工作计划猎头公司业务开发

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,1,第一章 开发客户,1、确定目标客户,2、开发,3、客户开发常见问题,4、如何处理客户拒绝,5、职位描述与合同,第二章 招聘猎取,1、猎取,2、常见问题处理,第三章 面试推荐,1、筛选,2、面试,3、推荐,第四章 协助录用,1、背景调查,2、常见问题处理,公司简介,要想成功地完成一个招聘工程，需要经历四大关口，它们分别是：客户开发招聘猎取面试推荐协助录用，任何一个环节出了问题，都会导致工程失败，这本教材的目的就是指出各个环节可能出现的问题并提供解决方案。通过总结前辈们在工程进程中吸取的经验教训，帮助后来者少走弯路，轻装上阵。,首先要指出的是，如果你的目标是成为一名合格的参谋，那只要将教材中的方法操练熟练就可以了，但如果你的目标是成为猎头行业里的佼佼者，仅有这些是不够的。外在的催促和培训可以产生有限的效果，但内在的热情和动力才能激发出无穷潜力。“木桶原理告诉我们，决定木桶容量的不是长板，而恰恰是最短的那块木板，只有养成良好的学习习惯，不断积累行业信息，打造人际网络，改进工作方法，取长补短，才能让自己事业的木桶更坚实，才能最后装载下丰硕的果实。,其次，要做事，先做人。技巧的东西可以在短时间内学会，但是为人处事的风格却影响你的一生。只有真诚地对待客户，对待候选人，能够设身处地的为对方着想，才能赢得信赖，从而实现由参谋到公司的“成为企业的人力资源合作伙伴的目标。,最后，希望大家能够善用这本教材，学到你想学习的，成就你想成就的，益才愿意提供这样的环境和时机，让你从出色到优秀！,前言,4,猎头行业综述,猎头一词源于英文的“Head Hunting，这是美国二战以后出现的新词汇。当时美国政府在占有战败国科技资料的同时，还不遗余力地网罗科技人才。其行动方式是先找到目标，然后再使用各种手段将其“捕获，颇似丛林狩猎，由此有了猎头的说法。1992年沈阳维用科技成立猎头部，被认为是国内猎头业的首创。1993年3月，北京泰来猎头咨询事务所成立，是国内最早具有独立法人资格的猎头效劳机构。早期的猎头公司确实很艰难，社会上不了解猎头行业，对猎头有许多误解。而且猎头的最主要客户外国在华企业几乎不了解国内有猎头业务。,猎头公司尽管很艰苦，但随着越来越多的外国企业进入中国，对本地人才的需求也越来越大。1995年，情况开始转变，各种各样的咨询公司、参谋公司、中介机构纷纷成立，涉足猎头业务。猎头公司的开展在1996年，但很快，1997年亚洲金融危机爆发，许多大公司纷纷收缩业务裁员，无力招人，国内猎头业遭受重创。猎头公司老总都成认1998年是猎头业最艰难的一年。幸好金融危机带来的冲击很快过去，1999年网络热复苏了猎头业。猎头公司发现，来自通讯、IT、网络、医疗、电子等行业的定单源源不断。,2003年11月，?中外合资人才中介机构管理暂行规定?正式实施。按照该规定，符合条件的外资人才中介机构可与中方人才中介机构依法成立中外合资人才中介机构、在内地开展人才中介业务。外资进入中国人才市场合法化，使得早先以“办事处形式入市的国外许多著名人力资源效劳机构，可以名正言顺地在华开展业务，许多国际知名猎头公司纷纷在国内设立合资猎头公司。,目前，国内的猎头公司大致可分为三类：中外合资的猎头公司，如海德思哲，光辉国际等;国有或集体性质的猎头公司，如厂长经理、英达国际等;个体或民营的猎头公司，如润杰，科锐等。国内猎头公司虽然渐成气候，但国外猎头似乎占据更有利的地形。由于猎头公司的客户主要是外国公司，带有国外背景的公司在竞争中的优势得天独厚。竞争的结果是，国外猎头的市场更多地在CEO级别的高层职位，国内猎头的市场那么集中在部门经理到总监级别的中高层职位。,上海目前持有经营许可证的猎头公司有近500家，每年都有100多家猎头公司注册成立，每年也有100多家倒闭。猎头行业的开展经历了垄断市场时期，寡头市场时期，春秋战国时期，最终的开展趋势有可能进入新的寡头市场时期。