零售店面销售管理培训课件

2019年5月,店长 培 训门店销售管理,2019年5月店长 培 训门店销售管理,店长管理工作主要内容,一、财产管理,二、人员管理,三、促销管理,四、卖场管理,五、商品管理,六、服务管理,七、销售管理,店长管理工作主要内容一、财产管理,销售管理,-,销售管理环节决定着店铺经营成败,一，销售管理的意义。,手机店的销售业绩是建立在销售管理的基础上的，由顾客对店铺感兴趣，到进店参观，再到选购并重复购买的过程，就是店长销售管理的过程。,现实中，实行系统系统销售管理的店铺，成交率要比销售管理不完善的店铺高很多。因此，以针对顾客购买过程为主线，对手机店铺的各销售环节加以优化管制，可以有效提升店铺成交率。,二，销售管理的目标。,1.实现店铺销售目标，达成既定销售利润。店铺的盈利是店长最基本的责任。,2.创造让顾客舒适的购物氛围，服务之上、顾客为本。,3.为店员创造和谐的销售协作氛围、增强凝聚力。为店员增 加销售机会，提升成交率。,销售管理-销售管理环节决定着店铺经营成败一，销售管理的,三，销售管理的主要内容。,1.店铺销售团队的管理销售实现的基础。,2.销售环境的管理设计-创造舒适的购物环境。,3.商品展示管理-吸引顾客眼球。,4.排除异议的销售管理-留住消费者。,5.成交环境管理设计-关键时刻临门一脚。,6.重大节日销售管理-高峰高效,7.手机增值服务销售管理-配件、饰品、手机美容的销售。,8.“有人气才有利润”-世间通行的销售规则。,三，销售管理的主要内容。,第一讲：店铺销售团队的管理。,意义：销售团队的管理是店铺销售管理的重要环节。销售业绩的实现必须依靠团队成员的共同努力，一支有战斗力的销售团队必须有共同的目标和责任心、有向心力和凝聚力，是实现店铺盈利的保证。要形成这种良好的局面，离不开店长的领导、协调和激励,。,手机店铺销售团队管理的基本方法：,一，目标分解与任务强化。,店长在营业目标的管理上，重点做好店员的目标分解和进度跟进。店长要充分利用视觉化和听觉化两个方面来强化共同销售目标，比如将销售目标张贴于会议室、休闲室等，让店员时刻谨记自己的销售目标；在晨会和晚会上宣读销售目标，从而强化目标管理。,二，培养店员责任心。,店长要定期召开销售会议或者互动活动，交流思想和意见，培养员工的责任心和公司的目标取得一致，这个团队就有了凝聚力和战斗力,。,三，有效激励。,员工很多时候的流失是因为其工作价值得不到公司的认同，怎样才能更好的激励员工，培养员工的向心力呢？首先，店长要多倾听员工的诉求，平衡公司和员工的利益，做到公平公正、公私分明；其次，有奖有罚、言出必行；最后，精明的店长要善于精神上的激励。,第一讲：店铺销售团队的,第二讲：店铺销售环境的设计管理。,意义：通常，顾客走进店铺的头几分钟，在心理上对新环境有一个适应过程并形成第一印象。面对店员的主动推销，顾客本能的产生拒绝心态，顾客自我防御心理会掩饰其本来意图。,比如：优秀的店铺设计，并非一开始就谈生意，而是先拉近顾客心理距离，消除顾客的初进店铺的拘束感和紧张感，为下一步的沟通打好基础，,一，店铺人文环境设计。,店铺的人文环境设计主要体现在店员之间的默契配合，这要求店长发挥“排兵布阵”的能力。,（1）店员1+1销售模式。即A店员销售手机时，B店员要随时注意配合A店员的销售，如帮忙拿手机、拿卡，拿配件等，方便A店员和顾客沟通自如。,（2）店员1+X销售模式。指店内安排机动人员，为顾客倒水、迎宾、业务导引等。,店铺的购物环境，绝对静止卖场内店员大声喧哗，或者冲突吵闹等现象。培养店员用最自然的方式接近顾客的能力，总之营造温馨和谐的销售环境是人文环境设计的关键。,第二讲：店铺销售环境的设计管理。,二，店铺硬件环境设计。,1,.音响照明。店铺音量音调适中，灯光齐全明亮。,2.气温环境。卖场温度要适中，通风良好。,3.清洁卫生。经常整顿清扫，营造干净整洁的环境。,4.功能设备。休闲桌椅、下载台、体验台、饮水机等经常进行维护，使卖场的设施保持良好状态。