怎么做好大单销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大单销售,人人有金 个个精彩,1,精英才能做大单？,我们能做大单吗？,我们能做多少大单？,2,一、大单客户市场,企事业大老板,国家公务员,水、电系统职员,教师,拆迁户,。,一句话，有钱人,3,二、大单客户的一些特性,1,、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。,2,、一些人聊天谈话很老“庄”。,3,、一些人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。,特殊人群需用特殊话术来应付,4,三、征服大单,客户的方法,感情投资,投其所好，如喜欢唱歌、钓鱼、服装、喝茶、喝咖啡、奇石等,物质投资,有投入才会有产出，投入多少收获多少,5,四、大单话术,古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所以我们必须学会投资理财。,投资理财的成败主要看四点：,、安全、专业、长期、复利,6,人保寿险拥有资金面、技术面、信息面、政策面等四个基本要件，是值得托付的对象。,投资理财还要注意四点：,1,、机构永远好过个人,2,、庄家永远好过散户,3,、专家永远好过盲目,4,、政府永远好过民间,7,购买保险并不是增加开支，而是强迫自己留一笔真正属于自己的资产，另外也是一本福气账户，福气代表平安和福德，一份保单一份福气,8,问题,1,：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资或不懂得用钱的人才买保险,.,分析,:,客户的观念是,假如一个人买保险,这个人就不会投资或不懂得用钱,.,他的盲点在于分不清投资和买保险之间的不同,.,话术,:,您知道买保险和投资之间最大的区别在哪里吗,?(,假如一个人真正了解投资和保险之间的区别,他就不会这样说话,),9,解决方法,-,话术参考,投资是赚钱,而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出,100,万,赚取,20,万,这叫钱赚钱,这是投资,;,您给我,2,万元,我马上能为您创造一份,100,万的保单,这叫创造大笔的急用现金,这是保险的方式。,它们是金钱运用的不同方式：一边是香蕉,另一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃法都有很大的区别。,(,把保险生活化,生活保险化,),10,解决方法,-,话术参考,既然您那么会投资,投资赚了那么多钱，我给您的建议是从您投资所赚的钱中拿出一部分交给我,让我为您创造一大笔的急用现金，好吗,?,假如这时客户问：“有什么用处和目的呢？”我们就帮助客户完成心愿，拿走担忧,-,合理避税，保障生命。,11,解决方法,-,话术参考,第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道有谁会真的希望自己走得没有价值吗？,第二，把您以前交给政府的税统统连本带利地拿回来交给您的家人！,您这么做不但您的保费是免费的（从投资中赚来），而且您这么多年来交给政府的税也是免税的（通过保单再拿回来），何乐而不为呢？,12,问题,2,：客户有钱却认为不必买保险,王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？,13,解决方法,1,：阴阳平衡话术,阳,阴,健 康,平 安,得 意,如日中天,有 病,意 外,失 意,日落西山,14,胡雪岩,清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。,例子,15,胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥死遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。,悬壶济世,16,阴阳平衡话术,因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险；,然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果我们处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？,17,解决方法,2,：水池理论,收入,支出,18,水池理论话术,古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。,王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？,19,我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。,而人寿保险就是第二种。我想像您这样有智慧的人一定会选择把钱存到水池里。,20,问题,3,：已买保险，如社保，无须再保！,陈先生，您说您已经有社保，不需要再买保险。我有很多客户和您的想法一样，但是最后他们还是买了保险。因为他们认识到社保只能为他们提供最基本的生活保障，也就是到老的时候只会有一碗粥喝，而保险却令到他们有肉吃。社保就像是家里的木门，保险则是防盗的铁门。您认为我说的对吗？,21,欲售大单，必先修炼,大单客户不是轻松就出现的；,大单客户不是随便就能谈的；,大单客户不是谈就能成功的。,22,比别人多一分,专业,，顶尖高手就是您，多收集保险相关知识，就多这份专业，让客户更加信赖您！,专业,23,比别人多一分,用心,，顶尖高手就是您，思考能给客户更多什么，就多这份用心，让客户想忘了您也难！,用心,24,比别人多一分,坚持,，顶尖高手就是您，一百次拒绝，就坚持一百零一次说明，就多这份坚持，让客户改变原有的心意！,坚持,25,比别人多一分,奉献,，顶尖高手就是您，先学雷锋，再做保险，就多这份奉献，让客户震憾了心灵！,奉献,26,我们销售保单的时候要给出你的能量，诚心诚意为对方满足愿望，拿走担忧，无忧无求，做到这一点，保险销售就不难。,胆大心细脸皮厚，撑死胆大的，饿死胆小的。,总结,27,谢谢！,28,