某城市风景成交客户分析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,15 十一月 2024,万科城市风景成交客户分析050806,09 十月 2023万科城市风景成交客户分析050806,1,成交客户分析目的,成交客户分析目的：,1、分析数据主要来源明源成交客户数据和成交客户调查表、3至7月项目管理月报成交客户分析；,2、通过客户分析了解本项目总体成交客户特征和购房行为特征；,3、通过对成交周期的详细分析了解价格调整和每月促销措施的效果；,4、为后期营销推广工作提供参考。,销售情况：,1、一期成交372套；,2、二期成交86套；,3、合计458套房,（时间截止到7月底）,成交客户分析目的成交客户分析目的：1、分析数据主要来源明源成,2,客户特征,年龄/籍贯,从事职业/行业,家庭结构/教育程度,硕士、大学、中学、其他,居住/工作区域,东区、南区、西区、石岐区、小榄、镇区、其他,客户购买 行为,购房面积和总价,置业次数,首次、2次、3次及以上,成交周期,当天、三天内、一周内、两周内、30天内。,购买动机,改善环境、投资、社会形象需要,购房理由,认知途径,亲友介绍、报广、网站,实际购买情况,付款方式,一次性付款和按揭付款,成交客户分析基本字段,客户特征年龄/籍贯从事职业/行业 家庭结构/教育程度 硕士、,3,成交客户综述（1）,成交客户特征,万科城市风景,成交客户年龄集中在25-45岁之间，占了76%。其中26-30岁占了34%；,成交客户籍贯主要为中山本地人（占45%）和广东省外人士（占33%）；,家庭结构以两口和三口之家为主；,成交客户大学以上学历占82%；,成交客户居住区域主要集中在城区，其中东区、南区、石岐区占了城区成交量的90%；镇区相对较少，只有15%；,成交客户职业主要为企业中高级管理人员和个体户（占43%），均属于收入相对较高的行业，承受能力较高；而公务员比例相对较少，只占12%；,成交客户从事行业主要为制造业、贸易、,房地产相关行业等（占47%）。而与成交客户从事职业相一致从事医疗、教师、政府部分等公务员客群比较较少。,成交客户综述（1）成交客户特征万科城市风景,4,成交客户综述（2）,客户购房行为特征,成交客户主要需求产品面积为70-90m2（占38%）和110-130m2（占36%）；购房总价集中在40万元以下（占64%）；,客户购买动机主要是“改善居住环境，增加住房面积”（,占,61%），其次是“拥有独立生活空间”（占16）和而“投资”需求只有6%。,“万科品牌”（占24%）、“物业管理”(占19%)和“小区内环境”(占13%)是客户购买万科物业的主要原因，区位和价格因素占比性对较少（两相合计9%）；,户外广告（29%）、报纸广告（25%）、亲友介绍（20%）,是最主要的认知途径。万客会也起到一定传播作用（占11%）；,首次职业人数达47%，二次置业人数为36%，多次职业人数占比17%；,成交客户总体成交周期在一周内，占65%。,但项目涉及多种产品和其他因素的影响，成交周期也相应发生变化。下面会有详细成交周期的价格和促销措施的敏感性分析，,按揭比例77%，一次性付款占比23%。,成交客户综述（2）客户购房行为特征成交客户主要需求产品面积为,5,在城市风景的成交客户中，45%的客户为在中山长大的本地人，他们一般接受过高等教育，素质和见识较广，年龄集中在25-35岁，追求新事物，心态开放，目前大都在国有或私企从事待遇较高的职位和行业，大多数拥有汽车，生活半径较广，对区位和周边配套要求不高，主要考虑社区氛围和居住舒适度，主要购买产品为多层和小高层产品。,另外，有33%我们俗称的外来人，他们出生在外地，年龄集中在25-40岁，因为工作或毕业来到中山，在中山居住有3年以上，主要在银行、政府部门、私营企业等开放性较强的公司工作。