金牌导购员八大销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金牌导购员八大销售技巧,人力资源部,一、如何向顾客推销利益、推销要点、,FAB,法,导购员常犯的错误：特征推销,要点在哪里？,向顾客推销利益：,导购员黄金法那么：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要.,推销要点：,把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短的话直截了当地表达出来。,客户如何做出购置决定?,是不是适合我的情况,?,是不是可行的,?,如何运作,?,我的利益在哪里,?,需要我做什么,?,推销要点：,a)适合性：,b)兼容性：,c)耐久性：,d)平安性：,e)舒适性：,f)简便性：,g)流行性：,h)效用性：,i)美观性：,j)廉价性：,FAB,推销法：,F,：特征,A,：由这一特征所产生的优点,B,：这一特点能带给顾客的利益,F,（特征）,A,（优点）,B,（利益）,质量,性能,原料,外观,服务,价格,FAB,法四项注意：,一对一原那么,注意因果关系,注重客观事实,防止贬低其他商品,二、针对“价格高的异议处理六项策略；,1 强调产品价值,a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠,b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的,c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,2 确定顾客类型，因人而宜,3报价要明确、果断,注意两点：,a)不能降价时，要用肯定的语言和语 气不能说：“再低得找经理商量。,b)不要对所报价格进行解释或辩白,4 赠品促销,5 把价格说得看起来不高,a)把价格与产品的使用寿命结合起来,b)把价格与顾客的日常支付的费用进行比照,c)把价格与价值结合起来,d)用最小的单位报价,6 要促成顾客尽快交款,三、语言介绍商品的,9,种方法,买卖不成话不到，话语一到卖三俏,经商格言,1讲故事,a),产品研发的细节,b),生产过程对产品质量关注的一件事,c),产品带给顾客的满意度,2用例证,可引以为证据的有：,a),某项荣誉的证书,b),质量认证的证书,c),数据统计资料,d),专家评论,e),广告宣传情况,f),报刊的报道,g)顾客的来信，,3用数字说话,数字能给消费者一个直观准确的印象,4)比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点,5富兰克林说服法,购买的好处,不买的损失,6特点归纳法,7ABCD介绍法,AAuthority：权威性。,BBetter：更好的质量,CConvenience：便利性。,DDifference：差异性。,8)形象描绘产品利益,9导购员介绍产品时的说话技巧,a)不用否认型，用肯定型说话,b)不用命令型，用请求型,c)对自己的产品：先说负面，后说正面,d)对竞品：先说优点再说缺点,e)不断言，让顾客自己做决定,f)在责任范围内说话，不越权,成交时机到了,1顾客突然不再发问时,2顾客话题集中在某个商品上时,3顾客不讲话而假设有所思时,4顾客不断点头时,5顾客开始注意价钱时,6顾客开始询问购置数量时,7顾客不断反复问同一问题时,四、成交十法,1、,直接要求成交法：,一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？,2 假设成交法：,聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向,3 选择成交法：,导购员向顾客提出两个或两个以上的购置方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。,4 小点成交法,5 三步成交法,介绍,征得,提出,成功,产品,顾客,成交,一个,认同,要求,失败,优点,6 推荐一物法：,导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客屡次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客屡次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。,7 消去法：,导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心,8 动作诉求法：,这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。,9感性诉求法：,导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购置决心。,10最后时机成交法：,导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。,五、培养关联商品的销售意识,关联式销售就是扩大销售本公司产品,关联式销售的方法：,1建议顾客购置与第一次购置相关的商品,2建议顾客购置能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品,3建议顾客购置足够量的产品,导购员应注意：,1对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心,2应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品,3在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购置其他商品,4从顾客的角度进行关系式销售,5有目标地推荐产品,需强调三忌：,一忌一次性关联商品太多。要防止引起顾客反感，超出顾客心理购置力；,二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否那么会引起顾客的不满；,三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩,六、不同类型的顾客特征与应对策略,七、如何将商品的缺点转化为优点,1,、强化商品优点；,2,、弱化商品缺点；,3,、解决问题,八、,3F,法及平息顾客不满的六大步骤,3F法的内容：,客户的感受、别人的感受、觉察,标准句式：我理解你怎么会有这样的感受，其他人也曾经有过这样的感受 不过经过说明后，他们觉察，这种规定是为了保护他们的平安,导购员处理顾客不满的六个方面内容,：,1、顾客发泄,2、充分抱歉，让顾客知道你已经了解了他的问题,3、收集信息,4、给出一个解决的方法,5、如果顾客仍不满意，问问他的意见,6、跟踪效劳,无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点,导购员要注意：,