南京分公司新人岗前培训

*,南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售,缘故销售,1,讲师介绍,姓名：,过往经历：,入司简历：,荣誉：,感悟,：,2,课程目标,让新学员掌握缘故销售,的流程、要点、方法。,3,缘故销售的意义,缘故销售前准备,缘故销售的步骤,缘故销售的要点,缘故销售的演练,课程大纲,4,缘故销售的重要性,1：寿险的市场从哪里开始?,你和 你的家人买过保险吗？,你家的保险是谁做的呢？,如果你不做保险，你的亲朋会不会买保险呢？,如果你的亲朋好友要买保险是买你的放心还是买陌生人的放心？,5,缘故市场就是我们寿险销售生涯的开始！,6,缘故销售的重要性,2：缘故市场在哪里?,缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、.,我身边好多人都已经买过保险了，他们还可能成为我们的客户吗？,7,缘故市场是我们寿险销售,用之不尽、取之不竭的源泉!,8,缘故销售的重要性,3：缘故市场的衍生与开展,通过寿险工作我们可以认识更多的朋友转介绍，,通过效劳我们可以发现客户更多新的需求加保,9,做好缘故销售我们的寿险事业就能够不断开展、长期经营,10,缘故销售的意义,缘故销售前准备,缘故销售的步骤,缘故销售的要点,缘故销售的演练,课程大纲,11,销售前准备,又称接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。,缘故销售,客户资料的准备,个人准备,展业工具的准备,12,接触前准备客户资料的准备,家庭背景,职位,公司福利,现有保障,13,平安幸福家庭问卷调查表 0023445,拥有幸福生活是每个家庭的期望，为了您家庭的平安幸福，,相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育等各,个方面的经济安排。希望我们的调查能对您的家庭有所帮助。,1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？,自己;配偶;孩子;父母；,2、您最关心家庭成员的那些方面？,收入；健康;养老;储蓄;投资；,3、您的家庭年收入为多少？1万3万元;3万5万元;5万元10万元;10万元以上,4、您和您的家人已经拥有了那些保障？,意外保障；健康保障;养老保障;,子女教育保障；家庭财产保障；,5、目前，您家庭最主要的投资方式有那些？,储蓄;股票;房地产;保险;其他；,6、您对我从事寿险工作有什么看法？,完全支持;支持;无所谓;不支持;,谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高,和鼓励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！,姓名_ 联系 ：_ 身份证号码,14,接触前准备个人准备,衣着、谈吐、礼仪,轻松愉快的心情,心理准备,守时,15,如果现在有人向你推销某种商品你会接受吗？,16,接触前准备展业工具的准备,展示资料,调查表，保险建议书已确定需求的、保险法、公司介绍,签单工具,投保单、确认书、条款、合同、简易费率手册、计算器、两支签字笔,展业礼品,贺卡，有平安标识的小礼品等,17,缘故销售的意义,缘故销售前准备,缘故销售的步骤,缘故销售的要点,缘故销售的演练,课程大纲,18,缘故销售的步骤,说明,促成,再次约访,说明,约访,转,入,保,险,话,题,引,出,话,题,开,门,转介绍,19,缘故销售的意义,缘故销售前准备,缘故销售的步骤,缘故销售的要点,缘故销售的演练,课程大纲,20,缘故销售的要点,应酬、赞美,寻找购置点,不争辩原那么,屡次促成,有收获原那么,21,缘故销售的意义,缘故销售前准备,缘故销售的步骤,缘故销售的要点,缘故销售的演练,课程大纲,22,讲师示范,李阳,男，35岁,表哥，最近较少联系。,职业：某公司经理,收入：月收入2800元，爱人收入1800元。,个人爱好：读书、上网,根本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。,23,缘故销售的步骤,说明,促成,再次约访,说明,约访,转,入,保,险,话,题,引,出,话,题,开,门,转介绍,24,1、约访：,缘故销售的情景设计,1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！,25,2、开门：,注意点：充满自信，热情、得体，选择适宜的时间段。,缘故销售的情景设计,1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，,26,3、引出话题：,注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题,1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，你最近兴旺啦，一次性付款的吧？,缘故销售的情景设计,27,4、转入保险话题,注意点：在轻松的气氛下，以探讨的姿态进入。,1：按揭的时候银行还要你买保险的啊？。,缘故销售的情景设计,28,按揭的时候银行还要你买保险的啊？,买的什么保险呢？,银行为什么一定要你买呢？,银行的保险是给房子买的啊，15年的贷款期中万一房子有损失雷、火、暴、落，保险公司可以赔钱给银行。这时候我们的损失谁来承担呢？你说呢？,其实人的风险比房子风险更多，生老病死残,如果一旦发生风险，谁来还按竭，家人又怎么办呢？,29,5、说明保险产品：,注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明,你看，我这儿有个不错的保障方案可以减轻你的后顾之忧！,缘故销售的情景设计,30,表哥，我根据您家的实际需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购置的保单复印件证据。,31,6、促成,：,“表哥，你觉得这样的保障够不够？,没问题的 话，请你在这边签个字。,缘故销售的情景设计,32,7、再次约访碰到拒绝：,注意点：态度要诚恳、充满信心，适度坚持。,1：最近没有闲钱,2：现在买不合算，等等再说吧,3：让我比较比较和XX商量再说,4：等外国保险公司进来再说,缘故销售的情景设计,33,1：最近没有闲钱：,你太 客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也是一种存钱的方式增加了保障，省了利息税，你说呢？,你看受益人写嫂子还是侄子呢？2：现在买不合算，：,买保险没有合算不合算，只有适宜不适宜，象你这样的家庭怎么能够没有足够的保障呢？怎么能够只有这么少的保障呢,反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少适当举例，因为我们的商业保险收费是根据年龄来的，你看是买10万还是15万适宜？,34,3：让我比较比较,比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问吗？我再来帮你讲讲？,4：等国外保险公司进来再说：,为什么要等国外保险公司呢？,1：信誉：2：品牌 3：效劳,35,学员演练,李阳,男，35岁,表哥，最近较少联系。,职业：某公司经理,收入：月收入2800元，爱人收入1800元。,个人爱好：读书、上网,根本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。,36,接触的情景设计,五个容易入手的话题,1、孩子 4、房子,2、工作 5、健康,3、养老,37,选择的接触点,约访,开门,引出话题,转入保险话题,说明保险产品,促成,再次约访,孩子,工作,养老,房子,健康,接触的情景设计表,38,点评,39,缘故客户与其他客户之区别,他们最能接受你！,推销流程,缘 故,其 他,寒暄、赞美,建立信任,收集资讯,发现购买点,激发兴趣,商品说明,拒绝处理,促 成,一样 一样,不用做要做,不用做要做,一样 一样,程度浅程度深,一样 一样,简单 复杂,难度小难度大,40,1:,缘故市场必须要去拜访,2：,你不去拜访别人会去。,3：保险理念强的客户先促成；,4：让每一个缘故客户都对你有印象。,缘故客户的经营方式为：,全面拜访,41,不管你打算去见谁，,请先问自己三个问题再出门：,1.客户为什么要选择这份保险？,2.客户为什么要选择我做代理人？,3.客户为什么要选择平安的保险？,成功取决于你的表现！,42,缘故销售的意义,缘故销售前准备,缘故销售的步骤,缘故销售的要点,课程回忆,43,推销人寿保险的致胜之道：,每天比别人多拜访一个客户,44,