他们对中山传统的区位概念不在意，他们或家人一般对万科有一定的了解，对项目的风格特点和万科人性化管理十分认同，通常只要喜欢成交周期较短，而且也乐意介绍朋友购买，主要购买产品为多层和小高层产品。,还有一批购买情花和合院的客户，他们年龄集中在35岁以上，他们大都为企业中高级管理人员、私营企业主或个体户，他们收入较高，主要是二次以上职业，希望购买面积更大而且可以彰显身份的住宅，只要喜欢也会马上购买，购买上主要考虑物业管理，整个小区环境等。,成交客户群描述,万科城市风景客户是这样一群人：,在城市风景的成交客户中，45%的客户为在中山长大的本地人，他,6,成交客户分析,成交客户分析,7,成交客户特征分析（1）,成交客户籍贯,简析：,项目成交客户主要,为中山本地人和籍,贯为外省但在中山,工作定居的人（他,们一般在中山工作,多年，对中山非常,熟悉。认同万科品,牌，成交周期也较,短）。,数据来源：2-7月，215份成交客户分析表,成交客户特征分析（1）成交客户籍贯简析：数据来源：2-7月，,8,成交客户年龄,数据来源：明源成交客户分析表,简析：,成交客户的年龄集,中在2645岁之间，,约占全部成交客户,的76%，其中2630,岁年龄段的人数比,例更占到34%，此,类客户主要购买多,层和小高层产品。,成交客户特征分析（2）,成交客户年龄数据来源：明源成交客户分析表简析：成交客户特征分,9,成交客户家庭结构,简析：,本项目主要产品类型,为多层、小高层，产,品对应客户主要为较,年轻的夫妇和家庭。,购买情花的客户一般,为3口或以上的家庭。,成交客户特征分析（3）,成交客户家庭结构简析：成交客户特征分析（3）,10,成交客户教育程度,简析：,本项目受教育程度以,大学本科为主，占,75%，说明本项目,客户层次较高，主,要吸引了中山学历较,高的人群购买。,成交客户特征分析（4）,成交客户教育程度简析：成交客户特征分析（4）,11,成交客户居住区域,简析：,成交客户居住区域主,要集中在城区，其中,东区、南区、石岐区,占了城区成交量的,90%；镇区客户约占,15%，与镇区的人口,总量不相符，镇区的,空间还是存在。,成交客户特征分析（5）,成交客户居住区域简析：成交客户特征分析（5）,12,成交客户从事职业,简析：,成交客户主要为企业,中高级管理人员和个,体户，均属于收入相,对较高的行业，承受,能能力较高；而公务,员比例相对较少，只,占12%，主要因为此,客群对价格较为敏感，,而且市场上对这批客,户的争夺也很激烈。,成交客户特征分析（6）,成交客户从事职业简析：成交客户特征分析（6）,13,成交客户从事行业,简析：,成交客户从事行业主,要为制造业、贸易、,房地产相关行业等。,而与成交客户从事职,业相一致从事医疗、,教师、政府部分等公,务员客群比较较少。,成交客户特征分析（7）,成交客户从事行业简析：成交客户特征分析（7）,14,成交客户购买行为分析（1）,成交客户面积需求,简析：,与项目产品和成交客,户群特征性对应，客,户的主要面积需求集,中在70-90m2和110-,130m2两个面积区间,上。,成交客户购买行为分析（1）成交客户面积需求简析：,15,成交客户购买行为分析（2）,成交客户购买总价范围,简析：,成交产品主要在多层,和小高层上，故此价,格主要集中在40万以,下的区间。,成交客户购买行为分析（2）成交客户购买总价范围简析：,16,成交客户购房动机,成交客户购买行为分析（3）,简析：,本项目成交客户购房,主要为改善居住环境,或者希望换大面积单,位，两项占了61%，,与中山市场情况一致,投资可较少。,成交客户购房动机成交客户购买行为分析（3）简析：,17,成交客户购买的主要理由,成交客户购买行为分析（4）,简析：,成交客户成交的主要,理由是万科品牌、物,业管理品牌效应和万,科一贯的产品力，来,访客户均称赞本项目,的建筑和小区内环境，,这也是与中山其他楼,盘对比的最大竞争优,势。,成交客户购买的主要理由成交客户购买行为分析（4）简析：,18,成交客户认知途径,成交客户购买行为分析（5）,简析：,三大认知途径为户外,广告、报纸广告、亲,友介绍。