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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-10-05,绝对成交,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,绝对成交,#,2020-10-05,绝 对 成 交,Its a deal,a deal!,-,家具导购实战训练,绝 对 成 交-家具导购实战训练,你是否也有这样的苦恼？,没有业绩，怎么办,？,是是啊，我记得,是啊，我都急得长痘痘了！,你是否也有这样的苦恼？没有业绩，怎么办？是是啊，我记得是啊,很多人这么做销售：,.,技巧：,A.,不管顾客的诉求，自顾自地介绍，开始就谈价格，急于求成；,B.,不了解同类产品，不能突出自己的优势，讲不出品牌价值；,C.,不注重语言、动作、销售的技巧。,.,状态：,情绪影响工作。,很多人这么做销售：.技巧：,销售不好的两大关键原因,状,态 不,好,技,巧 不,够,差状态,:,没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民,好状态,:,活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力,像中彩票,状态决定了,50%的销售业绩,！,销售不好的两大关键原因状 态 不 好,销售,技巧的三种层次,不知道有效技巧,(无知状态),知道一些但做不到,(一知半解),融会贯通地做,(知行合一),销售技巧的三种层次 不知道有效技巧(无知状态),家具销售的五个基本步骤,1.拉近距离,建立信任感,2.了解顾客需求,3.产品介绍,塑造产品价值,4.打消顾客疑虑,5.快速成交,家具销售的五个基本步骤1.拉近距离,建立信任感,如何让顾客喜欢自己,呢（,NO.L),以帮助朋友,的心态。,忌过度热情，忌过于急切。,教顾客如何选对家具,（,1）选家具看哪些方面？,（2）怎样判断家具的质量？,（3）如何选购真正环保健康的家具？,如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)以帮助朋友的心态。,如何让顾客喜欢自己,(NO.2),适当地赞美顾客,（,1,）你看起来气色很好,（,2,）我很喜欢听你讲话,（,3,）我感觉你非常亲切,随时随地认同顾客,（,1）你说得很有道理,（,4,）你有这样的想法是对的,（,5,）如果我是你的话一开始我也会这么想。,如何让顾客喜欢自己(NO.2)适当地赞美顾客,推销自己的其他方法,一万倍的情绪状态,一万倍喜欢自己的产品,一万倍相信自己的产品,一万倍喜欢自己并相信自己,推销自己的其他方法一万倍的情绪状态,不了解,、不重视顾客诉求会有什么后果？,顾客不爱,跟你讲话,介绍产品没有重点,难以打动顾客,顾客会纠缠于讨价还价,难以给顾客购买的理由,顾客不会快速下决定,不了解、不重视顾客诉求会有什么后果？顾客不爱跟你讲话,了解顾客的诉求又有哪些好处？,顾客喜欢听你讲话,你介绍产品很有针对性,一针见血,让顾客停止于讨价还价,让顾客感觉到这正是他想要的,促使顾客快速交钱买单,了解顾客需求的方法,一看 二听 三问,了解顾客的诉求又有哪些好处？顾客喜欢听你讲话一看 二听,通过提问了解顾客对产品的需求,-,半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导,顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点,把握购买需求的提问步骤,一、确定产品 二、购买标准 三、关键点,通过提问了解顾客对产品的需求-半数的顾客对家,三种有效的提问技巧,问简单的问题,，制造话题,开放式问题,，了解顾客的情况,YES问句,，获得认同,销售高手的做法是,:10%,看,20%,问,30%,听,40%,说,.,三种有效的提问技巧问简单的问题，制造话题,黄,金,1.今天想了解哪些方面的产品呢,?,2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一,些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?,3.如果我给你的建议您,还满意的话,您大概什么时候能够确定下来呢?,4.假如您找到了一套很满意的产品,打,算时候把它搬回家呢,?,四问,黄 金1.今天想了解哪些方面,了解顾客标准的,三问,在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说,在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?,除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?,白金,了解顾客标准的 三问在选择一套家具的时候,了解成交关键点的,二问,对于这几方面,你认为哪两项对你来说最重要呢?,对于家具的质量、价格、环保和品种来说,，你最重视哪两项呢？,对顾客提问时经常遇到的两个问题,一、顾客不愿意回答,二、顾客不懂得回答,翡翠,了解成交关键点的 二问对于这几方面,你认为,案例分析（一）,顾客：太贵了,某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是,1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,你认为是不是很值呢?,案例分析（一）顾客：太贵了,案例分析二,顾客：太贵了,买家具要买五个方面,:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES)先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!,案例分析二顾客：太贵了,案例分析,(,三,),顾客：太贵了,先生,看价格的话我们的产品与某些其,它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧,呢,?,案例分析(三)顾客：太贵了,塑造产品的价值,讲述产品或品牌最主要的优势,A唯一 B最之一 C最 D第一品牌,讲述产品带给顾客的好处,讲述产品原材料的独特之处,大量选用老顾客见证,一、口头见证 二、书面见证,-,产品介绍的关键,塑造产品的价值讲述产品或品牌最主要的优势-产品介,有效介绍产品的五步骤,一、我,最 大 的 优 势,让顾客开始,对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。,二、我,的 另 外 优 势,让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。