商务谈判人员管理

,Shangwu tanpan,Shangwu tanpan,Shangwu tanpan,商务谈判,第,10,章商务谈判人员管理,10.1,商务谈判人力资源管理,10.1.1,人力资源管的特点与要素,所谓,人力资源管理,是指运用现代化的科学方法吸引，保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。,人务资源管理,1),人力资源管理的特点,（,1,）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员工的人力开发；,（,2,）从人性的立场出发，分析员工的行为，,I,不仅重视员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通；,（,3,）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动的劳资关系；,（,4,）关心员工的职业发展。,）,人力资源管理的要素,（,1,）,人力资源的规划,（,2,）获取人力,（,3,）培训员工,评价现有的人力资源；,制定满足未来人力资源,需要的行动方案；,预测将来需要的人力资源；,步骤,（,4,）激励员工,（,5,）员工绩效评估,（,6,）指导员工职业发展,人力资源划,（,Human resource planning),是指企业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程,。,返回,10.1.2,商务谈判人员的获取与培训,1,）,商务谈判人员的基本素质,（,1,）具有强烈的事业心与开拓进取的精神,（,3,）具有较强的实际技能,（,2,）具有扎实的专业知识,（,4,）具有健康的心理素质,（,5,）具有受欢迎的礼仪与风度,强烈的成就感；,强烈的事业追求；,明确达成目标的意识；,包括,坚定的克服挫折的意识；,强烈的工作信心。,2,）,商务谈判人员的获取,（,1,）来源,（,2,）,招聘,内部选拔,人才中介机构推荐,广告招聘,包括,大专院校分配,临时性的支援服务,（,3,）选拔,谈话法,经验跟踪法,方法,测验法,（,4,）培训,培训要求,方法,培训重点,培训意义,培训方式,返回,10.1.3,商务谈判人员的激励与约束,1,）商务谈判人员的激励,（,1,）激励的意义,（,2,）激励的手段,设计合理的奖酬制度。,方法,适当的教授。,及时的表扬或表彰、奖赏。,经理或主管与商务谈判人员的会谈,职务提升,提升机会,2,）商务谈判人员的约束,（,1,）责任约束,（,2,）法律约束,（,3,）道德约束,商务谈判人员行为,约束,，是指为商务谈判人员设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。,约束,10.2,商务谈判的管理,商务谈判组织,，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。,10.2.1,商务谈判组织成员的选配,1,）精干、实用、效率原则,（,1,）谈判团体的工作效率。,（,2,）有效的管理幅度或跨度。,（,3,）所需专业知识的范围。,（,4,）谈判小组成员的调换。,2,）学历、经验并重原则,3,）新老搭配的梯队原则,4,）性格协调原则,10.2.2,商务谈判组织的构成,1,）,谈判组长,（,1,）谈判组长的人选,（,2,）,谈判组长的角色功能,商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创造性团队,表现在,:,有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。,讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员的努力学习和解决问题。,促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的头和脚应该朝一个方向。,确保小组成员充分理解产欣然接受分派的角色。,确保小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首资报价、让步，以及诸如此类的事项。,确保小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。,2,）,主谈人,（,1,）,主谈人的职责,（,2,）,主谈人的更换,做好谈判前的准备工作。,在谈判中寻找主攻点。,发挥核心作用。,调动陪谈人的积极性。,服从公司指示和主管领导。,陷入僵局。,主谈不力或失误。,从头再说。,改变谈判级别。,改变谈判议题等。,3,）陪谈人,4,）智囊团,（,1,）智囊团的任务,（,2,）智囊团的组织,（,3,）注意发挥专家的作用,