经销商开发谈判技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经销商开发谈判技巧,经销商开发谈判技巧,1,经销商开发谈判准备,经销商谈判技巧,开发工具的使用,一,二,三,经销商开发谈判准备经销商谈判技巧开发工具的使用一二三,2,1.经销商心理分析,经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。,没时间,假象,没精力,资金不足,以后再说,“我挺想做的，但不知道这个产品能不能赚钱”。,真相,让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。,谈判策略,1.经销商心理分析经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的,3,1.经销商心理分析,源动力,经销商认为该产品能卖起来。,能带给他利润之外的收益,经销商认为经销该产品能赚钱。,促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，,业务人员要根据自己企业的实际情况，,针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。,1.经销商心理分析源动力 经销商认为该产品能卖起来。能,4,2.信息准备,避免冒然谈判“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒然进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果：,a)经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。,b)很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。,2.信息准备避免冒然谈判“行家一出手就知有没有”，对当地市,5,通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及,查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走,访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：,当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；,有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；,大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况；,当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。,1)知环境,2.信息准备,通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及1,6,2)知己,清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是,否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事：,本品的哪一个品项在当地自然销售；,谁在从外地自提本公司产品进行销售；,在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？,2.信息准备,2)知己 清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，,7,市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事：,竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？,竞品各阶通路的价格和利润。,竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？,3)知彼,2.信息准备,市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感,8,1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。,3.制定产品的推广计划,本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？,在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？,上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。,需要经销商提供什么配合？,公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。,如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。,准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。,1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，,9,2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支持。,业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。,3.制定产品的推广计划,2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支持。,10,3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。,谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！,3.制定产品的推广计划,3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划内容,11,经销商开发前的准备,经销商谈判技巧,一,二,开发工具的使用,三,经销商开发前的准备经销商谈判技巧一二开发工具的使用三,12,经销商谈判技巧,一、注意个人形象,在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。,所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。,经销商谈判技巧一、注意个人形象在经销商眼里业务员的素质就代表,13,二、营造一个安静且适合沟通的环境,没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。,尽量避免在经销商店里面沟通，一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。,最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。,经销商谈判技巧,二、营造一个安静且适合沟通的环境 没有安静的环境，市场开发计,14,成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人/地/政策/时间/目标客户/厂家和客户各自负担的责任。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！,切忌避免江湖口！,您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。,你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！,你放心，卖不完包退！,你放心，咱们兄弟感情我还能骗你。,三、厚而不憨,经销商谈判技巧,成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道,15,真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。,1、把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法；如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。,四、双向沟通,经销商谈判技巧,真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，,16,让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。,话术：,“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”,四、双向沟通,经销商谈判技巧,让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产,17,2、把自己想说的话从经销商嘴里讲出来。具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。,话术：,业代问：,张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？,经销商回答：,我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝高度数酒，这个品种销量大。,（业代分析：好，客户跟我想的一样）,业代回答：,对，张老板，咱们想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以AB类店为主攻渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。,四、双向沟通,经销商谈判技巧,2、把自己想说的话从经销商嘴里讲出来。具体上市计划的内容讨,18,如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导。,话术：,业代问：,张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？,经销商回答：,我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是高度数酒，这个品种销量大。,（业代分析：,坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？,）,业代应答：,对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是高度数酒为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然高度数酒是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？,四、双向沟通,经销商谈判技巧,如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然,19,面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。,话术：,“我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不能超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。”,五.降低首批进货门槛,经销商谈判技巧,面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打消经销商,20,话术：,“我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率、大卖场进店率等过程指标，厂家一定保留你的独家经销权”。,六、有关独家经销权的合理解释,经销商谈判技巧,话术：六、有关独家经销权的合理解释经销商谈判技巧,21,七、强调公司的市场管理制度严格,话术：,厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源，在向经销商宣传销售政策时要注意分析“我公司销售政策有意杜绝销量等级奖励误区，保护市场价格秩序”使经销商感受到厂家正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感。,a.强调销售政策保证,经销商谈判技巧,七、强调公司的市场管理制度严格 话术：a.强调销售政策保证,22,话术：,“假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能动就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的业务员、再处罚经销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦，斩立决”！,b、强调公司对冲货、砸价的严格治理：,七、强调公司的市场管理制度严格,经销商谈判技巧,话术：b、强调公司对冲货、砸价的严格治理：七、强调公司,23,话术：,“明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场。”,注意：业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！,八、强调厂家重视程度,经销商谈判技巧,话术：八、强调厂家重视程度 经销商谈判技巧,24,话术：,在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退货，要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存乃至过期/不良品大量出现”。,九、强调厂家的售后服务和