,三、选,择 我 产 品 的 理 由,针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，,四、证,明 给 顾 客 看,让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。,五、现,在 就 买 的 理 由,让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。,有效介绍产品的五步骤一、我 最 大 的 优,顾客为什么会提出异议,?,顾客害怕买错,每个顾客都会说自己,要买的产品太贵了,产品的价值还没塑造出来,没有事先提出预料中的抗拒,顾客为什么会提出异议?顾客害怕买错,家具界最可怕的问题是,:自然销售,改变自然销售的办法是:,让顾客快速成交的秘决是,:,吸引他 成交他,彻底解除顾客异议,家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:吸引他,轻松解决顾客异议的方法,主动提出解除法,A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件,判断真假解除法,A 确定他是不是真正的抗拒,B 再次确定,C 测试成交 D 作出合理解释,E 继续成交,感受,感受发现解除法,一句话解除法,轻松解决顾客异议的方法主动提出解除法,案例分析,(一),顾客,:我更,(还是,)喜欢具,案例分析(一)顾客:我更(还是)喜欢具,案例分析,(二),顾客：我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?,案例分析(二)顾客：我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?,案例分析,(三),顾客,:,不用说这么多,我就出这么多钱,不,卖就算了,卖就通知我,!,案例分析(三)顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不,案例分析,(三),顾客,:如何处理售后问题,理解顾客的心情,表示歉意,用,心倾听顾客抱怨,请教顾客,转移,顾客注意力，提供解决方案。,案例分析(三)顾客:如何处理售后问题,成交的机会,？,顾客问到有销售的时候,问到送货机会的时候,顾客疑虑被打消之后,再次回到店里的时候,顾客带参谋来的时候,明显表示出喜欢的时候,顾客跟你聊家常的时候,有些不好意思的时候,提供给顾客一个条件的时候,成交的机会？顾客问到有销售的时候,大多数人都不知道的成交秘决,如何要求？,一、求得明确,二、求得坚定,三、要求、再要求,成交,=,要求,大多数人都不知道的成交秘决如何要求？成交=要求,大胆成交法,1、现在就定下来吧,2、你现在交给我100元定金吧,3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧,4、现在买吧，,今天是最好的机会,5、那就定了吧，我帮你写单,50%,yes,要,要求,求,no,大胆说哦,大胆成交法,霸王成交法,1、事先写好单,2、创造良好的氛围,3、霸王出招,4、强迫成交,霸王成交法1、事先写好单,比对成交法,A.先塑造价值，让顾客认可，,再介绍最贵的产品，让顾客喜欢；,B.,当顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，并告诉他这个产品同刚才的产品一样好，见顾客心动便立刻成交。,比对成交法 A.先塑造价,机会成交法,先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿）,哦，要不我帮你电话确定一下吧？,机会成交法 先生，如果,富兰克林成交法,如果顾客有好几位参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知道该听谁的,，怎么办？,购买理由,不购买理由,1、,2、,3、,4、,1、,2、,3、,4、,(,最好由顾客自己写,),富兰克林成交法 如果顾,闭嘴成交法,先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮,您开单吧,!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口,。,闭嘴成交法 先生,最成功的成功原理,学习=改变,改变自己=改变命运,每一次小改变,都是走向成功的一大步,结束,寄语,最成功的成功原理 结束寄语,祝大家心想事成，事业如意，业绩天天涨，钞票滚滚来,*_*,祝大家心想事成，事业如意，业绩天天涨，钞票滚滚来*_,勿以小恶而为之，勿以小善而不为之。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,我的岗位处于良好的受控状态吗。,21:34:07,21:34:07,21:34,11/15/2024 9:34:07 PM,来料检验按标准，产品质量有保证。,11月-24,21:34:07,21:34,Nov-24,15-Nov-24,严格要求安全在，松松垮垮事故来。,21:34:07,21:34:07,21:34,Friday,November 15,2024,安全连着亲戚朋友，安全连着妻子儿女。,11月-24,11月-24,21:34:07,21:34:07,November 15,2024,全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。,2024年11月15日,9:34 下午,11月-24,11月-24,消除安全隐患，确保生产安全。,15 十一月 2024,9:34:07 下午,21:34:07,11月-24,ISO9000,效率、效益之源。,十一月 24,9:34 下午,11月-24,21:34,November 15,2024,杜绝一切不合格是质量保证的基本要求。,2024/11/15 21:34:07,21:34:07,15 November 2024,坚持质量第一原则，确保体系有效运行。,9:34:07 下午,9:34 下午,21:34:07,11月-24,造高楼，打基础，保安全，抓班组。,11月-24,11月-24,21:34,21:34:07,21:34:07,Nov-24,坚持经常别嫌烦，忽视出事后悔晚。,2024/11/15 21:34:07,Friday,November 15,2024,把生命注入到产品中去，产品就会在市场上活起来。,11月-24,2024/11/15 21:34:07,11月-24,谢谢大家！,勿以小恶而为之，勿以小善而不为之。9月-239月-23Thu,
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