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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,1,接近顾客,接近准备,约见,接近,2,见客户,【案例】,在公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。,3,第一节 接近准备,接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。,在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。,接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，从理论上进行划分是可能的。,4,一、接近准备的意义,.有助于进一步认定准顾客的资格;,.便于制定接近目标顾客的策略;,.有利于指定具有针对性的面谈计划;,.可以有效地减少或避免推销工作中的失误;,.能增强推销人员取得工作成功的信心。,5,二、接近准备工作的内容,（一）了解目标顾客的情况,.个体准顾客接近准备,（）姓名 （）年龄 （）籍贯,（）文化水平 （）居住地点,（）兴趣和爱好 （）需求内容,（）家庭及成员情况,（）邮政编码、电话号码 （）职业,6,.团体顾客接近准备,（）组织名称、组织性质、组织规模及所在地,（）组织人事,（）生产经营状况,（）购买情况,7,（二）拟定推销方案,.设定访问对象、见面时间和地点,.选择接近的方式,.商品介绍的内容要点与示范,.异议及处理,.预测推销中可能出现的问题,8,（三）做好必要的物质准备,推销员自己的仪表准备,物品准备,包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。,9,(四)心理准备,在拜访顾客之前，以下三点心理上的准备，能够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。,.访问可能遭到拒绝,.访问可能失败,.预演商谈的内容,10,第二节 约见,约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。,推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。,11,一、,约,约见,的,的内,容,容,约见,的,的内,容,容即,约,约见,的,的基,本,本要,素,素：,.访,问,问对,象,象。,约,约见,首,首先,要,要确,定,定具,体,体的,访,访问,对,对象,避,避免,在,在无,权,权或,无,无关,人,人员,身,身上,浪,浪费,时,时间,。,。,.,访,访问,事,事由,。,。即,明,明确,访,访问,的,的事,由,由。,一般,来,来说,，,，推,销,销人,员,员约,见,见顾,客,客的,目,目的,和,和事,由,由有,以,以下,几,几种,：,：,推,销,销商,品,品,市,场,场调,查,查,提,供,供服,务,务,签,订,订合,同,同,收,取,取货,款,款,走,访,访用,户,户,12,.,访,访问,时,时间,。,。在,约,约定,时,时间,的,的选,择,择上,，,，推,销,销员,一,一要,尽,尽量,满,满足,对,对方,的,的要,求,求，,尊,尊重,对,对方,的,的意,见,见，,二,二要,守,守信,用,用，,按,按时,赴,赴约,。,。,.,约,约见,地,地点,。,。,13,二、,约,约见,的,的主,要,要方,法,法,.,电,电话,约,约见,.,信,信函,约,约见,.,当,当面,约,约见,.,委,委托,约,约见,.,广,广告,约,约见,14,.,电,电话,约,约见,电话,约,约见,是,是推,销,销中,常,常用,的,的约,见,见顾,客,客的,方,方法,。,。在,推,推销,人,人员,与,与准,顾,顾客,进,进行,电,电话,约,约见,时,时，,往,往往,会,会碰,到,到各,式,式各,样,样的,问,问题,，,，如,若,若推,销,销人,员,员欠,缺,缺经,验,验或,临,临场,不,不镇,定,定，,就,就会,使,使自,己,己陷,入,入异,常,常尴,尬,尬的,境,境地,从,从而,引,引起,对,对方,的,的置,疑,疑。,为,为了,打,打好,与,与顾,客,客面,谈,谈的,基,基础,就,必,必须,掌,掌握,电,电话,约,约见,的,的技,巧,巧。,15,专业,电,电话,约,约见,技,技巧,包,包括,以,以下,几,几个,方,方面,：,：,（）,准,准备,的,的技,巧,巧,（）,电,电话,接,接通,后,后的,技,技巧,（）,引,引起,兴,兴趣,的,的技,巧,巧,（）,诉,诉说,电,电话,拜,拜访,理,理由,的,的技,巧,巧,（）,结,结束,电,电话,的,的技,巧,巧,16,.,信,信函,约,约见,信函,约,约见,法,法是,指,指推,销,销人,员,员通,过,过信,函,函或,电,电子,邮,邮件,来,来约,见,见顾,客,客。,信,信函,约,约见,是,是比,电,电话,更,更为,有,有效,的,的媒,体,体。,常,常见,的,的约,见,见顾,客,客的,信,信函,方,方式,主,主要,有,有：,个,个人,信,信件,、,、单,位,位公,函,函、,会,会议,通,通知,、,、请,帖,帖、,便,便条,、,、电,子,子邮,件,件等,。,。另,外,外，,使,使用,信,信函,约,约见,还,还可,将,将广,告,告、,商,商品,目,目录,、,、广,告,告小,册,册子,等,等一,起,起寄,上,上，,以,以增,加,加对,顾,顾客,的,的关,心,心。