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Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,目 录,一、2002年 终端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情况分析,三、2003年CDMA 终端的需求预测,四、2003年CDMA 终端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,市场营销部,一、2002年 终端的背景分析,全 球 市 场 市场份额 中 国 市 场 市场份额,2002年 2003年,(预测),02年 03年 2002年 2003年,预测,02年 03年,销量：,4亿部 4.4亿部,（预测）,0.55亿部 0.65亿部,（预测）,GSM:,3.0亿部 3.38亿部,75%,77%,0.47亿部 0.42亿部,85.5%64.6%,CDMA:,0.6亿部 0.88亿部,15%,20%,0.08亿部 0.13亿部,14.5%,20.0%,CDMA 在全球 市场份额：15%20%,机卡别离CDMA 全球份额：2.0%2.9%,机卡别离CDMA 在CDMA 市场份额：,13.3%14.7%,2002年数据,2003年预测,2002年数据,2003年预测,市场营销部,一、2002年 终端的背景分析(续),全球CDMA市场 中国CDMA市场,2001年 2002年 2002年 2002年,摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%,三星:18.9%20.8%三星：16.47%,中兴：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%,京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海尔：3.50%,诺基亚：9.6%8.7%东信：7.55%三洋：1.58%,合计：,73.7%77.4%,合计：,90.51%,2002年数据,2003年预测,主要 终端生产厂商市场份额,市场营销部,一、2002年 终端的背景分析(续),GSM 特点,1、生产厂商可以根据自身对市场的预,测安排生产,以语音、短信业务为主。,2、全球市场共享。,3、价值链环节弹性较大。,4、研发技术成熟。,CDMA 特点,1、生产厂商对运营商的数据新业务开,发方案依赖性增强。,2、只能在特定运营商网络应用。,3、价值链环节结合紧密。,4、研发要与网络结合。,CDMA与GSM 终端方面的区别,市场营销部,一、2002年 终端的背景分析(续),GSM 供需示意图,供求信息流,物流,资金流,SIM卡流,联通地市分公司,一级 代理商,二级 代理商,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,生产厂商,物流,市场营销部,一、2002年 终端的背景分析(续),CDMA 供需示意图,供求信息流,物流,资金流,UIM卡流,联通地市分公司,一级 代理商,二级 代理商,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,生产厂商,物流,CDMA 供需示意图,市场营销部,一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的折射出了：,1）在启动期,市场容量相对有限。,2）GSM的芯片生产是开放、竞争的,而CDMA的芯片生产目前只有高通公司。,3）CDMA 短期内本钱、品种、规模很难接近GSM ；CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。,二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力：,1）基于1X的新业务与 终端的结合更加紧密。,2）中国联通与 生产厂商（代理商）战略联盟、与SP（CP）战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成局部。,3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源参加。,一、2002年 终端的背景分析(续),CDMA供需模式特殊性,市场营销部,一、2002年 终端的背景分析(续)CDMA 终端生产厂商的风险分析,1、对产业价值链选择的风险。,2、虽然95A 在1X网络上仍然可以使用,但由于运营,商网络快速升级,使95A 适应网络新业务的生命,周期相对缩短。,3、在网络运营初期,联通营销政策缺乏稳定性和持续性。,4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。,5、国内品牌厂商研发投入量小,而且投入风险极大。,市场营销部,二、2002年CDMA渠道情况分析,代理商渠道的凝聚力缺乏已成为2003年CDMA开展的重要隐患,只有全面启动社会代理商渠道,才能确保完成2003年CDMA用户开展目标,直销体系初具规模,但专业化程度较低,全员直销作用显著,但开展潜力有限,批量承销崭露头角,但整体奉献偏低,代理渠道局部启动,但整体资源缺乏,2002年CDMA渠道开展特征：,市场营销部,二、2002年CDMA渠道情况分析(续),社会渠道的风险分析,1、CDMA 适应网络新业务的生命周期太短。