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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,财富管理专题培训,国泰君安证券无锡人民中路营业部 张慎力,2012,年,5,月,1,财富管理专题培训国泰君安证券无锡人民中路营业部 张慎力20,投资顾问业务,本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品,投资建议,，并直接或者间接获取经济利益的获得。,-,摘自中国证监会,证券投资顾问业务暂行规定,这里的投资建议，指的是：,1,：投资品种的选择（投资资讯）,2,：投资组合（资产配置）,3,：理财规划建议,投资顾问业务本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的,投资顾问相关概念,投资管理,财富管理,个人理财,3,投资顾问相关概念投资管理3,投资顾问的职责定位与转型,客户,=,病人,客户经理、投资顾问,=,家庭医生,证券、保险经纪人和银行客户经理,=,专科医生、医院,金融产品提供商（银行、基金、保险）,=,药厂、药店,我们目前的工作角色是药店卖药的售货员还是一个家庭医生？,4,投资顾问的职责定位与转型客户=病人4,投资顾问业务的核心知识技能,了解、分析客户的需求,抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）,5,投资顾问业务的核心知识技能了解、分析客户的需求5,投资顾问的专业技能和工作流程,信息收集了解情况,确诊病情定性定量,提出综合解决方案,抓药配方跟踪复查,6,投资顾问的专业技能和工作流程信息收集了解情况确诊病情定性定量,财富管理的目标客户,瞎忙族：有空赚钱，没空理财,月光族：没有理财观念,存钱族：投资理念消极,好高族：片面追求高回报，不顾高风险,抵触族：不懂又不信任,7,财富管理的目标客户瞎忙族：有空赚钱，没空理财7,稳健委托型中产理财业务市场,经济发展，民富，有财可理,社会政策变化，有理财需要和压力,民众和金融机构缺乏理财知识技能,8,稳健委托型中产理财业务市场经济发展，民富，有财可理8,财富管理四部曲,.财富积累,.财富保障,.财富增值,.财富分配,9,财富管理四部曲.财富积累9,财富管理四部曲一：财富积累的重要概念和方法,家庭净资产的定义及组成部分,净资产总资产总负债,10,财富管理四部曲一：财富积累的重要概念和方法家庭净资产的定义,家庭净资产指标的应用及其重要性,个人理财的起点,个人理财成本的标志（家庭净资产的长期稳定增长）,11,家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点11,现金流分析对于个人理财的意义,家庭净资产增加的源泉,理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡,债务管理的主要内容,实现各项理财目标的第一步和关键的一步,12,现金流分析对于个人理财的意义家庭净资产增加的源泉12,家庭净资产表的制订及参考格式,资产,负债,现金与现金等价物,房屋贷款,现金,汽车贷款,银行活期存款,其他个人消费信贷,银行定期存款,信用卡透支,现金与现金等价物小计,应纳税款,金融投资资产,房屋不动产,汽车、家具、电器等,资产总额,总债务,净资产,13,家庭净资产表的制订及参考格式资产负债现金与现金等价物房屋贷款,现金流表参考样式,现金流入：,金额（元）,先生、太太等薪资收入,(1),房租收入,(2),投资收入（包括利息收入）,(3),收入总额,(1),(2),(3),现金支出：,饮食支出（包括外出就餐）,衣着美容支出,房租、水电煤气、电话费用等,交通、交易、休闲娱乐费用（包括应酬、礼品等）,保险、应纳税款等,生活总支出：,当月收支余额,期末现金余额（当月收支余额期初现金余额）,14,现金流表参考样式现金流入：金额（元）先生、太太等薪资收入(,财富管理四部曲之二：财富保障保险的功能,保险的作用：当意外，灾害发生时，保险可以为被保险人提供财务补偿。,这里提出的财务补偿，是为了保持原有的生活状态。也就是说保险是为了不改变生活。,15,财富管理四部曲之二：财富保障保险的功能保险的作用：当意,保险在个人理财规划中的作用,税务优势,债权债务优势,储蓄、增值优势,16,保险在个人理财规划中的作用税务优势16,财富管理四部曲之三：财富增值教育规划和退休计划,教育投资,退休规划,跑赢通货膨胀,17,财富管理四部曲之三：财富增值教育规划和退休计划教育投资1,退休费用计算（案例）,李某,30,岁，希望,65,岁退休，预计寿命,85,岁，理想的生活如今每年花费约,5,万，假设,4%,的通货膨胀率，回答两个问题：,他,65,岁退休时的每年花销多少；,退休那一天共需要多少存款来维持目前的生活状态,Pv=5000 n=35 i=4 fv=197304,Pmt=197304 n=20 i=4 