,17,信函,约,约见,的,的基,本,本要,求,求是,：,：,（）,书,书写,要,要规,范,范整,洁,洁,（）,态,态度,要,要诚,恳,恳热,情,情,（）,文,文字,要,要简,练,练得,体,体,（）,内,内容,要,要真,实,实准,确,确,18,.,当,当面,约,约见,这是,推,推销,人,人员,对,对顾,客,客进,行,行当,面,面联,系,系拜,访,访的,方,方法,。,。这,种,种约,见,见简,便,便易,行,行，,极,极为,常,常见,，,，是,一,一种,较,较为,理,理想,的,的约,见,见方,式,式。,推,推销,人,人员,通,通过,这,这一,约,约见,方,方式,不,不仅,对,对顾,客,客有,所,所了,解,解，,而,而且,便,便于,双,双向,沟,沟通,，,，缩,短,短彼,此,此的,距,距离,，,，易,达,达成,有,有关,约,约见,的,的时,间,间、,地,地点,等,等事,宜,宜。,19,第三,节,节,接,接近,接近,顾,顾客,：,：指,推,推销,员,员为,推,推销,洽,洽谈,的,的顺,利,利开,展,展而,与,与推,销,销对,象,象正,式,式接,触,触的,过,过程,。,。,一、,接,接近,的,的目,的,的,.,引,引起,顾,顾客,的,的注,意,意。,.,激,激发,顾,顾客,的,的兴,趣,趣。,.,接,接近,的,的最,终,终目,的,的是,为,为了,引,引导,顾,顾客,转,转入,面,面谈,，,，达,成,成交,易,易。,20,二、,接,接近,的,的方,法,法,（一,）,）产,品,品接,近,近顾,客,客,是推,销,销人,员,员直,接,接利,用,用所,推,推销,的,的产,品,品来,吸,吸引,顾,顾客,的,的注,意,意和,兴,兴趣,，,，进,而,而促,成,成推,销,销面,谈,谈的,接,接近,方,方法,。,。,最大,特,特点,是,是让,产,产品,作,作自,我,我推,销,销，,让,让顾,客,客接,触,触产,品,品。,21,注意,事,事项,：,：,.,产,产品,本,本身,具,具有,一,一定,吸,吸引,力,力;,.,产,产品,本,本身,精,精美,轻,轻巧,，,，便,于,于携,带,带，,便,便于,客,客户,操,操作;,.,推,推销,的,的必,须,须是,有,有形,的,的实,物,物产,品,品，,无,无形,产,产品,或,或劳,务,务，,如,如理,发,发、,洗,洗澡,、,、人,寿,寿保,险,险、,旅,旅游,服,服务,等,等无,法,法利,用,用产,品,品接,近,近法;,.,产,产品,本,本身,质,质地,优,优良,，,，经,得,得起,客,客户,反,反复,接,接触,，,，不,易,易损,坏,坏或,变,变质,。,。,22,（二,）,）演,示,示法,接,接近,客,客户,是一,种,种比,较,较传,统,统的,接,接近,方,方法,，,，如,街,街头,杂,杂耍,、,、卖,艺,艺等,都,都是,采,采用,现,现场,演,演示,的,的方,法,法招,徕,徕顾,客,客。,推销,学,学不,仅,仅是,一,一门,科,科学,，,，同,时,时它,也,也是,一,一门,艺,艺术,。,。,23,注意,事,事项,：,：,.,表,表演,必,必须,有,有戏,剧,剧效,果,果，,应,应引,起,起顾,客,客的,注,注意,和,和兴,趣,趣，,对,对不,同,同的,观,观众,，,，应,采,采用,不,不同,的,的表,演,演手,法,法,.,表,表演,要,要合,情,情合,理,理，,打,打动,人,人心,.,推,推销,员,员应,尽,尽量,使,使顾,客,客进,入,入“,剧,剧情,”,”,.,不,不要,用,用与,推,推销,无,无关,的,的物,品,品作,道,道具,，,，以,防,防转,移,移顾,客,客的,视,视线,24,（三,）,）好,奇,奇法,接,接近,顾,顾客,指推,销,销人,员,员利,用,用顾,客,客的,好,好奇,心,心理,达,达到,接,接近,顾,顾客,目,目的,的,的方,法,法。,注意,：,：,.无,论,论以,何,何种,方,方式,引,引起,顾,顾客,的,的好,奇,奇心,，,，必,须,须与,推,推销,活,活动,有,有关,.,做,做到,出,出奇,制,制胜,25,（四,）,）问,题,题法,接,接近,顾,顾客,推销,人,人员,直,直接,向,向顾,客,客提,问,问，,利,利用,所,所提,问,问题,引,引起,顾,顾客,注,注意,和,和兴,趣,趣，,从,从而,促,促成,推,推销,面,面谈,的,的接,近,近方,法,法。,符合,推,推销,过,过程,的,的发,展,展规,律,律。,推,推销,的,的过,程,程就,是,是帮,助,助顾,客,客找,出,出问,题,题、,分,分析,问,问题,和,和解,决,决问,题,题的,过,过程,。,。,26,案例,美国,一,一位,推,推销,女,女士,总,总是,从,从容,不,不迫,、,、平,心,心静,气,气地,提,提出,三,三个,问,问题,：,：“,如,如果,我,我送,给,给您,一,一小,套,套有,关,关个,人,人效,率,率的,书,书籍,，,，您,打,打开,书,书会,发,发现,十,十分,有,有趣,，,，您,会,会读,一,一读,吗,吗？,”,”“,如,如果,您,您读,了,了之,后,后非,常,常喜,欢,欢这,些,些书,，,，您,会,会买,下,下吗,？,？”,“,“如,果,果您,没,没有,发,发现,其,其中,的,的乐,趣,趣，,您,您可,以,以把,书,书重,新,新塞,进,进这,个,个包,里,里给,我,我寄,回,回,行,行吗,？,？”,这,这位,推,推销,女,女士,的,的开,场,场白,简
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