,三，创造热销的环境。,1,.让顾客看到门店的每一位店员都很忙碌，卖场绝对不能出现长时间冷清的状况，,2.让顾客尽量在卖场多停留。在正常销售季节，门店要尽量使顾客多在卖场停留，使在门口经过或者刚进店的顾客感觉卖场生意兴隆。,二，店铺硬件环境设计。,第三讲，顾客接待管理的设计。,第三讲，顾客接待管理的设计。,1.室内空间布局设计,（1）商品空间：指商品陈列的场所，主要由商品、陈列展示柜、陈列道具等构 成，是室内布局的基础。,商品空间布局的要点：,安全,-商品陈列要兼顾防盗、防损等安全因素。,促销,-商品陈列的最终目的是为了帮助和促进销售不是为了艺术而艺术。,丰富,-通过陈列技巧，使顾客感觉店铺商品品种丰富，产品充足。,有序,-商品陈列的基础。,个性化,-手机是一种时尚类产商品，个性化的陈列能满足不同层次顾客的需 要。,多样化,-手机陈列应从多个角度出发，经过组合、创意，让顾客感受到一种 时尚气息，刺激顾客感官，增强顾客购买的欲望。,1.室内空间布局设计,（2）店员与顾客空间：指顾客与店员的接触点。是店员销售和顾客购机的综合。,店员和顾客空间布局的要点：,1.,-充分展现店铺的个性环境，只有这样才能形成差异化优势。,2.,-以顾客为中心，能够充分考虑到顾客购物时的各种视觉、触觉与感官上的内在需求，创造舒适的购物环境。,3.-,让顾客停留更久。调查数据显示，传统手机店铺顾客为了买手机而进店的，约 占30%；有70%的顾客是属于冲动性的，往往受手机功能款式、性价比、店员推销 或者正在举办的促销等因素而购买。,4.,-时刻注意排除顾客对店铺感觉不舒适的情况。例如：室内温度过高或过低、通 道拥挤、音响嘈杂低俗，让顾客感觉此地不宜久留，自然减少了销售机会。,5.,-积极营造最佳的服务销售气氛。除了店铺的装饰布置因素外，后面的销售气 氛着重体现在员工之间的配合与服务之上。所以店长要适时引导员工相互配合、为顾客让座、端水。在客流较少时，店员也要表现出忙碌的景象，如调整手机陈列、擦拭柜台等来创造热销的氛围,（2）店员与顾客空间：指顾客与店员的接触点。是店员销售和顾,（,3）店内的天花板设计。,店内的天花板设计，是营造店内氛围的直接手段，天花板的的布置设计给顾客进店的感觉往往非常直观明朗。,店内天花可以用常见的吊旗和气球来布置，并辅助一定的装饰品。物料的宣挂，要注意相互间的距离及排列，以突出、整齐、协调为原则。切忌不可胡乱悬挂、堆积。,（4）店内的声、光、色的运用。,由于店内的声光色对于环境气氛的重要渲染作用、所以声、光、色的应用设计成为店内内部设计的重要内容。,A,光线,。在设计照明时，经常按照基本照明、重点照明和装饰照明，主次分明的结合起来。店长要在管理工作中，随时检查各种照明的异常情况，光线的强弱调节和照明设备的维护工作,B,色彩。,通过不同的色调搭配，渲染卖场销售氛围.手机倾向的色彩语言，顾客更容易辨识并产生亲近感。通常,红,、,黄,、,橙,色等被称之为暖色，给人温暖、快活、热情的感觉；而,蓝,、,绿,、,紫,色则被称之为冷色，给人以清凉、沉静的感觉。,C,声音。,音乐不仅用来促销，而且还是调节店铺气氛的重要因素。在工作疲劳时，放一些有激情的歌曲，有利于提升员工的工作士气；在店内播放轻松的背景音乐，可以缓解顾客购机的紧张情绪。,（3）店内的天花板设计。,第二讲，现场管理,包含店长工作流程和日常工作要点。,现场管理的技巧,：,1.,标准化。,将各种工作规范化、流程化；从而将复杂的事情简单化，简单的问题标准化。务必积极推进实施、重复去做，员工形成一种习惯，从而提升整体管理水平。,2.,可视化管理,。俗称管理看板。,日常活动中，人们最常用的是“视觉”。通过对数据、情报、标语、用可视化的图文表现出来。使员工准确及时的了解掌握必要的情况与数据，从而能够准确实施与达成。,可视化的看板管理，对店铺的现场管理有十分重要作用,。