pv=2681425,18,退休费用计算（案例）李某30岁，希望65岁退休，预计寿命85,财富管理四部曲之四：财富分配税务规划和遗产规划,税务规划,财产的继承与转让,遗嘱规划,19,财富管理四部曲之四：财富分配税务规划和遗产规划19,主要金融投资品种及其分类,股票,债券：国债、企业债、可转债等,基金：股票型、债券型、平衡型、货币型,存款,其他投资理财创新品种（期货、权证、外汇产品等）,20,主要金融投资品种及其分类股票20,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标,根据客户风险偏好,合理分散、组合（资产配置）,21,投资品种选择与组合的方法21,客户的生命周期理论,积累阶段（20-35岁）,巩固阶段（35-55岁）,花费、赠与阶段（55）,22,客户的生命周期理论积累阶段（20-35岁）22,生命周期与理财,财富积累,财富保障,财富增值,财富分配,具体服务品种,积累阶段,巩固阶段,花费阶段,23,生命周期与理财 23,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标,根据客户风险偏好,合理分散、组合（资产配置）,24,投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标24,客户风险偏好,生命周期,投资理财目标,性格偏好,财务、职业、专业知识等,风险偏好量化标准？测试方法？,25,客户风险偏好生命周期25,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标,根据客户风险偏好,合理分散、组合（资产配置）,26,投资品种选择与组合的方法26,资产配置的概念,资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上,包括权益类投资；固定收益类投资；现金,资产配置与相关性，多样化,27,资产配置的概念27,资产配置过程,步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型,（激进、增长、平衡型、固定收益等）,步骤二：根据客的投资类型，决定不同资产类型的分配比例（股票，债券，现金各占多少比例）,步骤三：选择具体合适的投资理财产品,股票：大型，小型，价值，增长,债券：政府，公司，长期，短期,现金类产品：货币市场基金，国债，短期定存,28,资产配置过程步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型28,何时进行客户资产配置的调整,客户自身情况发生改变,公司投资发生改变,定期调整（每,3,到,6,个月）,外部环境发生大的变化,具体投资品种发生改变,投资目标发生改变,出现新的产品,29,何时进行客户资产配置的调整29,为客户进行资产配置的好处,降低风险，稳定回报,体现了产品销售的专业性,能满足客户多样化的要求,能进行多种投资产品的销售,跟踪服务，配合资产组合调整带来新的销售机会,可以全面了解分析客户,开发服务大客户,在市场变化时，能抓住机会,关键要将产品的关键点，简单明了有效的 讲给客户听,30,为客户进行资产配置的好处降低风险，稳定回报30,理财顾问的服务分类,制订理财规划书,免费理财咨询，执行计划、销售产品,持续理财咨询，销售和产品推荐、组合,31,理财顾问的服务分类31,理财规划书的分类,综合个人理财规划,单项理财规划,1.,资产负债及现金流分析,2.,个人风险管理与保险规划,3.,投资计划书,4.,子女教育规划,5.,退休计划,6.,个人税务及遗产规划,32,理财规划书的分类综合个人理财规划32,投资计划书制作的流程、内容,1.,了解和明确财务状况和目标,2.,分析客户风险偏好,3.,分析客户目前资产配置问题及对策（新配置）,4.,投资计划的执行、跟踪与修正,33,投资计划书制作的流程、内容33,个人理财规划书的主要内容：,第一部分：客户信息,客户基本信息,双方责任和义务,重要提示及金融假设,名词解释,第二部分：客户财务状况,家庭净资产,收入状况,支出状况,银行账户、投资,负债,保险,34,个人理财规划书的主要内容：第一部分：客户信息34,个人理财规划书（续）,第三部分：客户的目标和选择,客户的理财目标,客户的财务需求缺口,第四部分：我们的建议,收入与支出、紧急预备金,家庭财务安全与保险,教育与退休规划投资、投资组合,其他方面（税务与遗产规划）,35,个人理财规划书（续）35,个人理财规划书（续）,第五部分：计划的执行,计划的行动方案,各方面人和机构应落实的具体工作,投资计划（资产配置调整）的步骤,可能的费用或成本,注意的问题,第六部分：结论,计划的评估、跟踪与修正,36,个人理财规划书（续）第五部分：计划的执行36,个人理财规划书写作的基本步骤和技巧,充分了解客户情况，做好每次的访问笔记,确定客户的问题和目标，并归纳分清主次,预算和现金流分析是基础和最佳起点,提成具体解决方案和产品推介,做好计划书后期检查和注意专业形象,1.,合理明确了客户的所有要求,2.,收集了尽可能多的信息,3.,进行了必要的分析和说明,37,个人理财规划书写作的基本步骤和技巧充分了解客户情况，做好每次,理财规划与产品销售,理财的关键不是产品,重要的是过程，通过培养了解和信赖的关系，为客户得到合适他的解决方案,目的是培养自己的忠诚客户。这里的忠诚客户定义为对我们的服务非常满意，不仅自己重复购买，还推荐他人的客户。,38,理财规划与产品销售理财的关键不是产品38,此,ppt,是在唐绍云老师课件的基础上，加上个人理解总结而成的。我在此再次向唐老师表示感谢，并预祝各位同事在财富管理这一新领域取得更大的成功。,39,此ppt是在唐绍云老师课件的基础上，加上个人理解总结而成的。,
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