,5,全球前五大猎头公司营运情况：,6,全球前五大猎头公司营运情况：,World,Rank,Firm,Worldwide Revenue(US Mil),No.of Consultants and Researchers,No.of Office,Worldwide,Heidrick&Struggles,$317.90,310,57,Korn Ferry,$316.89,402,69,Spencer Stuart,$306.67,246,51,Egon Zehnder,$271.90,197,58,Russel Reynolds,$202.80,139,32,7,第一章,开发客户,。,难点是什么？所要求的素质又是什么？,（请大家共同思考）,流程：,选择目标客户与决策者沟通得到职位订单签订合同,8,第一节：确定目标客户,好的客户能够带来业绩，人脉和成就感，不好的客户也许会让你觉得虚掷了感情和时间。最初接触的客户类型也许是参谋今后行业方向的风向标，因此，确定目标客户是我们工作中至关重要的一环。,9,尊重和配合参谋的工作,-给出详细的职位描述，或愿意提供相关信息，如可供咨询的用人经理,-反响及时,-付款及时,招聘的职位和薪资有竞争性,在行业里处于有利位置,-大公司,-新公司,符合参谋公司的市场定位(5+1标准),-企业性质:欧美为主，不放弃优质民营企业,-核心竞争力行业：传统制造业及电子电气、半导体、汽车、化工、机械自动化等,-收费:预收款20005000元/职位;成功费用:22%25%,-职位级别：总监/经理/主管/高级工程师/工程师等,-年薪:10万30万,-其它:是否Exclusive Contract,HR.或Hiring Mgr.的合作程度,保证期3个月,付费周期(平均24周),1好客户的标准,10,2如何确定目标客户,结合参谋自己的专业背景，工作经历及公司的市场定位,成功工程客户的相关行业,有丰富候选人资源的行业,名单来源,行业网站，行业展会,招聘报纸，网站,由候选人提供,大浪淘沙的比例：100个目标客户，10个可以跟进，最终2-3家签约,11,3如何确定决策者,有权限招人及制定费用预算的人，通常是总经理，总监或人事经理,不要向人事助理或总经理秘书作业务介绍，但要建立良好关系,名单来源,Cold Call,来自报纸网站的相关介绍,由候选人提供,12,第二节 开发,一 开发,大多数猎头公司在第一个 里的开场白都大同小异，“你好，我是*猎头公司的，请问你们现在有招聘需求吗？很多大公司的人事经理经常接到这样的 ，如果心情好又有时间，他也许会给你两分钟，否那么你听到的拒绝也是千篇一律的。如何从芸芸众生中脱颖而出，令谈话延续直至带来合作时机呢，参谋应该根据自己的经验能力和性格特点，形成自己特有的表达方式。,以下我们介绍两种 开发方法。,13,一常规开发方法,“*经理,你好，我是益才人力资源的Jackie，有关工作的事情找您，请问您现在有空吗？得到肯定答复后我们是一家猎头公司。我很擅长机械自动化领域市场销售类职位的招聘工作，积累了丰富的候选人资源，我知道贵公司在自动化领域是非常有竞争力的一家企业，而且也注意到最近你们有人才方面的需求，不知是否有时机为你们提供有关人才招聘方面的效劳？,14,二用候选人作为敲门砖MPC,“*经理,你好，我是益才人力资源的Jackie，有关工作的事情找您，请问您现在有空吗？得到肯定答复后我们是一家猎头机构。我在半导体及电子行业客户内有非常成功的效劳经验，曾经给Onsemi,Philips等公司完成了一些很棘手职位的招聘，同时也跟一些非常优秀的候选人建立了联系。现在有一个候选人，他在一家欧洲知名的半导体公司工作近年，现在是研发经理，他组建并带着一个人的研发队伍解决了公司核心产品中模拟电路的技术难关，产品上市后明显提高了公司的市场份额，他还成功地完成了国外工程的本地化工作，他英语很好，可以跟总部直接对话，并且有管理一个研发中心的经验，我相信对您这样的公司来说，他是一个很有价值的候选人，您认为呢？