资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售,科威美容美发管理软件,什么是 营销?,客户代表先通过 与客户进行沟通,再达成与相关负责人见面,最终达成销售目的的营销模式,互联网行业为什么要使用 营销?优势,省时 省力,科威公司 营销的直接目的?,见面洽谈,目录,1,打 前的准备,2,销售根本步骤,打 前准备软件,心态:,反正没有见面,彼此都不了解,被拒绝很正常,下一个 就是你成功的起点,微笑:,声音是有力量的,微笑可以使它变得更强大,微笑是自信的表现,坐姿:,正确的坐姿可以使声音更加完美,正确的坐姿可以使你信心膨胀,打 前准备硬件,客户资料本,完整的客户资料是成功的第一步,记录本,记录和客户沟通的过程,有效的把握客户的需求点,笔,好记性不如赖笔头,养成记录的好习惯,科威 营销根本原那么,销售人员必须在极短的时间内,引起客户兴趣,告知对方可能产生什么,好处,询问客户相关问题,使客户,参与,同行,刺激,激发欲望,点到为止,留有,悬念,营销是感性而非全然理性的销售,问题:产品介绍时哪些是感性的?哪些是理性的?,科威 营销根本原那么,营销根本步骤,开场白,找到目标关键人物,有效询问,介绍产品效劳的功能及利益点,异议处理,假设成交,后续追踪,开场白的本卷须知,要引起客户的注意和兴趣;,敢于介绍自己的公司,说明自己的身份;,不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;,面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;,在 里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;,简单明了,不要引起顾客的反感。,找到目标关键人物,在中小型企业,我们通常要找到企业,负责人,或者是主管网络的负责人。因为他们是最终的,决策人,。,绕前台本卷须知,1.说明公司及自己的姓名前台产生信任感,2.说话要有自信不然她们会欺负你,不给你好口气,3.不要太客气同上,4.在 中不要谈到购置,强调效劳对客户的利益尽量不要报价,强调性价比,要求见面,5.要求前台的帮助请她帮助的时候要客气,6.说明自己很忙,而不是随时有空让她觉得你的 有价值,假设直接拒绝有损失,7.一定留下后路以便下次跟进,有效询问,1.,确认谈话的对象,/,转接后的对象是,有权做决定的人,2.,了解相关资料,-,客户对什么有,兴趣,目前需求是什么,接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息,3.,与客户,双向沟通,尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛,4.,确认谈话过程没有偏离预定,目标,,特别是主要目标,介绍产品效劳的功能及利益点,探寻需求,搜索产品信息,寻找切合点,用切合点吸引客户,要求见面,客户需求,异议处理,需找问题的产生原因:,1、销售员销售技巧不好,对自身产品掌握不好,无法有效答复客户所提的问题,放下 赶紧学习,当时可以告知客户,这个问题我不是很确定,因为需要决策,请我们的市场部主管答复一下您的问题,请您稍等,2、销售员说的太完美,让人生疑,不要满篇都是赞美,世界上没有完美的东西,3、价格太高的问题,告知客户我们给您的是最低的,并且告知客户我们的如何超值,4、不希望太快做决定,确定决定时间,再跟进,用现行的优惠吸引他尽快决定,5、不想在 上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候,请他转别人,或者告知 、邮件等发送资料,请他有时间看,或者约下次沟通时间,6、销售员提供的资料不够充分,询问客户还需要那些必要资料,7、害怕被骗,通过权威机构以及请他自己求证等方式,告知他们求证的方式,常见话术储藏一,问:我很忙,没有时间。,答:当然了,以张总的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!其实张总我们很多的客户都比较忙,但是听了我们的解决方案后,都非常感兴趣,而且都获得了非常好的效果,这样吧张总,你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下,不会耽误太长时间的,您看明天上午怎么样?,常见话术储藏二,问:你们的产品太贵了!,答:对,可能相比于其他的小公司的产品来讲我们的产品有点贵,但是我们给您提供的是一整套的解决方案,而且我们的效劳也是非常到位的,这样吧,我们约一个时间,我到您的办公室当面给您演示一下软件,我明天上午到您的公司您看可以吗?,常见话术储藏三,问:这样吧,我先考虑考虑。,答:张总,您看我们都在 里沟通了好几次了,不如这样,您明天抽出点时间,我去您那咱见面聊一下,您也顺便看一下我们软件,不会耽误您很长时间.,后续跟踪,三个确定:,确定跟踪客户有意向,确定跟踪客户的需求,确定跟踪 的目的,一响,黄金万两!,营销是我们成功的开始!,享受 ,享受生活!,科威美容美发管理软件,上门拜访,科威美容美发管理软件,拜访前准备,硬件方面,笔记本电脑充足电,别忘了带外接电源,软件的宣传彩页及业务员名片,软件方面,检查科威软件各模块是否能够正常翻开,检查科威软件版本是否更新,并附带数据库,预先模拟预约拜访客户的大概情况做一次需求分析,科威美容美发管理软件,自信心态,专业形象,尽可能选择一个轻松、安静的环境,在不是必要的情况下,尽量不给客户演示软件,在讲解或分析软件时尽可能的以你的思路为主导,不要让客户牵着鼻子走,其他本卷须知,销售面谈的步骤,销售面谈,自我介绍,建立轻松良好关系,道明来意,安排交谈地点,介绍公司背景、,软件功能、客户案例,确认客户的需求及预算,约定下次会面时间,明确下次面谈目的,销售面谈的技巧,与客户交谈过程中的本卷须知,提问的技巧,聆听的技巧,重述的技巧,语言的技巧,销售面谈的技巧,提问的技巧,您现在有几家店,?,您的店做了几年了,?,您平时在店里吗,?,现在咱们店里有多少会员,?,店里现在有电脑吗,?,主要用来做什么,?,销售面谈的技巧,聆听的技巧,发出“我在听 的声音,如:“嗯,“啊,看着对方,点头,表示专注,前倾,习惯性动作,使用鼓励性言辞,眼神交流,赞许地点头等,不要打断讲话人,销售面谈的技巧,把听和想分开,使你有时间整理思路,考虑应该如何反响。,常用句型:,就我的理解,您的看法是,这么说,您的意思是,这么说,您认为,这样看来,您觉得,重述的技巧,销售面谈的技巧,语言的技巧,用“我们来代替“我,用“咱们来代替“您,说行话.(如:大活 单调),专业术语(他懂的你也懂,你懂的他不懂),销售格言,赚大钱的秘诀之一,:,顾客不买的时候知道你,想买的时候第一个选择你,.,
展开阅读全文