目前推广主,要利用以上渠道进行。,其中万客会也是推广,的一个主要手段。,成交客户认知途径成交客户购买行为分析（5）简析：,19,成交客户职业次数,简析：,本项目首次和二次职,业占了83%，这与产,品和成交客户特征相,符。,成交客户购买行为分析（6）,成交客户职业次数简析：成交客户购买行为分析（6）,20,成交客户购买行为分析（7）,成交客户成交周期,简析：,成交客户总体成交周,期在一周内，占65%。,但项目涉及多种产品,和其他因素的影响，,成交周期也相应发生,变化。下面会有成交,周期的价格和促销措,施的敏感性分析。,成交客户购买行为分析（7）成交客户成交周期简析：,21,成交客户购买行为分析（8）,成交客户付款方式,简析：,成交客户主要是选择,按揭付款比例较多,。,但与广州、深圳等城,市相比，一次性付款,比例也较大。,成交客户购买行为分析（8）成交客户付款方式简析：,22,客户不成交原因（1）,客户不成交原因比例,简析：,通过前期意向客户访,谈、成交客户调查表,和来访客户结果综合,评估得出客户不成交,原因如右图，,客户不成交原因（1）客户不成交原因比例简析：,23,客户不成交原因（2）,客户不成交原因描述,从回访中了解到来访客户不成交原因主要为：,1、项目位置问题：,客户口述：位置有点远、离市中心远生活不方便、不喜欢南区、南区落后；,2、价格问题：,客户口述：与市区楼盘相比价格贵、这样的价格我不如去东区买了、在南区你们还卖这么贵,3、配套问题：,客户口述：小区里面很漂亮，外面就很差，什么都没有，吃饭、买菜、坐车都不方便；小孩要读书，需找个好学校；本来我有几个朋友杜说要买，但现在学校没定下来，他们也不会马上买；,4、建筑园林问题,客户口述：设计一流，外墙涂料把档次拉低了；你们的园林没有亦翠园和雅居乐的好；,5、其他问题：,客户口述：电梯房的管理费太高了，别人才*钱；而其四周都是房，通风不好；而其交楼时间太长；二期配电房，危险！,客户不成交原因（2）客户不成交原因描述从回访中了解到来访客户,24,专题报告成交周期敏感性分析（1）,3月,4月,5月,6月,7月,均价,3394,3756,3619,3807,3792,3-7月成交周期综合对比表,简析：,3月份,除开盘当日因减20000优,惠成交周期较短外,因无其他优,惠而周期普遍较长;,4月份,成交周期主要集中在一周,之内,主要是利用大礼包优惠而,逼定;,5月份,因优惠截止5.7,成交亦集,中在此阶段,且成交周期较短;,6月份,因认筹到正式销售时间,较长,因此成交周期主要集中在,一个月左右;,7月份,因一期减2、3、5万优惠,迅速逼定客户，成交周期集中,在一周之内,因产品类型比较复杂，并不能立刻得出成交周期与价格的关系，但可明显看出与促销有很大关系-促销对周期有直接的促进作用；,专题报告成交周期敏感性分析（1）3月4月5月6月7月均价,25,专题报告成交周期敏感性分析（2）,多层成交周期综合对比表,3月,4月,5月,6月,7月,多层,3097,3182,3170,3079,3114,简析：,截止3月多层仅余18套，其成交,周期属个象；,但,5月份,因大礼包的使用成交周,期较短；,7月份,一期减2、3、5万优惠迅,速逼定，成交周期普遍较短；,专题报告成交周期敏感性分析（2）多层成交周期综合对比表3,26,专题报告成交周期敏感性分析（3）,小高层成交周期综合对比表,3月,4月,5月,6月,7月,电梯洋房,3160,3353,3172,3536,3314,简析：,3月份,为一期小高层开盘14套，,没有畜客，成交周期集中3天,内。,4月份,推出大礼包优惠，有效的,促进小高层的销售，成交周期,集中在一周内；,5月份,因优惠截止5.7,成交亦集,中在此阶段,且成交周期较短;,6月份,因认筹到正式销售时间,较长,因此成交周期主要集中在,一个月左右;,7月份,因一期减2、3、5万优惠,迅速