如果有可能的话，我愿意把他的简历推荐给您，您看最近可以跟他见个面吗？,相比常规的开发方法，用MPC作为敲门砖显得新颖而令人印象深刻，但同时对参谋的要求也比较高，参谋不仅要找到对一局部客户来说具有吸引力的人选，还要令该人选对参谋的工作尊重并完全配合。在这样一种合作关系中，非常强调参谋的掌控力。,15,1选择适宜的候选人,独特性：在行业里属于稀缺人才，或虽然是通用人才但有出色的业绩,可行性,工作职责全面,薪水要求合理,不拒绝职位平移,愿意考虑外派等,配合度：,能够配合参谋的面试安排,愿意提供自己感兴趣的客户名单,有任何信息或变化与参谋及时沟通别的猎头，新的时机，面试反响等,可事先提供背景调查,16,2明确开发 的目的,为候选人争取面试时机,得到其他职位的招聘时机,与决策者沟通，得到有关行业信息并了解客户公司的情况,17,3.,做好准备,与同事练习角色扮演,把你要说的话先写下来,18,4 技巧：,讲话有逻辑性，真诚自然，不要让人感觉你说话的方式程式化,微笑,防止使用不确定的字眼，如“大概，好象，可能，,防止过多语气词,不要打断别人,语速放慢,形象化,善于倾听：30%的时间在讲话，70%的时间在倾听,19,5.介绍,不超过一分钟的自我简介：,公司背景,参谋背景,相关行业客户的成功经验,重点介绍候选人：强调该候选人对目标客户可以做出的奉献,首先了解客户心态：,赚钱,省钱,省时间,让我更好产品，形象,在竞争中生存下来,有针对性的介绍候选人：,经验,业绩,对客户的奉献,总结候选人的卖点至少三条,卖点的来源,通过简历和面试,通过背景调查,结束语用开放式的问题,20,二面对面的开发,参加人事经理或高层管理者会出现的研讨会，在一个较为轻松对等的环境里交换名片，介绍自己，留下印象，为进一步沟通合作创造时机。,21,第三节,客户开发常见问题,1介绍益才人力资源公司的背景？,2与其他同行相比，益才人力资源有什么优势？,从行业特色来看，益才在传统制造业及电子电气、半导体、汽车、化,工、机械自动化等行业的成功经验较其他同行更有优势。除了有较深的,猎头行业经验，与境外猎头公司的密切合作外，公司强调“以敬业的员工,留住忠诚的客户，益才推行的企业文化是做人真诚，做事专业，这也逐,步形成了公司在客户效劳上的特色。,22,第三节,客户开发常见问题,3益才除了猎头，还有其他什么相关效劳？,益才把全部精力专注于中高层管理人员的招聘猎取工作，我们也提供针,对候选人的职业心理咨询和面试培训。,4益才合作的客户是主要什么类型？民营企业合作的状况怎样？,益才目前的客户主要集中在跨国企业在中国的生产加工厂、技术研发中,心等。民营企业目前只占到客户总量的10%-15%，虽然这个市场还不太,成熟，但随着国内民营企业在吸引人才方面不断完善，我们也在积累这,方面的资源和经验。,5 益才不同的分公司之间有不同的行业划分吗？,目前公司的客户主要集中在传统制造业及电子电气、半导体、机械自动,化、地产建筑等领域。因为我们的效劳对象主要是跨国公司,他,们在中国开展具有全国性及扩展性,为了更好地效劳于我们的客户,我们才,在北京/深圳开了我们的分部,所以我们在区域间并没有太大的行业划分,更,多是为类似客户在不同区域提供协同效劳.,23,第三节,客户开发常见问题,6益才的工作流程是怎样的？,确定名单:确定猎取目标所在的行业及公司名单，通过专业的猎取方法得到相关人员信息。,筛选:遵循保密和专业的原那么接触潜在候选人，了解其工作经历，个性和职业开展意向，,筛选出根本符合要求的人选。,参谋面试:通过与候选人面对面的接触，运用专业面试技巧，深入交流以了解候选人的工作绩,效，职业技能和求职意向，并撰写面试报告。,提供简历:将最符合要求的候选人推荐给客户，每个职位至少提供三名人选。,客户面试:协助安排客户同候选人面试，及时反响面试信息。,背景调查:根据客户需求，在客户明确聘用意向，并征得候选人同意后，