资源描述
,*,促销洽谈讲解,商务部,促销活动种类,1,、折扣活动,2,、买减活动,3,、买送活动,4,、,100+1,或送礼活动,1.1,折扣活动回款的计算方式,1.2,各折扣活动对应的降扣扣率,2.1,计算买减活动力度的方式,2.2,各买减活动回款的计算方式,3.4,买送活动谈判技巧,3.1,计算买送活动力度的方式,3.2,各买送活动对应的回款率,3.3 买送回款方式需留意事项,4.1 送礼活动的担当方式,书写促销申请单的留意事项,促销,申请,单格,式,1.1,折扣活动回款的计算方式,折扣活动,回款率=活动折数X100-活动期间扣点,例如：,某商场(原扣点为20%本周做全场7折促销活动，我司与商场,洽谈好的活动期降扣12%即纯扣点为8%.则回款率为：,7折X100%-8%=64.4%6.44折回款,1.1,实例操作,折扣活动,实例：,某商场,(,原扣点,20,个点本周做全场,7.5,折促销活动，我司与商场,谈好的活动期降扣,10,个点，则回款率为：,1.2,各折扣对应的降扣扣率,折扣活动,2.1,计算买减活动力度的方式,买减活动,计算方式,=,买减后金额,买减前金额,通过计算，满,100,减,20,相当于打,8,折活动，但买减活动,都有基数，相对于,8,折活动的力度要小一些，所以回款率,参照打折回款率的同时也要高于打折活动。,2.2 买减活动回款的计算方式一,买减活动,回款率=活动折数X100-活动纯扣点,提示：结算方式为回款的对帐金额为减前价，结算方式为纯扣的对帐,金额为减后价。,2.3,实例操作,折扣活动,实例：,某商场(原扣点18个点本周做全场买300减80促销活动，以深,圳BC类店铺为参照标准的前提下：,一、假设商场按货品减后价格对帐结算即营业员开单开减后,价，应当依据多少扣点和商场谈判较为适宜？,二、假设商场按货品现有正常价即营业员开单开现有正常价,格，顾客买单时收银台直接收减后金额，应当依据多少扣,点和商场谈判较为适宜？,3.1,计算买送活动力度的方式,买送活动,例如:,1、买100送30=100(100+30)=0.7698折,2、买100送50=100(100+50)=0.6667折,3、买100送100=100(100+100)=0.55.1折,计算方式为：买送基数买送基数+赠送金额,在计算买送活动力度时，要综合考虑买送基数的因素，买送,基数越高，活动的力度就会减小。相对的，买送基数的提高洽谈,回款时也要有所提高。,例如：,100,送,50,与,300,送,150,通过计算虽都,是,6.67,折，但是买送基数不同，,300,送,150,的折扣力度要高于,100,送,50.,3.1,实例操作,折扣活动,实例：,某商场(原扣点20个点本周做全场买150送100现金券促销,活动，问该活动的力度是多少？,3.2,买送活动对应的回款率,买送活动,3.2,实例操作,折扣活动,实例：,某商场(原扣点20个点本周做全场买150送100现金券促销,活动，商场要求我司参与活动，并按活动期间加扣25个点结算，,假设依据深圳BC类商场参考值，我司能否协作商场进展活动？,假设不行，应保证最低多少回款率才对我司有利？,3.3,买送活动谈判的技巧,买送活动,首先，在洽谈买送活动时需全面了解我司店铺在该商场的,销售特性、货品构造等等综合状况后，和商场进展协商适合,于该店铺的促销活动。比方，在参与买送活动时，我们可以,经过统计，计算出我司品牌在该商场进展买送活动时是送券,消费多、收券消费多、特价货品占比例大还是正价货品占的,比例大。下面，我们通过几个例子来进一步的探讨.,3.3,买送活动谈判的技巧,买送活动,1、针对送券消费多或者接券消费多的商场：,例如：某商场百丽品牌原扣点21个点在10月27-29日三天进展了“买300送100券”的促销活动，活动完毕后经过统计，促销期间总营业额为10000元，其中：送券金额为5700，收券金额为2023 送券金额明显多于收券金额，且从查看以往的促销活动历史纪录，都是送券金额多于收券金额，因此，从公司的利益动身，我们可以按实际收券金额的担当方式和商场进展治谈。反之，假设历次买送活动是收券金额多于送券金额的状况下，我们可以按实际送券金额的担当方式和商场进 行洽谈。,分析：,1、300送100相当于75-78折力度，按对应折扣洽谈回款，商场一般状况67折结算，即加抽了12%。,2、如通过收券方式担当，即我司的回款率=1-10000*21%+2023*50%10000=0.69,从以上分析可以看出，按收券方式洽谈担当，我司回款率变要高于加抽方式。,3.3,买送活动谈判的技巧,买送活动,2、针对接送券消费不规律商场：,例如：某商场百丽品牌原扣点21个点在10月1日-3日三天进展了“买200送100券”的促销活动，活动完毕后经过统计，其中：送券金额为5700，收券金额为2500。在10月23日-25日又进展”买200送100券“的促销活动，经过统计后送券金额为3000，收券5000，通过以往的促销活动历史经录和这两次的接送券数据来看，接送券金额的状况呈现不规律的现象，为此，我们可以按一个固定的回款率和商场进展治谈。,3.3,买送活动谈判的技巧,买送活动,3、针对系统店一样力度但扣点不同的商场：,例如：深圳南山海雅和宝安海雅同为海雅系统店，但南山海雅的合同扣点为22%，宝安海雅为18%，在一次海雅系统一样时间和一样力度的买送活动中，我司和南山海雅确认好是6折回款，而宝安海雅也要求我司按6折回款，,下面具体分析此实例：,分析：,从外表看，两个商场都是6折回款，但由于两个商场原扣点不一样，活动期间南山海雅加扣了18个点，而宝安海雅加扣了22个点，假设我们按南山海雅加扣点的担当方式和宝安海雅进展洽谈，宝安海雅的回款率可到达64折,3.4 买送回款方式需留意事项,买送活动,买送活动的回款方式：,例如买100送50，加扣17%，销售100000元，原扣点20%,对帐时两种算法：,1、开票数里面直接减掉，算法应是：100000*1-20%-17%,2、在费用里面扣除，算法就是：100000*1-20%，,这样我们就多开100000*17%的增值税给商场。,综合以上例子：,买送回款洽谈时需与对方确认：合同内未商定的活动加扣,部份我司也不担当增值税发票。,4.1 送礼活动的参与方式,100+1,或送礼活动,原则上参与商场的送礼活动时，担当方式均于现金赞助,方式，在洽谈活动时要了解商场送礼的内容如：礼品的种,类、赠送的基数、日送礼量、是否可以累计购物小票、单张,购物小票是否可以赠送多份礼品等等后，综合店铺日销售,量来与商场洽谈赞助金额。赞助的金额应当掌握在赠品本钱,的10%,5.1 书写促销申请单的留意事项,促销申请单,人有了学问，就会具备各种分析力量，,明辨是非的力量。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富学问，,培育规律思维力量；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培育文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的学问面。,有很多书籍还能培育我们的道德情操，,给我们巨大的精神力气，,鼓舞我们前进。,
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