有效开发客户的方法课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/7/12 Sunday,#,路漫漫其悠远,2024/11/15,有效开发客户的方法,2023/10/9有效开发客户的方法,1,一.开发客户前的准备,(1)准备详细的出差计划,(2)了解目标市场的基本知识,(3)准备推销工具,(4)准备自己的身份识别标志,(5)必要的社会关系,(6)准备客户档案,一.开发客户前的准备,2,二.销售人员的工作程序,(1)第一步：市场调研,A.市场调研的意义,销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效,的价值；第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员,B.市场调研了解的信息,1.谁是我们的客户,2.谁是我们主要竞争对手,3.市场的特点及发展趋势,二.销售人员的工作程序,3,(2)第二步：制定营销方案,A.消费者分析和市场分析,B.竞争对手分析,C.公司优势和劣势分析,D.区域市场的营销目标,E.区域市场营销组合方式,F.区域市场营销方案的实施步骤和方法,G.营销投入预算,(2)第二步：制定营销方案,4,(3)第三步：实施营销方案,营销方案经一定程序批准后，按照方案严格实施，当发现原营销方案行不,通或与现实差别较大时，应及时终止营销方案，但必须经过相应程序，不得,擅自更改,(4)第四步：评估营销方案的实施情况,定期对方案实施效果进行评估，当方案的实施效果与目标预期差别较大,时，要么修改营销目标，要么修改营销方案,(5)第五步：调整或制定新的方案,当一个销售周期结束后，重新对市场环境进行评估，另制定新的营销方案,(3)第三步：实施营销方案,5,三.接近客户,(1)接近客户前的准备,A.熟悉顾客情况,B.心理准备,C.形象上的准备,D.慎选访问时间,三.接近客户,6,E.设想对客户可能提出的问题,1.如你们的产品有什么特色？,2.你们的产品与竞争产品相比有何优势？,3.销售政策，广告、促销支持力度如何？,4.有没有铺货补助、运输补助、返利等？,5.价格太高，能降低等？,E.设想对客户可能提出的问题,7,(2)客户的约见,A.约见客户的重要性,1.省时间和精力，少吃“闭门羹”,2.便于客户的接见,3.有助于作好充分工作准备,4.有助于制定面谈计划,5.争取获得约见也是一种销售,B.约见的要素,对象；时间；地点；目的；方式,(2)客户的约见,8,C.,约见客户的技巧,1.书信约见,2.电话约见,两个目的：留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。,要求：精设计开场白，时间短，口啮要清，语调要平稳，言辞,要诚恳，理由要充分，陈述约见事要简明扼要。,3.电话约见的方法和技巧,问题解决法,信函预寄法,打通主要人物法,C.约见客户的技巧,9,(3)接近客户的方法与技巧,A.介绍接近法：,请熟人写介绍信、便条、打招呼等，客户不看僧面看佛面，尽管不一,定有购买意向，但通常会接待好的,B.搭关系接近法：,利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与客户关系来接近顾客,C.预先传递信息法：,如预先寄一份传单，再打电话征求约见来接近,D.利益接近法：,以产品丰厚和利润和市场前景来相引导,(3)接近客户的方法与技巧,10,E.赠送礼品接近法：,我们公司近期搞活动，送您一个公司礼品,F.赞美接近法：,所有人都希望别人赞扬,G.调查接近法：,以调查客户的需求，请客户提意见为名来接近,H.曲线救国法：,可以对客户的朋友，家庭等访问,E.赠送礼品接近法：,11,(4)接近客户应注意的问题,A.预约和守约,B.选择合适时机,C.避免目标客户的过早打发你,D.永远不要为占用目标客户的时间而道歉,E.迅速消除客户的防卫心理,F.分散客户的注意力,G.作好下一次重访,(4)接近客户应注意的问题,12,