寻找重点并做调整,预算不足、投入有限、突发事件增多，承诺有悔,渠道深度营销向深度要销量,二、深耕遇到哪些困难和阻力?企业的机制渠道深度营销向深度要,20,三、如何面对高昂的维护费用？,计算过成本和收益吗？,经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？,因为什么原因而发生的？,我们有没有需要调整和注意的？,昨天已经过去，明天还是一个谜，今天你准备怎么办？,有没有替代方案？,渠道深度营销向深度要销量,三、如何面对高昂的维护费用？计算过成本和收益吗？渠道深度营,21,四、,面对对手低价竞争该如何去操作？,首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的方案。,给自己确认一下自己的定位：卖的是价格还是专业和价值？我们的公司是帮助客户开源的，还是帮助其节流的？,考虑客户身边的两种关系：,内部关系：上级、同级、下级,外部关系：他的客户、社会关系（社会资源）,列出对手给客户开出的条件中吸引客户的关键元素,对每一个关键元素进行分析，该忽略则忽略，该扩大则扩大,列出自己可以支配或申请利用的资源清单公司内部、自身、外部社会资源,评估我们剩余的谈判时间，这一点正是对手和客户针对你的谈判资本,考虑客户要的是业绩还是政绩,准备好我们的证据和数据,头脑风暴法，将资源与对手的条件、客户的需求进行整合、联结,考虑投入和产出之比,再使用排除法、优选法寻找最终的解决方案,渠道深度营销向深度要销量,四、面对对手低价竞争该如何去操作？首先是保持冷静，只有头脑冷,22,五、渠道深度营销的方向与思路,向铺市要销量,向终端要销量,向陈列要销量,向促销要销量,向管理要销量,向关系要销量,买得