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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,白酒招商实战技巧,内部交流,内部交流,1,主要内容,一、认识招商,二、跟不同类型的经销商沟通的策略,三、白酒招商方式,四、白酒招商各阶段的实战技巧,五、招商失败的原因分析,主要内容,2,一、认识招商,什么是招商？,寻找在特定区域经销我们产品,的客户的过程。,产品招商,=,给女儿找女婿,一、认识招商什么是招商？,3,什么是合适的经销商？,团购,主推、听话,流通,最终,中京 区域经销商,商超,消费,资金、,能力,酒店,者,招商的目的是打通产品流向消费者的通道,什么是合适的经销商？,4,二、跟不同类型的经销商 沟通的策略,1,、传统酒水经销商,2,、快销品行业的经销商,3,、新入市的酒水经销商,4,、团购经销商,二、跟不同类型的经销商 沟通的策略,5,传统酒水经销商,优势,有渠道、有品牌,有资源、有经验,传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌？,1,、没有强势品牌,2,、原有品牌销量,下滑,3,、丰富产品线,4,、新品牌的利润引诱,建议,:,实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。,举例：河南濮阳,传统酒水经销商 优势,6,快销品行业的经销商,优势与不足,有渠道、有资源,无经验、无信心,品牌运作成功的经验,供应商的专业化程度,运作支持,利润预期,建议,:,针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑，通过样板市场增强其信心。,快消品行业经销商在接品牌时会特别关注？,快销品行业的经销商 优势与不足 品牌运作成功,7,新入市的酒水经销商,优势与不足,有资源、无经验,无渠道、无队伍,品牌,门槛,运作支持,风险,建议,:,针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他的需求结合起来。,新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注？,新入市的酒水经销商 优势与不足品牌建议:针对,8,团购经销商,优势与不足,有资金、有资源,无渠道、无队伍,品牌,包装,利润,建议,:,针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。,团购经销商在接品牌时会特别关注？,团购经销商 优势与不足品牌建议:针对该种类型,9,三、白酒招商方式,走访招商,广告招商,会议招商,深度招商,三、白酒招商方式走访招商,10,走访招商,业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。,走访招商业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是,11,广告招商,主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，然后等客户跟我们联系，然后通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。广告招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。,优点：传播面广 缺点：费用高,广告招商 主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传,12,会议招商,通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息，开展招商活动,举例：,2012,年白酒区域市场精细化运作论坛及国藏郎酒新品招商会,会议招商 通过新产品信息发布会或订货会等方式传递,13,深度招商,1,、,主打样板市场招商,。,企业选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。,深度招商1、主打样板市场招商。,14,深度招商,2,、渠道倒推招商：,企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。,深度招商2、渠道倒推招商：,15,四、白酒招商各阶段的实战技巧,招商准备,寻找意向客户,约见,初次接触,资格审查,正式洽谈,成交策略,成交之后,四、白酒招商各阶段的实战技巧招商准备,16,招商准备,产品知识及市场定位,价格体系及政策,市场调研,区域市场运作方案,投资,回报分析,经销商定位,样品,招商材料等,招商准备产品知识及市场定位,17,寻找意向客户,终端调查法,街头信息搜索法,人脉关系介绍法,网络查询法,广告寻找法,扫街法,老客户分析法,寻找意向客户终端调查法,18,约见,找对人,话术刺激,不谈具体,争取见面机会,电话预约筛选,约见找对人,19,初次接触,初次与不熟悉的客户见面做什么？,心理要占据优势,观察客户经营环境,多了解客户情况,不谈实质性内容,初次接触初次与不熟悉的客户见面做什么？,20,资格审查,审核客户需求,审核客户资金状况,审核客户资源,审核客户诚信度,资格审查审核客户需求,21,正式洽谈,1,、处理客户的刁难,客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝的合作理由,，比如：对老白汾酒山西的客户会说政策支持太低了、山西省外的客户会说价格高了；对中京酒客户可能会说品牌影响力太小，很难卖；也有客户会说跟你们没有合作过，不知道你们的承诺能不能兑现等等,正式洽谈1、处理客户的刁难,22,客户可能会提出的问题：,信用问题 人员问题,产品问题 保证金问题,价格问题 市场氛围问题,支持问题 品牌问题,投入方式问题 利润问题,核销问题 能否产生销量问题,客户可能会提出的问题：信用问题,23,解决顾客刁难的原则：,客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合作的信号,1,）、任何情况下不要跟客户争吵,2,）、事先做好充足的准备,解决顾客刁难的原则：客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合,24,2,、谈方案,爱达模式：,用产品引起对方的注意,用方案调动对方的兴趣,用投资,回报分析刺激对方的合作欲望,用技巧促成合同的签订,2、谈方案爱达模式：,25,3,、谈条件,价格体系,市场支持方式,首单,年任务,对方资源配备要求,注意：,刺激对方的合作欲望后谈条件、条件提高些、不主动做解释、不主动降低条件,3、谈条件价格体系,26,4,、磋商,不要轻易让步,让步不能过大,留有底牌,让一步必须进一步,制造竞争压力,4、磋商不要轻易让步,27,在跟意向经销商洽谈的过程中要注意：,让经销商相信你这个人很重要,专业化的形象很重要,对市场的了解很重要,谈判的技巧很重要,一份能说服自己的投资报告很重要,在跟意向经销商洽谈的过程中要注意：,28,成交策略,观察成交信号：,爱不释手,向别人征求意见,对你变得客气了,面部表情缓和了,身体后仰,问具体的交易细节,成交策略观察成交信号：,29,让客户尽快签约的方法,请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。,总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有专业团队协助你做市场，利润空间也很可观，特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧。,让客户尽快签约的方法请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细,30,让客户尽快签约的方法,选择成交法：（话术）,王总，谈了这么多了，您看您是只做流通还是连商超一起做呢？,王总，你看咱们是明天上午还是下午签合同呢？,让客户尽快签约的方法选择成交法：（话术）,31,假定成交法：（话术）假如公司能批准你,20,万首款的要求，今天合作的事能定下来吗？,以退为进法：（话术）王总，选品牌就像找对象，要特别慎重，我觉得我们的产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧，下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午我跟您电话咱们再确定吧。,假定成交法：（话术）假如公司能批准你20万首款的要求，今天合,32,成交之后,谈妥、签好合同后做些什么？,不要说谢谢,不要过于热情,不要喜形于色,可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、谈谈铺货准备等等，但不要久留,成交之后谈妥、签好合同后做些什么？,33,五、招商失败的原因分析,1,、缺乏信心,2,、没有勇气,3,、自我否定,4,、没找对客户,5,、事先没准备好,6,、缺乏谈判与沟通技巧,7,、没有站在对方的角度思考问题,五、招商失败的原因分析1、缺乏信心,34,不为失败找理由、只为成功找方法,只要思想不滑坡、办法总比困难多,歌曲欣赏,不为失败找理由、只为成功找方法,35,最后：,快速招商是我们产品迅速占领市场的保证,客户数量的多少决定了我们对客户的话语权,招商很重要，但老客户的维护与服务更重要，因为开发新客户的成本是维护老客户的,8-10,倍,新客户开发与老客户服务两手都要抓，两手都要硬,最后：快速招商是我们产品迅速占领市场的保证,36,谢 谢 大 家！,再接再厉、全力奋战三个月，争取最大的市场表现，赢得我们的荣誉,谢 谢 大,37,
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