,2、在网络运营初期,联通营销政策缺乏稳定性,和持续性。,3、需要巨大资金投入,回收周期长。,4、面临开展用户离网率较高的风险。,5、面临资费政策变化而带来的回报风险。,市场营销部,四、2003年CDMA 终端策略,“放开高端、引导中端、调控低端,高档产品突出功能特点；,低档产品突出价格优势；,中档产品提高性能价格比。,市场营销部,四、2003年CDMA 终端策略(续)产品功能定位,市场营销部,四、2003年CDMA 终端策略(续)终端供需转型目标方案,总部正在建立终端信息支撑平台,(具体方案将于近期征求各分公司意见）,信息平台将覆盖到各地市,在信息平台建立运行后：,1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、,研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考依据。,2、充分吸收社会资源参与资金平台建设,强化运作能力。,3、可以有效指导 终端供给商在48小时内送货到达联通各地市,分公司营业厅和业务代理商,同时简化中间环节,使代理商队,伍结构更加扁平化,提高运作效率。,市场营销部,四、2003年CDMA 终端策略(续)终端供需转型目标方案示意图,联通地市分公司,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,生产厂商（代理商）,物流,联通总部,信息平台,资金平台,供求信息流,物流,资金流,市场营销部,四、2003年CDMA 终端策略(续)终端供需转型过渡方案,1、由于目前的营销模式正处于转型过程中,信息平台正在逐步建立和完善,社会资金平台的运作能力尚需加强,同时结合各地实际情况,需要有步骤地向目标方案过渡。,2、总部正在组织局部名牌低价位的1X （支持WAP和无线Modem)的集中采购,以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低,再配合有力的套餐政策,进一步降低代理商风险,调动代理商参与CDMA业务经营的积极性,推进营销模式转型的进度。,3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商,汇总订货需求,由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货,从而完成对本省CDMA产业价值链资源的整合,增强联通公司的整体竞争能力。,市场营销部,四、2003年CDMA 终端策略(续)终端供需转型过渡方案示意图,供求信息流,物流,资金流,联通地市分公司,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,生产厂商（代理商）,物流,联通总部,信息平台,资金平台,二级 代理商,市场营销部,五、2003年CDMA渠道策略,根据去年市场营销工作经验,在2003年做好三方面工作：,1、继续发挥直销优势；,2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势,重点做好,效劳工作；,3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用,实现与代,理商利益共享、风险共担。,市场营销部,五、2003年CDMA渠道策略(续)启动社会渠道的工作思路,1、合理利用 捆绑、分月话费补贴与套餐政策鼓励代理,商积极参与；,2、继续寻找资金平台,吸引银行、投资公司和风险基金等,共同参与；,3、继续开展大额承销号段业务；,4、围绕“杜绝摊销、确保赢利原则,解放思想,大胆创新,积极探索各种行之有效的营销模式。,市场营销部,五、2003年CDMA渠道策(续)营销模式转型的必要性,1、充分利用社会渠道点多面广的优势,迅速提高,CDMA业务的市场占有率。,2、进一步降低运营本钱,减少财务风险。,3、增强CDMA产业价值链的竞争能力。,市场营销部,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,（一）在营销渠道方面,1、进一步加强对自有营业厅、直销队伍、代理商队伍的建,设与管理,提出对上述三个渠道的标准性意见。,2、总结、推广各级分公司在渠道建设方面的先进经验。,3、组织、协调全国性代理商与联通公司的框架合作。,4、协调、指导全国性代理商与各地联通分公司的业务合作。,市场营销部,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位(续）,（二）在 终端方面,1、加强与生产厂商、代理商的沟通与合作,积极引导,厂商生产满足CDMA网络各种新业务需求、物美价廉的产品。,2、根据“放开高端、引导中端、调控低端的策略,结合市,场情况,积极有效地对 终端的品种、价格进行调节。,3、加强对各厂商 终端产品售后效劳的监督管理。,4、为分公司在 终端管理方面提供支持和指导。,市场营销部,
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