常见的如：任务目标展示板、进度跟踪表、优秀员工展示板、工作重点展示板、员工与企业文化展示板等等,第二讲，现场管理,第二讲，现场管理,一，店长工作流程之一-每天。,1.营业前,。,（1）店长营业前准备。营业前的准备非常重要，店长要以身作则，提前30分钟到岗，做好早会以及当天重要事务的计划准备。,（2）早会。,可以准备一些励志的口号、歌曲、以及会操，可以起到激励团队士气的作用。,点名，店长点名要气息充沛，并检查员工仪容仪表。,宣布当天可行的营业目标，做好工作分配，分解到人，让每个人做出今日目标达成的承诺。,传达公司、上级的通知精神和要求。,鼓励表扬优秀员工，尽可能多的找到员工的闪光点，加以公布出来。,早会时间一般是10-15分钟为宜，早会气氛尽量活跃一点，可以创新如唱歌跳舞等。早会切忌不要开成批判大会“，一定要将重点放到鼓舞士气，调动激情上面来。让每一位员工高高兴兴的开展一天的工作，就达到早会的目的了。,（3）布置卖场整理工作。,整理一定要调动全员参与，注意细节；整理完毕后应届顾客到来。,指挥监督清理店内卫生，责任到人；安排好门店迎宾、单页发放、客户回访等具体工作。,检查商品陈列摆放，核实数量，注意安全。,整体布置门面、卖场声光、展柜、POP等，检查电脑、空调、饮水机等电器设备,。,第二讲，现场管理一，店长工作流程之一-每天。,2.营业中。,营业中，是销售实现的关键，工作内容多而繁杂，这时店长要和助手注意工作中的沟通和配合。营业中的工作主要有:销售实现的管理、巡检、客诉处理、现场气氛、现场掌控、员工沟通教育、订/退/换货。,（1）查库存。,店长当天早会及随后的工作指挥结束以后，应立即通过销售管理系统了解产品的进销存和新品到货情况，进行货品的进货与调配，保证维持合理库存。,（2）巡检。,交待的工作只有通过监督检查才能确保完整执行，店面管理人员进行巡检务求仔细认真，只有多进行走动管理，多走动多观察，才能及时发现问题、解决问题。,（3）销售实现管理。,A,根据店内顾客数量，合理安排店员的接待。避免几个店员同时接待一位顾 客、也要避免一个店员同时接待几个顾客。,B,注意提醒店员，销售时的安全工作。,C,注意维护卖场销售氛围，不断调节店员精神状态，及时提醒店员给顾客倒水让座，以及三声服务、微笑服务等。,D,根据店内营业状况，合理安排自己的工作。不能脱离销售，但又不能只顾销售。店员销售时尽量不去干扰，要观察店员的销售服务技巧及业务知识是否存在问题，在店员销售失败时必须及时提供支援，安排其它能力强的店员货自己亲自上前补充说服顾客，顾客走后要及时指出店员存在的问题。,2.营业中。,（4）客诉处理。,A，有顾客投诉，要先由店员或值班经理接待，将顾客 引到休闲区，店长随时留意处理情况。,B,当发现店员和值班经理不能处理时，店长应立刻上前处理。,C,处理投诉问题，要控制情绪，切忌不可在门店同顾客争吵。,（5）现场气氛。,营业中，注意观察、了解和调整员工的思想状态，及时沟通，帮助及解决问题。对销售成交的店员要及时表扬，没有成交的多鼓励。注意新员工的销售情况，不能只顾销售，忘了照顾全局。,（6）员工教育培训,。,营业中，对店员的教育培训，重点是即时性的教育。如员工的服务礼仪、销售技巧上。现场管理中，发现不合要求的地方，要及时的给予纠正。,（4）客诉处理。,3，营业后。,（,1）商品及收款日盘点,。下班前在顾客较少的清库下，店长要组织各相关负责人对柜台的商品和当天营业款项进行盘点，核对一致。,（,2）清洁卫生。,每天营业结束，安排营业员进行清洁，考虑到白天不适合做地面的情系，一般在下班前必须做地面的拖洗。每周要安排一次大扫除。,（3）核定目标,。统计核定当天营业目标达成情况，做好分析。最好调出当天营业员的业绩，在晚会上公布点评。,（4）召开下班会或者店员培训。,A,店员专题培训可以适当的把时间延长。,B，下班会一般是分析对当天或前期存在的不足，下一步的工作安排，可以对一些表现不好的员工进行批评。,C,对营业销售情况进行总结和分析。,（5）末巡。,在锁门前，店长要做当天最后一次巡查。